在日常生活中，有很多顧客都是目標(biāo)不明確的，針對這種顧客，我們需要進(jìn)行引導(dǎo)式消費(fèi)。今天小編主要給大家分享引導(dǎo)式的銷售話術(shù)技巧，希望對你們有幫助! ?

引導(dǎo)式的銷售話術(shù)技巧 ?

案列:顧客進(jìn)店后，直接去看護(hù)膚品，(皮膚狀況:臉頰有少量斑點(diǎn)，T區(qū)油，兩邊干，毛孔細(xì)小) ?

BA:女士，你好!你需要找什么效果的護(hù)膚品呢? ?

顧客:我要補(bǔ)水，嫩白的。 ?

BA是銷售A品牌的)BA聽完顧客這句話以后，立馬給顧客試用補(bǔ)水嫩白系列帶香味的護(hù)膚品，在這個過程當(dāng)中BA也和顧客交流著。 ?

交流過程如下: ?

BA:你的皮膚其實(shí)保養(yǎng)的非常不錯，皮膚彈性很好，滿臉的膠原蛋白，平時是怎么保養(yǎng)的呢?(*次贊美+提問) ?

顧客開心地說:剛剛生完孩子，沒有怎么用護(hù)膚品! ?

BA:嗯嗯!我倆的皮膚其實(shí)是一樣的，都屬于混合性偏油的皮膚，但是你皮膚比我的好多了，不像我的皮膚還長痘痘，毛孔又粗大，而你的皮膚既沒有長過痘痘，毛孔又細(xì)小，真的讓人好羨慕啊!(第二次贊美) ?

產(chǎn)品試用完畢! ?

顧客聞了一下味道說:我想要好一點(diǎn)的，這個香味太重了，我想看看B品牌的，有沒有這個品牌的呢? ?

BA說:有的!我?guī)氵^去 ?

然后BA把顧客帶到了B品牌柜臺前 ?

BA:你之前用B品牌哪個系列的呢? ?

顧客:我用的是某某系列的! ?

BA看了看說:B品牌沒有你用的這個系列，已經(jīng)下架了。它現(xiàn)在只有保濕修護(hù)和補(bǔ)水系列的。 ?

這時顧客聽到B品牌有保濕修護(hù)的，頓時非常感興趣，看到顧客這個行為，BA著急地問顧客:你究竟是要用保濕修護(hù)還是補(bǔ)水的呢? ?

顧客:補(bǔ)水的也可以! ?

BA聽到顧客這樣說之后，又重新把顧客拉回自己排面上，給顧客試用了無香味補(bǔ)水的產(chǎn)品，可是講了半天顧客還是跑了，*也并沒有成交。 ?

分析:顧客一進(jìn)店直奔護(hù)膚品專區(qū)，說明顧客是有既定需求的，但為什么*沒有成交呢?我們來分析一下整個過程，剛開始顧客說要補(bǔ)水嫩白的，BA就推薦了補(bǔ)水嫩白的給顧客，然后顧客又嫌棄BA推薦的*套產(chǎn)品香味太重。接著顧客又說要補(bǔ)水的，然后BA又特別為顧客挑選了一款補(bǔ)水的、不帶香味的產(chǎn)品給顧客，*顧客還是沒有買。 ?

從這個過程當(dāng)中，我們可以看出，整個過程BA都是被顧客牽著鼻子走，*做得*的地方就是:BA滿足了顧客的*需求，一問一答的和顧客互動，都用了贊美的語言，和顧客建立關(guān)系，但為什么*還是沒有成交呢?*的問題就出在:BA全程被顧客牽著鼻子走，顧客要什么樣效果的產(chǎn)品就推薦什么樣效果的產(chǎn)品給顧客，并沒有引導(dǎo)顧客，這是最失敗的一點(diǎn)。 ?

其實(shí)這種顧客是典型的目標(biāo)不明確，這種顧客我們需要什么?我們需要引導(dǎo)式消費(fèi)。 ?

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銷售引導(dǎo)話術(shù) ?

1、開門引導(dǎo)話術(shù)很重要，牢牢掌握主動權(quán)。剛一進(jìn)門，銷售員就微笑著說：“老板您好，我們國 慶黃金周搞活動，來，給您介紹幾款特惠產(chǎn)品?！?這話術(shù)，立刻勾起了我的貪念啊)我很順口就來了句：“有什么優(yōu)惠?” ?

2、增加客戶真實(shí)的直觀體驗(yàn)。銷售員迅速的走到一臺抽油煙機(jī)旁，接通電源，說到：“這是我們*上市的產(chǎn)品，你聽它的聲音，和別的比起來是不是很安靜?”在我聽聲音的時候，她又從旁邊抽了塊木板出來，順手給我拿了下，說到：“你看看這木板，放上抽油煙機(jī)表面，能把它吸住不掉下來，吸油煙肯定是沒問題的?！闭f完還真的示范了。(這一套動作下來，讓我很直觀的體驗(yàn)到了抽油煙機(jī)的基本功能)接下來，她解釋了清潔的幾個注意點(diǎn)，我又和她討論了渦輪和電機(jī)。(整個過程下來，完全沒談優(yōu)惠啊，我卻和她聊得興致勃勃)。 ?

3、優(yōu)惠分開說，讓客戶感覺自己在不斷的賺便宜。看得差不多了，我直接問到：“這多少錢啊?” ?

銷售員笑著說：“原價4988元，現(xiàn)在國慶新品促銷，只需3988元，機(jī)會難得?！? ?

我：“太貴了，隔壁的2000多都有交易了?！? ?

店銷售員：“是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量您也是看到的，要不這樣吧，如果您決定買，我給您申請下送煤氣爐，臺面的6款，您可以隨便選?！?感覺自己又賺了啊，國慶降價，現(xiàn)在又免費(fèi)送個煤氣爐，我需要啊，后來想想，這太狡猾了，本來煤氣爐應(yīng)該是配套送的吧，這個優(yōu)惠她一開始沒說，是給后面埋伏筆啊，高手) ?

銷售員接著又說：“您看，其他地方買抽油煙機(jī)最少也要2400多，便宜了您也不敢要，再買個煤氣爐最少也要6、700，加起來也3000多了，和我們差不了多少，而且你可以挑好一點(diǎn)的煤氣爐，我們這里都是1000多的，絕對物超所值?！? ?

說到這里我真的已經(jīng)心動了。 ?

銷售引導(dǎo)話術(shù)案例 ?

案列1: 可以從贊美角度出發(fā)，利用產(chǎn)品特點(diǎn)，引導(dǎo)顧客。 ?

比如顧客要補(bǔ)水嫩白的，首先夸他皮膚還是非常好呢，只是有點(diǎn)色素沉著，如果你的皮膚更加白皙一點(diǎn)會更好，不過呢，我覺得皮膚不單單是要白，沒有色斑，皮膚要看起來白白嫩嫩的水水的，這種皮膚才是最健康的!所以，我建議你可以用一個牌子，不單單可以幫助你美白，淡化色斑，同時還可以幫助你解決皮膚缺水的狀態(tài)，因?yàn)槠つw如果是蒼白的，肯定不好看，皮膚要白里透紅，這樣看起來才更舒服一點(diǎn)。 ?

總結(jié):無論你想賣什么產(chǎn)品給顧客，*先和顧客建立關(guān)系，拉進(jìn)距離，不要直接推銷產(chǎn)品給顧客，這種直接推銷產(chǎn)品給顧客，顧客一般是不愿意接受的。記住:賣任何產(chǎn)品前，先想盡一切辦法往你想推薦的護(hù)膚品上去引導(dǎo)顧客，這樣顧客才會更容易接受。 ?

案列2: 可以從皮膚敏感度和品牌特點(diǎn)著手。 ?

比如(產(chǎn)品本身特點(diǎn):屬于藥妝品牌)顧客想要補(bǔ)水嫩白的產(chǎn)品，這時可以問顧客:你皮膚敏感嗎?顧客說不敏感，你皮膚還是很好的，現(xiàn)在很多人皮膚干的同時，他還會有點(diǎn)干敏現(xiàn)象，但是如果用那種美白的產(chǎn)品，建議你還是用藥裝的，可能會更好一點(diǎn)，為什么呢?因?yàn)樗帄y它的針對性會更強(qiáng)，功能會更好，最重要的一點(diǎn)就是他會更安全，對你的皮膚沒有任何的刺激性，這邊有一款日本進(jìn)口的，還是藥妝呢，用后效果非常的好，我們貴陽有一個同事已經(jīng)用了這個品牌的美白產(chǎn)品，用了之后皮膚特別的亮，身邊的同事都說她的皮膚比以前好多了，至少斑點(diǎn)沒有以前多了。 ?

總結(jié):銷售不僅僅只是單純給顧客講產(chǎn)品知識，可以把自己的使用感受和身邊的真實(shí)案例分享給顧客聽，說服力會比單純的講產(chǎn)品知識來得更有效，但是分享案例的同時，不能瞎編亂造，要以真實(shí)為主。不管你賣什么東西，首先要為你想推薦的產(chǎn)品做鋪墊，這樣顧客才更容易接受。 ?

案例3: 從皮膚特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)著手。 ?

比如(產(chǎn)品本身特點(diǎn):具有補(bǔ)水鎖水儲水的效果)要推薦補(bǔ)水產(chǎn)品給顧客的時候，那我還可以這樣告訴顧客:人家說十干九斑嘛!你的皮膚有色素沉著，很多原因是因?yàn)槿彼敲茨愕钠つw整體來說就是T區(qū)油，兩邊干，剛好天氣現(xiàn)在越來越熱了，如果說你用那種補(bǔ)水好一點(diǎn)的，但是油油膩膩的，像你這種混合性肌膚，可能會覺得很不舒服，其實(shí)你的皮膚用什么呢?用點(diǎn)補(bǔ)水效果好的，然后不油膩的，同時，儲水能力要特別強(qiáng)的，因?yàn)楝F(xiàn)在很多護(hù)膚品都是什么補(bǔ)水鎖水，但是他沒有辦法儲水，所以皮膚年年補(bǔ)水年年干，你看這邊有一款，倒是非常適合你的，你看它是一款三重水動力的，它不單單補(bǔ)水效果好，鎖水能力也非常的強(qiáng)，最重要的一點(diǎn)是他具備了非常強(qiáng)的儲水能力。 ?

總結(jié):通過上述這些案例，是想告訴大家，在銷售的過程當(dāng)中，首先，要滿足顧客的*需求，如果你沒有滿足顧客的*需求，那么顧客，就會和你站在對立面，對于后面的銷售是很難進(jìn)行的。第二引導(dǎo)顧客消費(fèi)，可以從顧客的皮膚狀況，品牌特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，這些方面去引導(dǎo)顧客消費(fèi)。第三點(diǎn)，和顧客交流的過程當(dāng)中要學(xué)會，和顧客多互動，多用開放式的問題挖掘顧客的需求。 ?