在日常生活中，有很多顧客都是目標(biāo)不明確的，針對(duì)這種顧客，我們需要進(jìn)行引導(dǎo)式消費(fèi)。今天小編主要給大家分享引導(dǎo)式的銷(xiāo)售話術(shù)技巧，希望對(duì)你們有幫助! ?

引導(dǎo)式的銷(xiāo)售話術(shù)技巧 ?

案列:顧客進(jìn)店后，直接去看護(hù)膚品，(皮膚狀況:臉頰有少量斑點(diǎn)，T區(qū)油，兩邊干，毛孔細(xì)小) ?

BA:女士，你好!你需要找什么效果的護(hù)膚品呢? ?

顧客:我要補(bǔ)水，嫩白的。 ?

BA是銷(xiāo)售A品牌的)BA聽(tīng)完顧客這句話以后，立馬給顧客試用補(bǔ)水嫩白系列帶香味的護(hù)膚品，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中BA也和顧客交流著。 ?

交流過(guò)程如下: ?

BA:你的皮膚其實(shí)保養(yǎng)的非常不錯(cuò)，皮膚彈性很好，滿臉的膠原蛋白，平時(shí)是怎么保養(yǎng)的呢?(*次贊美+提問(wèn)) ?

顧客開(kāi)心地說(shuō):剛剛生完孩子，沒(méi)有怎么用護(hù)膚品! ?

BA:嗯嗯!我倆的皮膚其實(shí)是一樣的，都屬于混合性偏油的皮膚，但是你皮膚比我的好多了，不像我的皮膚還長(zhǎng)痘痘，毛孔又粗大，而你的皮膚既沒(méi)有長(zhǎng)過(guò)痘痘，毛孔又細(xì)小，真的讓人好羨慕啊!(第二次贊美) ?

產(chǎn)品試用完畢! ?

顧客聞了一下味道說(shuō):我想要好一點(diǎn)的，這個(gè)香味太重了，我想看看B品牌的，有沒(méi)有這個(gè)品牌的呢? ?

BA說(shuō):有的!我?guī)氵^(guò)去 ?

然后BA把顧客帶到了B品牌柜臺(tái)前 ?

BA:你之前用B品牌哪個(gè)系列的呢? ?

顧客:我用的是某某系列的! ?

BA看了看說(shuō):B品牌沒(méi)有你用的這個(gè)系列，已經(jīng)下架了。它現(xiàn)在只有保濕修護(hù)和補(bǔ)水系列的。 ?

這時(shí)顧客聽(tīng)到B品牌有保濕修護(hù)的，頓時(shí)非常感興趣，看到顧客這個(gè)行為，BA著急地問(wèn)顧客:你究竟是要用保濕修護(hù)還是補(bǔ)水的呢? ?

顧客:補(bǔ)水的也可以! ?

BA聽(tīng)到顧客這樣說(shuō)之后，又重新把顧客拉回自己排面上，給顧客試用了無(wú)香味補(bǔ)水的產(chǎn)品，可是講了半天顧客還是跑了，*也并沒(méi)有成交。 ?

分析:顧客一進(jìn)店直奔護(hù)膚品專(zhuān)區(qū)，說(shuō)明顧客是有既定需求的，但為什么*沒(méi)有成交呢?我們來(lái)分析一下整個(gè)過(guò)程，剛開(kāi)始顧客說(shuō)要補(bǔ)水嫩白的，BA就推薦了補(bǔ)水嫩白的給顧客，然后顧客又嫌棄BA推薦的*套產(chǎn)品香味太重。接著顧客又說(shuō)要補(bǔ)水的，然后BA又特別為顧客挑選了一款補(bǔ)水的、不帶香味的產(chǎn)品給顧客，*顧客還是沒(méi)有買(mǎi)。 ?

從這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們可以看出，整個(gè)過(guò)程BA都是被顧客牽著鼻子走，*做得*的地方就是:BA滿足了顧客的*需求，一問(wèn)一答的和顧客互動(dòng)，都用了贊美的語(yǔ)言，和顧客建立關(guān)系，但為什么*還是沒(méi)有成交呢?*的問(wèn)題就出在:BA全程被顧客牽著鼻子走，顧客要什么樣效果的產(chǎn)品就推薦什么樣效果的產(chǎn)品給顧客，并沒(méi)有引導(dǎo)顧客，這是最失敗的一點(diǎn)。 ?

其實(shí)這種顧客是典型的目標(biāo)不明確，這種顧客我們需要什么?我們需要引導(dǎo)式消費(fèi)。 ?

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銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù) ?

1、開(kāi)門(mén)引導(dǎo)話術(shù)很重要，牢牢掌握主動(dòng)權(quán)。剛一進(jìn)門(mén)，銷(xiāo)售員就微笑著說(shuō)：“老板您好，我們國(guó) 慶黃金周搞活動(dòng)，來(lái)，給您介紹幾款特惠產(chǎn)品?！?這話術(shù)，立刻勾起了我的貪念啊)我很順口就來(lái)了句：“有什么優(yōu)惠?” ?

2、增加客戶真實(shí)的直觀體驗(yàn)。銷(xiāo)售員迅速的走到一臺(tái)抽油煙機(jī)旁，接通電源，說(shuō)到：“這是我們*上市的產(chǎn)品，你聽(tīng)它的聲音，和別的比起來(lái)是不是很安靜?”在我聽(tīng)聲音的時(shí)候，她又從旁邊抽了塊木板出來(lái)，順手給我拿了下，說(shuō)到：“你看看這木板，放上抽油煙機(jī)表面，能把它吸住不掉下來(lái)，吸油煙肯定是沒(méi)問(wèn)題的。”說(shuō)完還真的示范了。(這一套動(dòng)作下來(lái)，讓我很直觀的體驗(yàn)到了抽油煙機(jī)的基本功能)接下來(lái)，她解釋了清潔的幾個(gè)注意點(diǎn)，我又和她討論了渦輪和電機(jī)。(整個(gè)過(guò)程下來(lái)，完全沒(méi)談優(yōu)惠啊，我卻和她聊得興致勃勃)。 ?

3、優(yōu)惠分開(kāi)說(shuō)，讓客戶感覺(jué)自己在不斷的賺便宜。看得差不多了，我直接問(wèn)到：“這多少錢(qián)啊?” ?

銷(xiāo)售員笑著說(shuō)：“原價(jià)4988元，現(xiàn)在國(guó)慶新品促銷(xiāo)，只需3988元，機(jī)會(huì)難得?！? ?

我：“太貴了，隔壁的2000多都有交易了。” ?

店銷(xiāo)售員：“是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量您也是看到的，要不這樣吧，如果您決定買(mǎi)，我給您申請(qǐng)下送煤氣爐，臺(tái)面的6款，您可以隨便選?！?感覺(jué)自己又賺了啊，國(guó)慶降價(jià)，現(xiàn)在又免費(fèi)送個(gè)煤氣爐，我需要啊，后來(lái)想想，這太狡猾了，本來(lái)煤氣爐應(yīng)該是配套送的吧，這個(gè)優(yōu)惠她一開(kāi)始沒(méi)說(shuō)，是給后面埋伏筆啊，高手) ?

銷(xiāo)售員接著又說(shuō)：“您看，其他地方買(mǎi)抽油煙機(jī)最少也要2400多，便宜了您也不敢要，再買(mǎi)個(gè)煤氣爐最少也要6、700，加起來(lái)也3000多了，和我們差不了多少，而且你可以挑好一點(diǎn)的煤氣爐，我們這里都是1000多的，絕對(duì)物超所值?！? ?

說(shuō)到這里我真的已經(jīng)心動(dòng)了。 ?

銷(xiāo)售引導(dǎo)話術(shù)案例 ?

案列1: 可以從贊美角度出發(fā)，利用產(chǎn)品特點(diǎn)，引導(dǎo)顧客。 ?

比如顧客要補(bǔ)水嫩白的，首先夸他皮膚還是非常好呢，只是有點(diǎn)色素沉著，如果你的皮膚更加白皙一點(diǎn)會(huì)更好，不過(guò)呢，我覺(jué)得皮膚不單單是要白，沒(méi)有色斑，皮膚要看起來(lái)白白嫩嫩的水水的，這種皮膚才是最健康的!所以，我建議你可以用一個(gè)牌子，不單單可以幫助你美白，淡化色斑，同時(shí)還可以幫助你解決皮膚缺水的狀態(tài)，因?yàn)槠つw如果是蒼白的，肯定不好看，皮膚要白里透紅，這樣看起來(lái)才更舒服一點(diǎn)。 ?

總結(jié):無(wú)論你想賣(mài)什么產(chǎn)品給顧客，*先和顧客建立關(guān)系，拉進(jìn)距離，不要直接推銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客，這種直接推銷(xiāo)產(chǎn)品給顧客，顧客一般是不愿意接受的。記住:賣(mài)任何產(chǎn)品前，先想盡一切辦法往你想推薦的護(hù)膚品上去引導(dǎo)顧客，這樣顧客才會(huì)更容易接受。 ?

案列2: 可以從皮膚敏感度和品牌特點(diǎn)著手。 ?

比如(產(chǎn)品本身特點(diǎn):屬于藥妝品牌)顧客想要補(bǔ)水嫩白的產(chǎn)品，這時(shí)可以問(wèn)顧客:你皮膚敏感嗎?顧客說(shuō)不敏感，你皮膚還是很好的，現(xiàn)在很多人皮膚干的同時(shí)，他還會(huì)有點(diǎn)干敏現(xiàn)象，但是如果用那種美白的產(chǎn)品，建議你還是用藥裝的，可能會(huì)更好一點(diǎn)，為什么呢?因?yàn)樗帄y它的針對(duì)性會(huì)更強(qiáng)，功能會(huì)更好，最重要的一點(diǎn)就是他會(huì)更安全，對(duì)你的皮膚沒(méi)有任何的刺激性，這邊有一款日本進(jìn)口的，還是藥妝呢，用后效果非常的好，我們貴陽(yáng)有一個(gè)同事已經(jīng)用了這個(gè)品牌的美白產(chǎn)品，用了之后皮膚特別的亮，身邊的同事都說(shuō)她的皮膚比以前好多了，至少斑點(diǎn)沒(méi)有以前多了。 ?

總結(jié):銷(xiāo)售不僅僅只是單純給顧客講產(chǎn)品知識(shí)，可以把自己的使用感受和身邊的真實(shí)案例分享給顧客聽(tīng)，說(shuō)服力會(huì)比單純的講產(chǎn)品知識(shí)來(lái)得更有效，但是分享案例的同時(shí)，不能瞎編亂造，要以真實(shí)為主。不管你賣(mài)什么東西，首先要為你想推薦的產(chǎn)品做鋪墊，這樣顧客才更容易接受。 ?

案例3: 從皮膚特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)著手。 ?

比如(產(chǎn)品本身特點(diǎn):具有補(bǔ)水鎖水儲(chǔ)水的效果)要推薦補(bǔ)水產(chǎn)品給顧客的時(shí)候，那我還可以這樣告訴顧客:人家說(shuō)十干九斑嘛!你的皮膚有色素沉著，很多原因是因?yàn)槿彼敲茨愕钠つw整體來(lái)說(shuō)就是T區(qū)油，兩邊干，剛好天氣現(xiàn)在越來(lái)越熱了，如果說(shuō)你用那種補(bǔ)水好一點(diǎn)的，但是油油膩膩的，像你這種混合性肌膚，可能會(huì)覺(jué)得很不舒服，其實(shí)你的皮膚用什么呢?用點(diǎn)補(bǔ)水效果好的，然后不油膩的，同時(shí)，儲(chǔ)水能力要特別強(qiáng)的，因?yàn)楝F(xiàn)在很多護(hù)膚品都是什么補(bǔ)水鎖水，但是他沒(méi)有辦法儲(chǔ)水，所以皮膚年年補(bǔ)水年年干，你看這邊有一款，倒是非常適合你的，你看它是一款三重水動(dòng)力的，它不單單補(bǔ)水效果好，鎖水能力也非常的強(qiáng)，最重要的一點(diǎn)是他具備了非常強(qiáng)的儲(chǔ)水能力。 ?

總結(jié):通過(guò)上述這些案例，是想告訴大家，在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，首先，要滿足顧客的*需求，如果你沒(méi)有滿足顧客的*需求，那么顧客，就會(huì)和你站在對(duì)立面，對(duì)于后面的銷(xiāo)售是很難進(jìn)行的。第二引導(dǎo)顧客消費(fèi)，可以從顧客的皮膚狀況，品牌特點(diǎn)，產(chǎn)品特點(diǎn)，這些方面去引導(dǎo)顧客消費(fèi)。第三點(diǎn)，和顧客交流的過(guò)程當(dāng)中要學(xué)會(huì)，和顧客多互動(dòng)，多用開(kāi)放式的問(wèn)題挖掘顧客的需求。 ?