意外傷害會給當(dāng)事人的家庭帶來了沉重精神打擊和經(jīng)濟負擔(dān)。因此,向民眾大力推薦意外傷害保險非常必要。下面就來說說意外險銷售話術(shù)，大家千萬別錯過。 ?
意外險銷售話術(shù) ?
據(jù)去年統(tǒng)計，每年我國交通事故死亡人數(shù)達10萬人以上，傷殘人數(shù)是死亡人數(shù)的好幾倍，另外，每年發(fā)生的包括空難、海難、洪災(zāi)、礦難、火災(zāi)、工傷、暴力襲擊的數(shù)量十分驚人。意外傷害給當(dāng)事人的家庭帶來了沉重精神打擊和經(jīng)濟負擔(dān)。因此，向民眾大力推薦意外傷害保險十分必要，同時，意外保險的銷售對于我們向客戶推薦其他保險產(chǎn)品也發(fā)揮著先導(dǎo)作用。?? ?
我先說說自己工作快兩年的經(jīng)驗：我的客戶中買意外險和大病險的居多，原因在于：一，我的年齡層和我身邊朋友的經(jīng)濟狀況和意識都比較接近。意外+大病的組合不貴，保障時間也長;二來是，就我自己而言，我覺得意外險和大病險是最基本最重要的保障結(jié)合，所以我給自己和先生各買了30萬的大病和40萬的意外保險——雖然，每年交納的保費不低，但說實話，我心里很放心，很踏實。?? ??? ?
說說我是怎么跟客戶談意外保險的吧：我的客戶中陌生的居多，*次見面，客戶都有些警惕心理，我的*句問話是：您方便告訴我您一天的費用是多少嗎?包括交通費、伙食費等?對于這個問題，客戶都比較樂意回答我。當(dāng)然，回答的內(nèi)容有多有少了。接著我又問：那您方便告訴我，您的錢包里大概有多少錢呢?應(yīng)該會比您每天所必須花費的錢多吧??這個問題，客戶基本上都是點頭。 ?
接下來的第三個問題是：既然您每天只花這么多錢，為什么您的錢包里要多出一倍甚至兩倍或者更多的錢呢??對這個問題，客戶的回答很多：有的說，多放點錢是覺得心里踏實些，萬一有什么事發(fā)生可以應(yīng)急;有的說，多放點是習(xí)慣，不可能每天就只用必須花的那點錢。聽他們的回答后，我的回答是：其實，您多放點錢，就是為了有些意想不到的事要出現(xiàn)，萬一發(fā)生點什么事，兜里多準備點錢，心理踏實些?客戶基本上都點頭。?? ???? ?
我接下來的回答是：其實，您每天都有保險的意識，就是每天都多準備點預(yù)防“萬一”的錢。那么，您給自己準備好一年甚至更長時間預(yù)防“萬一”的錢了嗎?您給您的孩子、另外一半甚至父母準備好“萬一”的錢了嗎?生活中有很多意想不到的事每天都在發(fā)生，可大可小，發(fā)生在別人身上，于我們自己而言，就是0%的概念;可如果發(fā)生在自己身上呢?就是*。?? ?? ?
基本上，說到這里的時候，客戶會主動告訴我，他們身邊發(fā)生一些大意外小意外的事情，然后會感嘆“意外隨時都可以發(fā)生!”——客戶，真的都很好，特別是那些很有責(zé)任心和愛心的人。?? ??? ?
想想，我們身邊有很多人早上出去了，晚上就不再回來。我親眼見過一個事情，還在成都做記者時，我騎單車去報社，在一個紅綠燈口，就是紅燈變黃燈的哪個中間時間，我身邊一個人刷地沖了出去，還沒等我回過神來，就聽見這個人和一輛轉(zhuǎn)彎的大卡車碰在一起——現(xiàn)在想起來，心里還很難受。當(dāng)時，我就在想，他的家人，怎么辦???不過，我那時還沒做保險，而是給報社跑社會新聞的記者打電話。?? ???? ?
還有，就像我一個買了100萬意外身故保額的客戶告訴我他最初考慮買意外險的初衷是：我是做生意的，經(jīng)常*各地到處跑，見過很多事。每次出去，都會給妻子和孩子留點錢，或多或少。我在想，如果我每次出去都能回來，那我真的很幸運了;如果那天，我不再回來了，那我給孩子和妻子留的錢夠嗎?我做生意的錢，都是流動的，到時能有多少錢能到她們的手里???————不好意思，每次說起這個客戶，我心里都充滿了敬意! ?
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意外保險話術(shù)案例 ?
營銷員：張先生，您有意外傷害保險嗎? ?
張先生：沒有。我又不開車，也很少出差，要意外保險干什么? ?
營銷員：張先生，前些天，我去看“八一”建軍節(jié)的展覽。我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，那些老軍人回憶過去時，最得意的都是他們在槍林彈雨中如何大難不死的經(jīng)歷?；剡^頭一想，我也是愛在別人面前炫耀自己歷險的事情。很多人都認為，一個男人，一生不遇到點風(fēng)風(fēng)雨雨就長不大。張先生，過去您一定也遇到過非常危險的事吧。 ?
張先生：有過!小時侯，有一次游泳差點淹死;還有一次，單位出去春游，車險些掉到山澗里。真是命大。 ?
營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個世界上到處充滿了風(fēng)險，每天都有人因為這樣或那樣的原因丟掉性命。這讓我想起一個故事來，很殘酷，講給您聽聽好不好? ?
張先生：講講。 ?
營銷員：從前有一個性格古怪、缺乏人性的上校軍官，有一次，他把自己的1000個士兵集合在操場上，然后準備了1000把左輪手槍，他宣布：1000把手槍中，只有3把手槍里面裝了子彈，現(xiàn)在，要求每個士兵依次走過來，自己挑選一把手槍，然后站回自己的位置，沒有命令不許檢查槍支和扣動扳機。待士兵戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢挑選完手槍回到自己的位置上以后，這個暴君上校下達命令，讓1000名士兵對著自己的太陽穴扣動扳機。隨著槍響，三位倒霉的士兵應(yīng)聲倒地，一命嗚呼。其他士兵在扣動扳機時臉色蒼白。張先生，這個殘酷的游戲中死亡率是多少? ?
張先生：千分之三。 ?
營銷員：現(xiàn)在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎? ?
張先生：怎么解釋? ?
營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實。說白了，就像那場殘酷游戲一樣，很多人早晨出門上班，總有人從此回不了家，或者直接去了醫(yī)院。張先生，您同意我說的以下事實嗎?我們本身非常小心，但是總有人不小心，比如，酒后駕車，開快車;總有倒霉事情突然降臨，比如風(fēng)把廣告牌刮倒，路邊的圍墻突然倒下，陽臺上飛落物品;總有一些伺機報復(fù)的人讓生意場上糾紛升級為暗算甚至公開的暴力。這些問題并不是我們個人意志所左右，不是個人小心就能解決的。您說是嗎? ?
張先生：這個世界真是風(fēng)險太多了。 ?
營銷員：所以，凡是在社會上做事的人都應(yīng)當(dāng)擁有意外保險。一來意外保險保費并不貴，更重要的是防止因意外發(fā)生突然失去工作能力，從此不能掙錢了。因此，通過保險在萬一出意外的情況下解決家庭經(jīng)濟來源問題。張先生，我想您一定是非常有家庭責(zé)任感的人，是這樣吧? ?
張先生：當(dāng)然。意外保險看來還非有不可了。 ?
意外險銷售的拒絕處理話術(shù) ?
1、醫(yī)療費用報銷額度低： 這份保障計劃重點保障的是您的意外風(fēng)險，醫(yī)療報銷只作為整個保障計劃的一部分，您算一筆帳啊!您看，1年您只交了1000塊錢，10年才1萬塊，我們雖然1年發(fā)生風(fēng)險的概率很低，但是10年呢?20年呢?從長期來看的話，我們的投入和報銷額度是匹配的，您仔細看看您才交了多少錢啊!而且，我們還有那么高額的其它保障內(nèi)容呢! 如果您確實覺得額度低，我給您把這個保障額度調(diào)高一些?您覺得多少額度合適呢? ?
2、你們這個保險為什么以后還會漲錢啊?! 保障類的金融產(chǎn)品的定價有兩種方式：一種叫均一費率，就是繳費多少年，這么多年一直交這么多錢，將來要領(lǐng)錢的產(chǎn)品一般都是這類的，因為這樣客戶交的錢多，用于投資的錢就多，將來領(lǐng)的錢也多;另外一種定價方式叫自然費率，就是隨著人的年齡或者發(fā)生風(fēng)險的概率的變化，保費也變化。這種方式一般用于保障類型的產(chǎn)品，目的是為了讓您少交錢卻能得到一個高保障，而且，還可以發(fā)生了風(fēng)險，以后用不上的錢就不用交了。這種設(shè)計對更看重保障功能的客戶來說是更劃算的。 另外呢，*的保監(jiān)會對所有保險公司的產(chǎn)品都是會進行精算監(jiān)管的，既要保證保險公司不能賠本經(jīng)營，也不能讓客戶吃虧，所以，對于這類保障類的產(chǎn)品采取自然費率的方法是最合適的了。 ?
3、為什么會有免賠額或免賠率?! 保險最核心的本質(zhì)是每人拿出一點錢來，組成一大筆錢。所有拿錢出來的人中，如果有人出了風(fēng)險，就要拿這筆錢去給這個人去解決問題，保險公司在中間只作為一個賬戶管理人的角色，收取一些帳戶管理費作為運作成本。 在以往的帳戶運作過程中發(fā)生過這樣的問題，有人本來不需要特別復(fù)雜的治療花特別多的錢就能看好病，但是因為有了保險，就不加算計，造成浪費。保險公司面對這樣的客戶多了就只能賠本運營，不得不提高費率。*想出這樣一個辦法，就是不論花多少錢，要讓客戶本人多少也承擔(dān)一點，就是意思一下，就不會亂花錢看病，這樣就把這個問題解決了。 所以說，免賠額和免賠率，歸根結(jié)底是要控制總體費用，盡量保障純粹的風(fēng)險而不能讓有人來占大伙的便宜，并且能盡量幫大家降低費率，讓大家都能得到實惠。 ?
4、為什么不是意外住院，要等60天才給賠?! 保險最核心的本質(zhì)是每人拿出一點錢來，組成一大筆錢。所有拿錢出來的人中，如果有人出了風(fēng)險，就要拿這筆錢去給這個人去解決問題，保險公司在中間只作為一個賬戶管理人的角色，收取一些帳戶管理費作為運作成本。(逆選擇)在以往的帳戶運作過程中發(fā)生過這樣的問題，有人本來就是身體 有問題的，那他買了保險，肯定是要理賠的，他拿走的錢肯定比他交的錢要多多了，而這些多拿走的錢都要從其他客戶身上出，對身體健康的客戶是極度不公平的。 為了避免這種情況的發(fā)生，保險公司特地規(guī)定了一個60天的等待期，就是為了防止這類不公平的事情發(fā)生。當(dāng)然，為了彌補客戶60天等待期的保障缺失，對于這部分的保障，將在滿一年的時候向后順延60天，保證您獲得的保障是1年時間。 ?
5、為什么普通的感冒發(fā)燒這些內(nèi)科門診不給賠?! 保險最核心的本質(zhì)是每人拿出一點錢來，組成一大筆錢。左右拿錢出來的人中，如果有人出了風(fēng)險，就要拿這筆錢去給這個人去解決問題，保險公司在中間只作為一個賬戶管理人的角色，收取一些帳戶管理費作為運作成本。 但是客戶拿出多少錢來，是要針對某一特定風(fēng)險發(fā)生的概率和花費額度精算出來的，這種外科門診和內(nèi)科門診的發(fā)生概率和花銷額度差別很大。這個費率是根據(jù)外科這一項專門精算出來的。如果您想把內(nèi)科也涵蓋進來，那費率肯定要貴很多。 不過也沒關(guān)系，如果您要是覺得僅僅只管外科不夠的話，我再給您看看，把內(nèi)科醫(yī)療的這部分也給您加上，費率大概是這部分的2-3倍左右。您覺得關(guān)于內(nèi)科的保障額度您需要多少，我?guī)湍鷾y算一下。 ?
