對(duì)于影樓來(lái)說(shuō)，每一次和顧客的接觸都應(yīng)當(dāng)是一場(chǎng)需要認(rèn)真面對(duì)的銷(xiāo)售。有的影樓門(mén)市客流量并不小,然而每天接到的訂單數(shù)量卻并不是那么理想。今天給大家分享了實(shí)用的影樓銷(xiāo)售技巧，趕緊來(lái)看看吧! ?

實(shí)用的影樓銷(xiāo)售技巧 ?

1、強(qiáng)調(diào) ?

首先傾聽(tīng)顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問(wèn)題上，然后幫助顧客選擇， 從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。 ?

2、銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售好處 ?

門(mén)市銷(xiāo)售人員還要求會(huì)談、會(huì)詢問(wèn)、會(huì)表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的 優(yōu)點(diǎn)和好處，說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品; ?

3、了解 ?

我們的優(yōu)勢(shì)在哪里;我們與同行對(duì)手的差別;向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門(mén)市人員都要心里有數(shù)。 ?

門(mén)市人員一定要提前準(zhǔn)備 5-10 個(gè)“優(yōu)勢(shì)點(diǎn)”，結(jié)合影樓的特點(diǎn)，努力尋找*好的賣(mài)點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，更重要的是應(yīng)該精辟地表達(dá)出來(lái)，并隨時(shí)與顧客的需求 相結(jié)合，力求多方面、多角度打動(dòng)顧客，刺激顧客的消費(fèi)欲望。 ?

4、銷(xiāo)售就是信心的轉(zhuǎn)移 ?

門(mén)市人員要熱愛(ài)自己的影樓，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會(huì)選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過(guò)程中對(duì)化妝、攝影知識(shí)比較了解，很 容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。門(mén)市人員應(yīng)該做到 把賣(mài)點(diǎn)變成關(guān)心。你對(duì)自己影樓的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的愛(ài)心，顧客可以拒絕你的 產(chǎn)品， 但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛(ài)心，當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢(shì)都變成 了關(guān)心， 他們也就會(huì)放心地接受服務(wù)。世界頂尖級(jí)的企業(yè)無(wú)一不是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，闡釋自己的經(jīng)營(yíng)理念的。 ?

5、銷(xiāo)售就是解決問(wèn)題 ?

在門(mén)市銷(xiāo)售過(guò)程中，要及時(shí)抓住顧客提出的問(wèn)題。不要害怕問(wèn)題，顧客提出 問(wèn)題和異議恰恰表明有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，把顧客所提出的異議和問(wèn)題解決好，整理出讓 顧客選擇你的理由。一般來(lái)說(shuō)顧客*大的消費(fèi)障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較。門(mén)市要預(yù)先設(shè)計(jì)好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。 ?

一個(gè)成功的門(mén)市應(yīng)該學(xué)會(huì)抓住顧客的心理.真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。 ?

一個(gè)失敗的門(mén)市往往只會(huì)抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷(xiāo)售過(guò)程中，有沒(méi)有表達(dá)出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢?通過(guò)什么方式，重點(diǎn)又是什么? ?

銷(xiāo)售就是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有一個(gè)人能夠真正進(jìn)行理性消費(fèi)， 在*促成訂單的階段， 遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當(dāng)顧客猶豫時(shí).門(mén)市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門(mén)市最害怕聽(tīng)到這樣的回答，如果門(mén)市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。 ?

6、門(mén)市人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力 ?

誠(chéng)懇的語(yǔ)言讓顧客說(shuō)出真正的問(wèn)題所在，然后針對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等問(wèn)題進(jìn)行解說(shuō)，堅(jiān)持不懈。 ?

7、真正的銷(xiāo)售始于售后 ?

一個(gè)影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費(fèi)后也不會(huì)輕易把它忘記。這里說(shuō)的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡。有的門(mén)市在顧客訂單后，像斷了線的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤;在拍攝當(dāng)天，顧客最需要幫助的時(shí)候，態(tài)度不冷不熱，置之不理，與訂單時(shí)的服務(wù)判若兩人;等到選片的時(shí)候，為了二次消費(fèi)，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。門(mén)市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則 金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無(wú)疑要高于營(yíng)銷(xiāo)人員解說(shuō)的銷(xiāo)售力量，所以門(mén)市人員一定要學(xué)會(huì)與顧客交朋友，建立個(gè)人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個(gè)短信息、發(fā)個(gè) E-mail、打個(gè)電話、寄一 張賀卡，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系。不僅會(huì)拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門(mén)市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費(fèi)宣傳員，為你介紹其它顧客，通 過(guò)其它顧客再進(jìn)行宣傳?？诒牧α浚酆蠓?wù)的力量會(huì)讓你受益無(wú)窮，最終成為成功的營(yíng)銷(xiāo)人員。 ?

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影樓門(mén)市接單話術(shù)技巧 ?

1、太貴了，完全超出我們的預(yù)算? ?

解答： ?

①首先肯定顧客喜歡自己的照片及接受我們所建議的產(chǎn)品或放大。 ?

②高的價(jià)位也就是好產(chǎn)品的體現(xiàn)，俗話說(shuō)一分錢(qián)一分貨，如確定因?yàn)閮r(jià)位高了難以接受，我們就再重新為您設(shè)計(jì)，與您的預(yù)算能達(dá)成一致，可以嗎? ?

③贈(zèng)送周邊消費(fèi)或特殊產(chǎn)品的辦法，算價(jià)位給他聽(tīng)，他會(huì)覺(jué)得花了—樣多的錢(qián)，得了好多的優(yōu)惠，劃算。 ?

2、照片很多感覺(jué)都差不多，一個(gè)背景選一張就行了，怎么辦? 解答： ?

①如果您的相冊(cè)是以前那種傳統(tǒng)手工制作的，怎么選都可以，但是現(xiàn)在相冊(cè)都是數(shù)碼整版設(shè)計(jì)的，每個(gè)版面都有一個(gè)故事情節(jié)連貫性(實(shí)際版面舉例)，攝影師在拍攝的時(shí)候也考慮到您的相冊(cè)設(shè)計(jì)效果，所以每個(gè)背景要拍五到八張左右，甚至更多。 ?

②對(duì)照樣冊(cè)舉例說(shuō)明設(shè)計(jì)需求，調(diào)動(dòng)顧客夢(mèng)想版開(kāi)發(fā)，刺激顧客消費(fèi)欲望。 ?

3、照片多了也沒(méi)用，價(jià)格太高了，怎么辦? 解答： ?

①照片是越久越珍貴，主要體現(xiàn)在精神方面。 ?

②照片是對(duì)人生的一種記錄方式，婚禮又是人生一個(gè)重要的理程碑，因此家長(zhǎng)相對(duì)對(duì)寶寶照還是比較重視的。 ?

③以兒童時(shí)期的照片及父母的照片舉例，引導(dǎo)顧客對(duì)過(guò)去的美好回憶……再分析價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)及差別。 四、 門(mén)市開(kāi)始告訴我設(shè)計(jì)已經(jīng)很豐富了，到你這里怎么就不一樣了呢? ?

影樓門(mén)市銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)拒絕話術(shù) ?

1、家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便…… ?

答：“我們可以幫你報(bào)銷(xiāo)來(lái)回路費(fèi)。(一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客) ?

2、錢(qián)不是問(wèn)題，但是拍得我不滿意的時(shí)候我要求退款或是重拍…… ?

答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。 ?

3、我不要贈(zèng)品，能不能再便宜點(diǎn)兒…… ?

答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧(笑)，如是你覺(jué)得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時(shí)候也能用到。 ?

4、這里有沒(méi)有別家那種相冊(cè)?如果有，我才定…… ?

答：真的?小麗，你特別喜歡那種相冊(cè)，可不可以告訴我那種相冊(cè)是什么樣子的?是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)圓形，顏色是深咖啡色的?沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉(cāng)庫(kù)給你找(暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講)，你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺(jué)得你對(duì)我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本(拿起我們的相冊(cè))，都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀看起來(lái)還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕……!所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本) ?

5、要求跟相本拍得一模一樣…… ?

答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對(duì)客人是因?yàn)榛怂那О?我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)(要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想)，如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來(lái)的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照(指定攝影師要加費(fèi)用00或300元固定費(fèi)用，但是門(mén)市可以拿這個(gè)固定費(fèi)用送人情交朋友)，你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才?。因?yàn)橹付〝z影師要額外再收指定費(fèi)用 ?

6、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現(xiàn)在趕時(shí)間，明天再來(lái)定……” ?

答：用手握住她，全部回答都順著她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì)來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對(duì)我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵(lì)。 ?

7、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的…… ?

答：當(dāng)然了，你怎么會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢?在烏市只有我們?nèi)椿榧啍z影有臺(tái)灣的攝影師定期來(lái)指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家**大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括烏市在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家啊(笑著說(shuō))。 ?

8、收取定金的方法…… ?

答：王先生，麻煩你先付500元定金。 ?

9、客人認(rèn)為定金太多…… ?

答：不多，500元定金對(duì)您而言不高，你看(馬上翻出假性收據(jù)給她看)，其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢(qián)，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是*低的基數(shù)，放心的交給我來(lái)替你們做*好的安排。 ?

10、要求現(xiàn)場(chǎng)試穿禮服，否則不下單…… ?

答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢(shì)切入(因?yàn)槲覀兊睦习迨桥_(tái)灣人，我們的禮服都是從臺(tái)灣運(yùn)過(guò)來(lái)的，在**市只有我們?nèi)椿榧啍z影禮服格調(diào)是*高的;因?yàn)槲覀冃碌陝傞_(kāi)業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是*新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新)。 ?

12、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話的客人應(yīng)如何處理(大部分是新郎)…… ?

答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話的客人，就要先去激起他對(duì)你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話的時(shí)候都要給對(duì)方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對(duì)方。 ?

12、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧。 ?

答：對(duì)啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì)等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對(duì)你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因?yàn)楝F(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會(huì)給你做*好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。 ?

13、我在別家已付過(guò)定金。 ?

答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下?(先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓)若金額比較少，就請(qǐng)示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)(吃單)。 ?

14、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了…… ?

答：直接告訴客人羊毛不會(huì)出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì)出在牛身上。 ?

15、沒(méi)有禮貌，不等門(mén)市介紹完，自己說(shuō)走就走…… ?

答：先做*的努力，“小麗，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意……”，堅(jiān)持到*想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅(jiān)持要走，門(mén)市就應(yīng)做到送客出門(mén)七步遠(yuǎn)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機(jī)會(huì)來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我某某，再見(jiàn)，請(qǐng)慢走?！? ?

16、提前預(yù)約的好處。 ?

答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對(duì)客人的選擇會(huì)過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺(jué)得交待不下去，會(huì)過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì)給你們做*好的安排。 ?

()我們可以多送你……，因?yàn)楝F(xiàn)在正在搞活動(dòng)，(借入福利與價(jià)位跟顧客談); ?

(2)預(yù)約定金我可以把我的獎(jiǎng)金折給你(以退為進(jìn)的方法); ?

(3)今天運(yùn)氣不好，業(yè)績(jī)不高，你是我*對(duì)客人(送她一個(gè)小禮物)，給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請(qǐng)她去同情你; ?

(4)禮服可以任挑，讓客人自由加選; ?

(5)感受婚期的喜悅，延長(zhǎng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(xiǎn)(笑)，把這份喜悅帶回去，你會(huì)有意想不到的福氣; ?

(6)早點(diǎn)預(yù)約，可以提前進(jìn)入拍照狀態(tài)，拍出來(lái)的效果會(huì)更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師; ?

(7)到哪里都是拍照，但是我卻能給你*好的服務(wù)，請(qǐng)相信我、支持我! ?

(8)本公司價(jià)格可能會(huì)在下個(gè)月調(diào)升，因此，這個(gè)套系的價(jià)格也有可能會(huì)變動(dòng)，你早點(diǎn)預(yù)約拍照，更可以享受超值套系價(jià)格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在先定下來(lái)，等到更便宜的時(shí)候，因?yàn)槟闶俏覀児镜墓潭蛻?，你有?yōu)先選擇權(quán)，到時(shí)候你可以做選擇。 ?