? ? 常見的銷售成交方法 ? ? ? 下面小編向大家介紹一種“四步成交法”。 ? ? ? *步:絕不插嘴，讓顧客“一次說(shuō)個(gè)夠”。 ? ? ? 對(duì)于那些習(xí)慣了炫技和正面博弈的銷售顧問(wèn)而言，“讓顧客說(shuō)而自己不說(shuō)”是一件極其艱難的事情。但這還不算難的，真正的煎熬在于—明明顧客的話狗屁不通、漏洞百出，自己卻不能夠插嘴— 這簡(jiǎn)直比要他們的命還痛苦! ? ? ? 盡管銷售顧問(wèn)的這種心理值得理解和同情，但是，只要我們的終目標(biāo)是拿下顧客、搞定生意，我們就一定要做到“打落牙齒和血吞”，哪怕心里有一萬(wàn)只毛毛蟲在爬，也一定要管住自己的嘴 ，絕不多插一句話，無(wú)論如何確保讓顧客一次說(shuō)個(gè)夠。 ?

? ? ? 要把事情做到如此極端，不是沒(méi)道理的。 ? ? ? 其一，甭管說(shuō)出來(lái)的話是對(duì)是錯(cuò)，只要“顧客有話說(shuō)”，對(duì)銷售顧問(wèn)而言就是一個(gè)重大利好。因?yàn)橹灰櫩拖胝f(shuō)話，就說(shuō)明他的心里有疑惑、有不滿、有渴望、有需求。而所有這些信息都是銷售顧 問(wèn)的寶貝，是幫助銷售顧問(wèn)搞定買賣的制勝利器。 ? ? ? 其二，正因?yàn)轭櫩筒蝗玟N售顧問(wèn)專業(yè)，說(shuō)出來(lái)的話漏洞百出，銷售顧問(wèn)才有了真正的用武之地。這恰恰是一個(gè)千載難逢的可乘之機(jī)。 ? ? ? 其三，一旦銷售顧問(wèn)開始插話，往往就一發(fā)不可收拾。由于自己的話頻繁地被銷售顧問(wèn)打斷，顧客會(huì)變得意興闌珊，逐漸失去與銷售顧問(wèn)繼續(xù)對(duì)話的興趣。 ? ? ? 其四，如果顧客的話頻繁地被銷售顧問(wèn)打斷，他的思路也會(huì)變得片斷化，常常忘了自己要說(shuō)什么、該從何說(shuō)起，這就會(huì)使銷售顧問(wèn)失去許多刺探顧客核心情報(bào)的機(jī)會(huì)，白白錯(cuò)失一舉搞定生意的大好 時(shí)機(jī)。 ? ? ? 總之，先不要考慮如何應(yīng)答甚至如何反擊顧客的話，不要讓這些念頭分散你的注意力。老老實(shí)實(shí)地做一個(gè)純粹的傾聽者，你的買賣就已經(jīng)成功了一大半。 ? ? ? 第二步:提問(wèn)—準(zhǔn)備并拋出問(wèn)題。 ? ? ? 在顧客說(shuō)夠了之后，銷售顧問(wèn)要做的依然不是針對(duì)顧客的話發(fā)表見解，而是針對(duì)顧客的話準(zhǔn)備并提出問(wèn)題。 ? ? ? 之所以要這樣做，理由如下: ? ? ? 其一，盡管顧客說(shuō)了一大通，里面亦不乏核心需求，但畢竟這些信息太過(guò)龐雜(至少數(shù)量太過(guò)龐大)，還需要做進(jìn)一步的梳理與歸納。所以，適時(shí)而巧妙的提間，是歸納總結(jié)顧客核心需求的途徑 。 ? ? ? 其二，即便銷售顧問(wèn)已經(jīng)歸納總結(jié)出了顧客的核心需求，也需要通過(guò)提間的方式對(duì)其正確性進(jìn)行終確認(rèn)。這一環(huán)節(jié)不可省略，否則，一旦銷售顧問(wèn)的判斷發(fā)生失誤，將前功盡棄。 ? ? ? 第三步:獲取答案。 ? ? ? 問(wèn)你個(gè)問(wèn)題:如果有個(gè)人極其認(rèn)真地傾聽你說(shuō)話，并不時(shí)向你提出問(wèn)題，你會(huì)有什么感覺(jué)? ? ? ? 答:會(huì)覺(jué)得對(duì)方對(duì)自己很感興趣，非常重視自己。 ? ? ? 好，下一個(gè)問(wèn)題:如果有個(gè)人對(duì)你說(shuō)的話很感興趣，你的談興會(huì)更濃還是更淡?會(huì)變得更健談還是更寡言? ? ? ? 答:當(dāng)然是談興更濃、更健談! ? ? ? 這就對(duì)了。如果你會(huì)有這種反應(yīng)，你的顧客也會(huì)有這樣的反應(yīng)。 ? ? ? 所以，銷售顧問(wèn)的認(rèn)真傾聽和適時(shí)提問(wèn)，往往會(huì)讓顧客談興更濃、談鋒更健，在這種情況下，鎖定顧客的核心需求就更加是一個(gè)大概率事件了。 ? ? ? 還不只如此，在不斷的“一問(wèn)一答”當(dāng)中，銷售顧問(wèn)與顧客之間還會(huì)發(fā)生良性互動(dòng)，一些隱藏更深的核心需求將被成功地發(fā)掘出來(lái)，并由銷售顧問(wèn)在此過(guò)程中不斷地予以解決。如此周而復(fù)始，“瓜 熟蒂落”的一刻必將如期而至。 ? ? ? 第四步:鎖定勝果。 ? ? ? 如果一切順利的話，當(dāng)銷售顧問(wèn)走到這一步的時(shí)候，生意應(yīng)該已經(jīng)十拿九穩(wěn)了。也就是說(shuō)，在銷售顧問(wèn)鍥而不舍的努力之下，顧客心中的疑惑應(yīng)該已經(jīng)解開，不會(huì)再成為行動(dòng)的障礙了。 ? ? ? 但即便如此，有一個(gè)動(dòng)作還是要做的，那就是收官，鎖定勝果。 ? ? ? 具體方法如下: ? ? ? “怎么樣先生?關(guān)于xx問(wèn)題，您心中還有什么疑問(wèn)嗎?” ? ? ? “怎么樣先生?您還有沒(méi)有新的問(wèn)題?” ? ? ? 通過(guò)這樣的話術(shù)，讓顧客將整個(gè)商談的過(guò)程在腦海里重新回味一遍—我的問(wèn)題解決了嗎?我還有沒(méi)有新的問(wèn)題? ? ? ? 如果顧客給你的回答是爽利而肯定的，你將大功告成，可以在內(nèi)心深處好好地得意一下，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地爽一把;反之，如果顧客的回答是否定的，抑或僅僅殘存著一些小小的猶豫，都將意味著成功與你還有 一定的距離，你還需要再接再厲。