? ? 銷售顧問(wèn)銷售技巧 ? ? ? 銷售人員在銷售過(guò)程中，應(yīng)該學(xué)會(huì)利用曲線救國(guó)的方式使客戶做出讓步，采取以退為進(jìn)的銷售策略，會(huì)讓客戶更快的做出讓步。 ? ? ? 通常，在銷售的談判上，很多銷售人員都會(huì)選擇這種退讓的銷售方式。當(dāng)你和客戶有一些分歧的時(shí)候，比如你沒(méi)有贈(zèng)品或者有過(guò)分要求時(shí)，應(yīng)該選擇主動(dòng)退讓，這樣就會(huì)給客戶造成一種無(wú)形的壓力 ，讓客戶覺(jué)得:你已經(jīng)做出了讓步，如果自己堅(jiān)持不退讓的話，那會(huì)顯得很沒(méi)有素養(yǎng)。結(jié)果，客戶也做出一定的讓步，終促成了這場(chǎng)交易。 ? ? ? 身為銷售人員，必須要用迂回的策略以達(dá)到想要讓客戶答應(yīng)你的某種請(qǐng)求，要做好被客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，通過(guò)提出一種稍具難度客戶有可能拒絕的請(qǐng)求。遭到拒絕之后，銷售人員會(huì)讓客戶在心里 有種讓步的感覺(jué)，在這個(gè)時(shí)機(jī)再符合時(shí)宜地提出真正的請(qǐng)求，這樣客戶自己會(huì)覺(jué)得有義務(wù)對(duì)你做出讓步，你也因此會(huì)增加客戶答應(yīng)你的要求的可能性。截然相反的情況是，如果你不采取遷回策略，客戶 沒(méi)有向你讓步的心理義務(wù)，客戶拒絕你的可能性就非常之大，你也就可能面臨著失敗的可能。 ? ? ? 銷售人員:“您好，您想要什么?” ?

? ? ? 客戶:“哦，我想買一雙皮靴?！? ? ? ? 銷售人員:“這些都是今年流行的皮靴，您隨意挑選一款?” ? ? ? 客戶:“哦，那款黑色的還不錯(cuò)?！? ? ? ? 銷售人員:“這款是今年出的比較好的一款，賣的也很火的，您真有眼光啊?！? ? ? ? 客戶:“看來(lái)還行，呵呵?！? ? ? ? 銷售人員:“您看您穿上多顯腿型，特別好看?！? ? ? ? 客戶:“呵呵，這款多少錢呀?” ? ? ? 銷售人員:“您選的這款800元。” ? ? ? 客戶:“這么貴呀?” ? ? ? 銷售人員:“您也知道，鞋這個(gè)東西，重要的就是舒適，您看他不僅舒適還這么高貴，多適合您，再說(shuō)，一分錢一分貨?！? ? ? ? 客戶:“還是有點(diǎn)貴?！? ? ? ? 銷售人員:“您什么也別說(shuō)了，我給您打個(gè)八折吧，買您一個(gè)回頭客。您看怎么樣，這我已經(jīng)做了讓步了，你可不能再降價(jià)了?！? ? ? ? 客戶:“那好吧。給我包起來(lái)吧?！? ? ? ? 這種迫使對(duì)方妥協(xié)與認(rèn)可的讓步成交法是銷售人員在交易過(guò)程中，尤其是談判中的有效的方法。買賣雙方經(jīng)歷一番較量討價(jià)還價(jià)，尤其是實(shí)力不分上下之時(shí)，雙方就會(huì)考慮到為了促成交易而各自 讓步，這種妥協(xié)與認(rèn)可的情況在交易過(guò)程中經(jīng)常存在。 ? ? ? 1.不要輕易讓步 ? ? ? 其實(shí)，日常生活中的道理和商海中的法則是一樣的，人們往往有一種比較畸形的心理特征，就是常常比較珍惜難以得到的東西，在商戰(zhàn)中這種道理更為明顯。大多數(shù)情況是，太容易得到的東西往往 比較難得到。懂得這樣的道理，我們?cè)趯?shí)際的銷售過(guò)程中就不要輕易地讓步，要讓對(duì)方充分體驗(yàn)經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取后才可以得到想要的東西的艱辛，讓對(duì)方更加懂得珍惜，同時(shí)也增加了產(chǎn)品自身的價(jià)值， 所以，不輕易讓步很重要。另外，銷售方更不要急著凸顯所提供的額外服務(wù)，如果著急給對(duì)方提供額外的服務(wù)反而會(huì)讓銷售方處于不利的地位?？梢赃@樣講，實(shí)力相當(dāng)?shù)碾p方才會(huì)在談判中做出讓步，而 且，從某種意義上說(shuō)這種讓步已經(jīng)成為了雙方達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。然而，這種不輕易讓步也是有前提的，雙方談判者也必須清醒地認(rèn)識(shí)到這個(gè)道理:你必須確保所做出的讓步是有效的且具有回報(bào) 的。由此可見(jiàn)，銷售過(guò)程中的談判，銷售人員要堅(jiān)守不做輕易的讓步，也不做無(wú)所謂的讓步。 ? ? ? 2.可以互利互惠的適當(dāng)讓步 ? ? ? 在談判過(guò)程中，談判雙方討價(jià)還價(jià)的目的是希望這種談判能得到一個(gè)對(duì)雙方都有利的結(jié)果。談判講求公平，因此談判的結(jié)果必須是不能夠有利于任何一方的單一談判結(jié)果。因?yàn)殡p方都希望自己能成 為有利的一方，而盡力避免成為犧牲的一方。因此，一場(chǎng)成功談判的終“歸宿”都是達(dá)到互利互惠的效果，雙方必須在此過(guò)程中做出讓步，互惠互利的效果才是容易讓步的前提。 ? ? ? 3.盡可能地迫使對(duì)方讓步 ? ? ? 在銷售過(guò)程中的談判，可以劃分為三個(gè)部分:可以放棄的利益、要維護(hù)的利益和必須堅(jiān)持的利益。銷售人員要緊緊抓住后兩部分，尤其是對(duì)必須堅(jiān)持的利益的堅(jiān)守。談判過(guò)程中，談判雙方都想將自己 的利益大化，所以在談判中必須想方設(shè)法盡可能地迫使對(duì)方放棄他們承受能力范圍內(nèi)的利益，從而獲得自身利益的大化。