? ? 銷(xiāo)售人員跟單技巧 ? ? ? 我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時(shí)候不可能一次談成，這中間需要合作對(duì)方反復(fù)商討和溝通，取得彼此都滿意的結(jié)果，才能終簽訂合同。據(jù)調(diào)查，能在*次拜訪 中就做成生意的比例只占總數(shù)的5%，也就是說(shuō)大多數(shù)銷(xiāo)售的成功都是依靠后續(xù)的跟進(jìn)工作，這就需要一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，不斷地跟進(jìn)，使得談判不斷地深入，從而達(dá)到我們預(yù)計(jì)的目的。 ? ? ? 但是，跟進(jìn)是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會(huì)半途而廢。很多銷(xiāo)售員只是在機(jī)械、重復(fù)地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無(wú)進(jìn)展。其實(shí)，現(xiàn)代社會(huì)，人們的信息渠道已 經(jīng)不僅限于拜訪這一方法，我們更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)和電話這兩種便捷的信息方式，隨時(shí)跟進(jìn)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向，這樣，會(huì)節(jié)省不少人力物力。 ? ? ? 銷(xiāo)售情景: ? ? ? 陳立民是個(gè)很努力的銷(xiāo)售員，但他的業(yè)績(jī)似乎并不是很好。經(jīng)常，當(dāng)其他銷(xiāo)售員已經(jīng)休息時(shí)，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購(gòu)買(mǎi)信息等。這不，下班回家，吃過(guò)飯，他又拿起那些資料研究 了起來(lái)。深夜了，妻子對(duì)他說(shuō):“立民，你為什么總是研究這些呢?” ? ? ? “因?yàn)槲乙M(jìn)這些客戶啊?不研究資料怎么行呢?” ? ? ? “這倒是，但你為什么非得一個(gè)字一個(gè)字地看這些紙質(zhì)資料呢?家里不是有電腦嗎?” ?

? ? ? “是啊，我怎么沒(méi)想到，你繼續(xù)說(shuō)下去。”陳立民這才意識(shí)到妻子的話很有道理。 ? ? ? “你的這些客戶都是企業(yè)界有名的人士，他們的一舉一動(dòng)，他們公司的企業(yè)網(wǎng)站上肯定也有。而且，他們自己也都有個(gè)人博客，所以，如果你能每天回來(lái)關(guān)注一下這些網(wǎng)頁(yè)，不是比研究這些死的 資料更有用嗎?” ? ? ? 聽(tīng)到妻子這么一說(shuō)，陳立民如夢(mèng)初醒。第二天，他就通過(guò)一些朋友和手頭資料，重新對(duì)那些老客戶進(jìn)行資料整理。從此，他的行囊不再是那些文件和資料，而是一臺(tái)筆記本電腦。而事實(shí)證明，他的 改變是明智的，他總是能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到客戶新的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向，以方便自己及時(shí)采取措施。后來(lái)，他的業(yè)績(jī)也上升了不少。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，銷(xiāo)售員陳立民剛開(kāi)始跟進(jìn)客戶的方法是原始的，也是效率低的，在經(jīng)過(guò)妻子“點(diǎn)撥”后，他才得知自己的方法已經(jīng)落后了，不過(guò)，幸好他能即時(shí)更正、改進(jìn)，改用網(wǎng)絡(luò)關(guān)注客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向 ，很明顯，這種方法便捷得多。 ? ? ? 在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，的確有很多銷(xiāo)售員和案例中的陳立民一樣很勤奮，天天拜訪客戶，天天研究客戶的資料，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷。其實(shí)，他們忽略了 現(xiàn)代通訊和信息技術(shù)的作用。利用便捷的電話和網(wǎng)絡(luò)，我們的跟進(jìn)工作將會(huì)輕松、有效得多。 ? ? ? 那么，具體來(lái)說(shuō)，我們?cè)撛趺醋瞿? ? ? ? 1.經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)客戶，讓他記住你 ? ? ? 無(wú)論是客戶還是銷(xiāo)售人員，都有忙碌的工作和生活，所以，電話就成了聯(lián)系銷(xiāo)售人員與客戶關(guān)系的紐帶。我們可以在節(jié)假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動(dòng)等特殊的日子，給客戶打個(gè) 或恭喜或安慰的電話。有時(shí)候，我們一句安慰的話就能讓客戶感動(dòng)。要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關(guān)心客戶，一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟。我們關(guān)心客戶只有一個(gè)目的:讓客戶永遠(yuǎn)記住我 們，在他們需要產(chǎn)品方面的幫助時(shí)，*個(gè)想到的就是我們! ? ? ? 2.關(guān)注客戶的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)，預(yù)知客戶的購(gòu)買(mǎi)境況 ? ? ? 現(xiàn)代社會(huì)，人們一般都有自己的個(gè)人網(wǎng)站或關(guān)注的網(wǎng)站等，如博客。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是信息流通的迅速的方式，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)了解客戶的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)，進(jìn)而了解到客戶的購(gòu)買(mǎi)境況。當(dāng)然，對(duì)于那些需 要保密的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，一般，我們也是不易得到信息的。 ? ? ? 當(dāng)然，除了網(wǎng)絡(luò)和電話，銷(xiāo)售員依然可以通過(guò)其他更有效的途徑獲知客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向，進(jìn)而把握時(shí)機(jī)，推銷(xiāo)出去自己的產(chǎn)品。