? ? 銷售人員跟單技巧 ? ? ? 我們都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多時候不可能一次談成，這中間需要合作對方反復商討和溝通，取得彼此都滿意的結(jié)果，才能終簽訂合同。據(jù)調(diào)查，能在*次拜訪 中就做成生意的比例只占總數(shù)的5%，也就是說大多數(shù)銷售的成功都是依靠后續(xù)的跟進工作，這就需要一個出色的銷售人員，不斷地跟進，使得談判不斷地深入，從而達到我們預計的目的。 ? ? ? 但是，跟進是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就會半途而廢。很多銷售員只是在機械、重復地做事情，不斷拜訪客戶，不斷遭到拒絕，毫無進展。其實，現(xiàn)代社會，人們的信息渠道已 經(jīng)不僅限于拜訪這一方法，我們更應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)和電話這兩種便捷的信息方式，隨時跟進客戶的購買動向，這樣，會節(jié)省不少人力物力。 ? ? ? 銷售情景: ? ? ? 陳立民是個很努力的銷售員，但他的業(yè)績似乎并不是很好。經(jīng)常，當其他銷售員已經(jīng)休息時，他還在家整理客戶的資料，研究客戶的購買信息等。這不，下班回家，吃過飯，他又拿起那些資料研究 了起來。深夜了，妻子對他說:“立民，你為什么總是研究這些呢?” ? ? ? “因為我要跟進這些客戶啊?不研究資料怎么行呢?” ? ? ? “這倒是，但你為什么非得一個字一個字地看這些紙質(zhì)資料呢?家里不是有電腦嗎?” ?

? ? ? “是啊，我怎么沒想到，你繼續(xù)說下去。”陳立民這才意識到妻子的話很有道理。 ? ? ? “你的這些客戶都是企業(yè)界有名的人士，他們的一舉一動，他們公司的企業(yè)網(wǎng)站上肯定也有。而且，他們自己也都有個人博客，所以，如果你能每天回來關(guān)注一下這些網(wǎng)頁，不是比研究這些死的 資料更有用嗎?” ? ? ? 聽到妻子這么一說，陳立民如夢初醒。第二天，他就通過一些朋友和手頭資料，重新對那些老客戶進行資料整理。從此，他的行囊不再是那些文件和資料，而是一臺筆記本電腦。而事實證明，他的 改變是明智的，他總是能通過網(wǎng)絡(luò)了解到客戶新的購買動向，以方便自己及時采取措施。后來，他的業(yè)績也上升了不少。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，銷售員陳立民剛開始跟進客戶的方法是原始的，也是效率低的，在經(jīng)過妻子“點撥”后，他才得知自己的方法已經(jīng)落后了，不過，幸好他能即時更正、改進，改用網(wǎng)絡(luò)關(guān)注客戶的購買動向 ，很明顯，這種方法便捷得多。 ? ? ? 在跟進客戶的過程中，的確有很多銷售員和案例中的陳立民一樣很勤奮，天天拜訪客戶，天天研究客戶的資料，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準確的判斷。其實，他們忽略了 現(xiàn)代通訊和信息技術(shù)的作用。利用便捷的電話和網(wǎng)絡(luò)，我們的跟進工作將會輕松、有效得多。 ? ? ? 那么，具體來說，我們該怎么做呢? ? ? ? 1.經(jīng)常電話聯(lián)絡(luò)客戶，讓他記住你 ? ? ? 無論是客戶還是銷售人員，都有忙碌的工作和生活，所以，電話就成了聯(lián)系銷售人員與客戶關(guān)系的紐帶。我們可以在節(jié)假日、客戶的生日、客戶家人生日、客戶公司活動等特殊的日子，給客戶打個 或恭喜或安慰的電話。有時候，我們一句安慰的話就能讓客戶感動。要跟緊客戶但是不要讓客戶感到煩。電話關(guān)心客戶，一個星期打2次電話，混個耳熟。我們關(guān)心客戶只有一個目的:讓客戶永遠記住我 們，在他們需要產(chǎn)品方面的幫助時，*個想到的就是我們! ? ? ? 2.關(guān)注客戶的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)，預知客戶的購買境況 ? ? ? 現(xiàn)代社會，人們一般都有自己的個人網(wǎng)站或關(guān)注的網(wǎng)站等，如博客。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是信息流通的迅速的方式，銷售人員可以通過了解客戶的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)，進而了解到客戶的購買境況。當然，對于那些需 要保密的購買行動，一般，我們也是不易得到信息的。 ? ? ? 當然，除了網(wǎng)絡(luò)和電話，銷售員依然可以通過其他更有效的途徑獲知客戶的購買動向，進而把握時機，推銷出去自己的產(chǎn)品。