無論你采取什么方式指出別人的錯誤：一個蔑視的眼神，一種不滿的腔調(diào)，一個不耐煩的手勢，都有可能帶來難堪的后果。你以為他會同意你所指出的嗎？絕對不會？因為你否定了他的智慧和判斷力，打擊了他的榮耀和自尊心，同時還傷害了他的感情。他非但不會改變自己的看法，還要進(jìn)行反擊，這時，你即使搬出所有柏拉圖或康德的邏輯也無濟(jì)于事。
永遠(yuǎn)不要說這樣的話?！翱粗?！你會知道誰是誰非的?！边@等于說：“我會使你改變看法，我比你更聰明。”——這實際上是一種挑戰(zhàn)，在你還沒有開始證明對方的錯誤之前，他已經(jīng)準(zhǔn)備迎戰(zhàn)了。為什么要給自己增加困難呢？
我認(rèn)識一位年輕的紐約律師。他最近參加一個重要案子的辯論；這個案子牽涉到一大筆錢和一項重要的法律問題。在辯論中，一位*法院的法官對年輕的律師說：“海事法追訴期限是6年，對嗎？”律師楞了一下，看看法官，然后率直地說：“不。庭長，海事法沒有追訴期限?！?/FONT>
這位律師后來對我說：“當(dāng)時，法庭內(nèi)立刻靜默下來。似乎連氣溫也降到了冰點(diǎn)。雖然我是對的，他錯了；我也如實地指了出來。但他卻沒有因此而高興，反而臉色鐵青，令人望而生畏。盡管法律站在我這邊，但我卻鑄成了一個大錯，居然當(dāng)眾指出一位聲望卓著、學(xué)識豐富的人的錯誤?！?/FONT>
這位律師確實犯了一個“比別人正確的錯誤”。在指出別人錯了的時候，為什么不能做得更高明一些呢？
如果有人說了一句你認(rèn)為是錯誤的話，你這樣說不更好嗎？“唔，我倒有另外一種想法，但也許不對。我常常弄錯。如果我弄錯了，我很愿意得到糾正?！边@將會收到神奇的效果。無論什么場合，試問，誰會反對你說“我也許不對”呢？
其實，那才是科學(xué)的做法。有一次，我去訪問著名的探險家和科學(xué)家史蒂文生。他在北極圈內(nèi)生活了11年之久，他告訴我他正在做一項實驗。我問他：“史蒂文生先生，你打算從實驗中證明出什么呢？”我永遠(yuǎn)不會忘掉他的回答，他說：“科學(xué)家永遠(yuǎn)不會打算證明什么。他只打算發(fā)掘事實?！?/FONT>
那位因為正確而犯了錯誤的律師，如果懂得史蒂文生的思考方法，他就一定會使法官的態(tài)度寬容大度起來。
我們不少人都犯有武斷、偏見的毛病，我們不少人具有固執(zhí)、自負(fù)和嫉妒的缺點(diǎn)；一般都不愿改變自己對事物的看法。
羅賓森教授在《下決心的過程》一書中說過一段富有啟示性的話：
“人，有時會很自然地改變自己的想法，但是如果有人說他錯了，他就會惱火，更加固執(zhí)己見。人，有時也會毫無根據(jù)地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那反而會使他全心全意地去維護(hù)自己的想法。不是那些想法本身多么珍貴，而是他的自尊心受到了威脅……。”
羅賓森教授所說的“人”確實是這樣，包括我自己在內(nèi)。不久以前，我請一位室內(nèi)設(shè)計師為我布置一些窗簾。等到帳單送來后，我大吃一驚：費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我所預(yù)計的。過了幾天，一位朋友來看我，問起窗簾的價格，我告訴他以后，他說：“什么？這太過分了！他占了你的便宜了！你怎么會上當(dāng)?shù)哪?？”我吃虧了嗎？是的，他說的是實話?？墒菦]有人肯聽別人否定自己判斷力的實話。作為一個凡人，我開始為自己辯護(hù)了。我說：“好貨總有好貨的價錢，你不能以便宜的價錢買到高質(zhì)量的東西?！?/FONT>
第二天，另一位朋友也來拜訪；他贊揚(yáng)那些窗簾，表現(xiàn)得很有興趣，說他要是負(fù)擔(dān)得起的話，也希望在家里布置上這樣的窗簾；我的反應(yīng)完全不一樣了。我說：“說實話，價錢太高了，我也負(fù)擔(dān)不起。我后悔訂了這些窗簾?！蔽疑踔翞樽约旱奶拱字甭识院榔饋?。
可見，如果對方處理得巧妙而且和善可親，我們也會承認(rèn)自己的錯誤。但是，如果把難以下咽的事實硬塞進(jìn)我們的食道里，結(jié)果就適得其反了。
如果你還想知道一些有關(guān)做人處世、控制自己、加快人格成熟的知識的話，不妨看看本杰明·富蘭克林的自傳。他在自傳中說：“我立下一條規(guī)矩，決不正面反對別人的意思，也不讓自己武斷。我甚至不準(zhǔn)自己表達(dá)文字上或語言上過分肯定的意見。我決不用‘當(dāng)然’、‘無疑’、這類詞，而是用‘我想’?！壹僭O(shè)’或‘我想象’。當(dāng)有人向我陳述一件我所不以為然的事情時，我決不立刻駁斥他，或立即指出他的錯誤；我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下他的意見沒有錯，但目前來看好像稍有不同。我很快就看見了收獲。凡是我參與的談話，氣氛變得融
洽多了。我以謙虛的態(tài)度表達(dá)自己的意見，不但容易被人接受，沖突也減少了。我最初這么做時，確實感到困難，但久而久之，就養(yǎng)成了習(xí)慣，也許，50年來，沒有人再聽到我講過太武斷的話。這種習(xí)慣，使我提交的新法案能夠得到同胞的重視。盡管我不善于辭令，更談不上雄辯，遣詞用字也很遲鈍，有時還會說錯話，但一般來說，我的意見還是得到了廣泛的支持。”
其實，富蘭克林在這里并沒有提出什么新的觀念——這只不過顯示了他人格成熟的重要標(biāo)志：寬容、忍讓、和善。
使對方立即說“是”
一開始就讓他說“是”，能使他忘掉你們爭執(zhí)的焦點(diǎn)，愿意去做你建議他做的事。
當(dāng)你跟別人交談的時候，千萬不要以討論不同的意見作為開始。而是要以雙方同意的事作為開始。奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說：“當(dāng)一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴(yán)都已經(jīng)行動起來，要求把‘不’堅持到底。事后他也許會覺得這個‘不’說錯了，但是他必須考慮到寶貴的自尊心而堅持說下去。
因此，使對方采取肯定的態(tài)度，是一件特別重要的事。
這確是一種非常簡單的技巧！但是它被許多人忽略了！許多人，一開口就愚蠢地提出別人不能接受的事物，使別人立即采取反對的態(tài)度，因而弄得無法實現(xiàn)自己的目標(biāo)。有一些人，則在這方面取得了一個又一個的成功。有一個叫亞力森的西屋公司推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺發(fā)動機(jī)給一家大工廠的工程師。他決心要賣給他幾百臺發(fā)動機(jī)，因此幾天后又去找他。沒想到那位工程師說：
“亞力森，你們公司的發(fā)動機(jī)太不理想了。雖然我需要幾百臺，但我不打算要你們的?！?/FONT>
亞力森大吃一驚，問：“為什么？”
“你們的發(fā)動機(jī)太熱了。熱得我的手都不能放上去?！?/FONT>
亞力森知道，跟他爭辯是不會有好處的，急忙采用另一種策略。他說：“史密斯先生，我想你說的是對的，發(fā)動機(jī)太熱了，誰都不愿意再買。你要的發(fā)動機(jī)的熱度，不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？”
“是的?！薄獊喠ι玫搅?個“是?！?/FONT>
“電器制造公會的規(guī)定是：設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)動機(jī)可以比室內(nèi)溫度高出華氏72度，是嗎？”
“是的?！薄獊喠ι值昧说诙€“是?！?/FONT>
“那你的廠房有多熱呢？”
“大約華氏75度?！?/FONT>
“這么說來，72度加75度一共是147度。把手放在華氏147度的熱水塞門下面，想必一定很燙手，是嗎？”
亞力森得到了第三個“是?！本o接著他提議說：“那么，不把手放在發(fā)動機(jī)上行嗎？”
“嗯，我想你說得不錯?！惫こ處熧澷p地笑起來。他馬上把秘書叫來，為下一個月開了一張價值35000美元的訂單。
*人有一句充滿智慧的格言：“輕履者遠(yuǎn)行?！彼麄円鸦?000年時間來研究人性；他們的人生經(jīng)驗是值得我們重視的。
如果要使你的意見被別人同意，你必須牢牢地記?。?/FONT>
使對方立即說“是”。
永遠(yuǎn)使對方覺得自己重要！要知道，使自己變成重要人物，是每個人的欲望。
我在紐約的一家郵局寄信，發(fā)現(xiàn)那位管掛號信的職員對自己的工作很不耐煩。于是我暗暗地對自己說：“卡耐基，你要使這位仁兄高興起來，要他馬上喜歡你。”同時，我又提醒自己：要他馬上喜歡我，必須說些關(guān)于他的好聽的話。而他，有什么值得我欣賞的呢？非常幸運(yùn)，我很快就找到了。
挨到他稱我的信件時，我看著他，很誠懇地對他說：你的頭發(fā)太漂亮了。
他抬起頭來，有點(diǎn)驚訝，臉上露出了無法掩飾的微笑。他謙虛地說：“哪里，不如從前了?！蔽覍λf，這是真的，簡直像是年輕人的頭發(fā)一樣！他高興極了。于是，我們愉快地談了起來，當(dāng)我離開時，他對我說的*一句話是：“許多人都問我究竟用了什么秘方，其實它是天生的。”我敢打賭，這位朋友當(dāng)天走起路來一定是飄飄欲仙的。我敢打賭，晚上他一定會跟太太詳細(xì)地敘說這件事，同時還會對著鏡子仔細(xì)端詳一番。
我把這件事說給一位朋友聽，他問我：“你為什么要這樣做？你想從他那里得到什么呢？”
是的，我想要得到什么？
什么也不要。如果我們只圖從別人那里獲得什么，那我們就無法給人一些真誠的贊美，那也就無法真誠地給別人一些快樂了。
如果一定要說我想得到什么的話，告訴你，我想得到的只是一件無價的東西。這就是我為他做了一件事情，而他又無法回報我；過后很久，在我心中還會有一種滿足的感覺。
你不必等到當(dāng)了駐法大使或某某委員會主席才應(yīng)用這種贊賞別人的哲學(xué)。你每一天都可以把它派上用場，并獲得應(yīng)有的效果。
如何做？何時做？何處做？回答是：隨時隨地都可做。
譬如，我在飯店點(diǎn)的是法式炸洋芋，可是，女侍者端來的卻是洋芋泥，我就說：“太麻煩您了，我比較喜歡法式炸洋芋。”她一定會這么回答：“不，不麻煩?！倍視淇斓匕盐尹c(diǎn)的菜端來。因為我已經(jīng)表現(xiàn)出了對她的尊敬和重視。
一些客氣的話實際上就是對別人的重視?！爸x謝你?！薄罢垎?。”“麻煩你?！敝T如此類的細(xì)微禮貌，可以潤滑每日生活的單調(diào)齒輪。有時候，真誠地重視別人往往還會產(chǎn)生意想不到的效果呢。
詹姆斯·亞當(dāng)森是紐約超級座椅公司的董事長，當(dāng)他得知著名的喬治·伊斯曼為了紀(jì)念母親，要建造伊斯曼音樂學(xué)校和爾伯恩劇院時，他很想得到這兩座建筑物座椅的訂單。然而，伊斯曼只答應(yīng)和他晤面五分鐘。
“我從未見過這樣漂亮的辦公室，如果我有一間這樣的辦公室，我也一定會埋頭工作的。”亞當(dāng)森是這樣開始談話的。他又用手摸摸一塊鑲板?！斑@不是英國橡木嗎？條紋跟意大利的稍有不同。”
“是的，”伊斯曼回答?！斑@是一位對木材特別有研究的朋友替我選的?！?/FONT>
接著，伊斯曼就帶他參觀整個辦公室，興致勃勃地介紹那些比例、色彩和手藝。
五分鐘嗎？一小時過去了，兩小時過去了，他們愉快的談話還在繼續(xù)。*，亞當(dāng)森終于從伊斯曼那里得到了滿足。這是自然的，因為亞當(dāng)森給了伊斯曼以滿足。
在家庭生活中，尤其要注意重視別人。這一點(diǎn)比在任何地方更需要。你的太太有一定的優(yōu)點(diǎn)——至少你一度這樣認(rèn)為，否則你不會同她結(jié)婚。但自從你上次真誠地夸獎了她以來，已經(jīng)有多久了？如果你想每天得到快樂，決不能責(zé)怪你太太的治家本領(lǐng)。相反的，你要經(jīng)常贊美她的勤快，公開表示你幸運(yùn)地娶到了一個既有外在美又有內(nèi)在美的妻子。即使牛排像牛皮，面包像黑炭，也不要抱怨。你只要若無其事說說這些東西做得沒有平常做的那么好就足夠了；她必定會在廚房里暗暗努力，以便達(dá)到你對她的理想程度?！驗槟銢]有輕視她，沒有傷害她的自尊，而是使她感到了自己在家庭中的重要地位。如果有更多的丈夫做到這一點(diǎn)的話，那一定就不會有那么多的夫婦分道揚(yáng)鑣了！
