十年前，進入完全陌生的化妝品行業(yè)的龔敬軒或許沒有想到，他的企業(yè)發(fā)展，會遵循自主生產(chǎn)到貼牌生產(chǎn)，從*各省招代理商借助他人成熟的銷售渠道，到自建終端渠道這樣一種路徑。
這位一直強調(diào)自己缺乏商業(yè)管理經(jīng)驗教育的企業(yè)家，卻能在適當(dāng)?shù)臅r機作出調(diào)整，即便在金融海嘯肆虐的形勢下，都能堅定地做出向微笑曲線營銷一端的變革?！　?/P>

　　寶宣生物：化妝品業(yè)的大賣場算盤

　　轉(zhuǎn)向OEM帶來充裕資金流
　　
　“貼牌生產(chǎn)能保證我擁有充足的現(xiàn)金流，然后請專家團隊進行技術(shù)上的輸氧。工廠的生產(chǎn)也能保持高負荷運轉(zhuǎn)，而不會導(dǎo)致設(shè)備的閑置浪費?！饼従窜幷f。
 
　　談到化妝品行業(yè)的時候，龔敬軒眼里發(fā)著光，這位在化妝品行業(yè)已經(jīng)浸淫了十余年的企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)前供職于一家國營房地產(chǎn)公司。朝九晚五的乏味生活讓不安分的龔敬軒產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的念頭。

　　從房地產(chǎn)一腳跨進毫不相關(guān)的化妝品行業(yè)，完全是基于對市場預(yù)期的看好?！胺康禺a(chǎn)行業(yè)門檻高，是資本大鱷們玩的游戲，我們只能尋求一個門檻較低、前景又比較好的行業(yè)?！饼従窜幷f。經(jīng)過前期的調(diào)查研究，他發(fā)現(xiàn)“賺女人和小孩的錢，永遠有得做。”

　　與其他走專業(yè)線化妝品公司先搭建市場銷售渠道、再叫人貼牌生產(chǎn)的做法相異，龔敬軒先是建立自己的工廠，研發(fā)出產(chǎn)品后，再找市場銷路。中文師范專業(yè)出身的龔敬軒，并沒有經(jīng)歷過嚴格的商業(yè)管理經(jīng)驗教育，但他深諳，只要潛下心研發(fā)出在業(yè)內(nèi)具有顛覆性的產(chǎn)品，就不愁沒市場。

　　針對當(dāng)時去斑產(chǎn)品能快速見效，但很快紅腫發(fā)黑的現(xiàn)象，加上當(dāng)時電視上排毒養(yǎng)顏膠囊的廣告已經(jīng)將體內(nèi)要排毒的概念教育消費者教育了若干年的時機，龔敬軒借助這個概念推出了皮膚排毒套裝，結(jié)果一炮而紅，很快便占領(lǐng)了*各大美容院。這也為他帶來了“*桶金”。

　　當(dāng)時，寶宣的產(chǎn)品主要通過在*各省招總代理，通過他們輻射到當(dāng)?shù)氐母鞔竺廊菰?。“找代理商能借助他們成熟的銷售管道，很快將貨鋪到終端?！饼従窜幷f。但是，隨著市場的發(fā)展，隨著競爭越來越激烈，隨著寶宣對品牌的要求越來越高，這種方式也逐漸暴露出不少瓶頸。

　　“代理商同時代理著不同公司的產(chǎn)品，隨著生產(chǎn)廠家、品牌商的逐漸增多，渠道商就變成挑貨選貨，誰家返還的優(yōu)惠越多，就推銷誰的產(chǎn)品?！饼従窜幷f，他們前期辛辛苦苦對代理商的培育，如要有長遠的發(fā)展眼光，專門組建團隊負責(zé)產(chǎn)品的售后等，很多想法在*的實踐中都被扭曲了?！盀槲覀兊钠放贫M建的團隊，老是被挪用去服務(wù)另一個品牌，很多市場行為的指令，也得不到堅決的貫徹和執(zhí)行。”

　　而美容院也是如此，他們選擇產(chǎn)品，往往會選擇贈送東西多的那家品牌商。“一萬元的貨，往往要送五千元、甚至上萬元的東西，還要提供邀請明星到美容院走場等附加值服務(wù)?！饼従窜幷f。渠道商與終端高企的成本使得生產(chǎn)商和品牌商的利潤空間，從原先的20%一下子降低到3%左右。

　　利潤減少導(dǎo)致企業(yè)無法良性發(fā)展：無法持續(xù)投入到產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)中、無法進行品牌建設(shè)、為節(jié)約成本精簡人員影響了團隊建設(shè)等。有的專業(yè)線品牌不得不轉(zhuǎn)向日化線，通過海量廣告砸出市場。

　　現(xiàn)金流有限的龔敬軒也在思考出路。2005年，寶宣開始兵分兩路，其中之一就是專注于上游的生產(chǎn)研發(fā)，順應(yīng)渠道商、美容院找代工廠做貼牌產(chǎn)品以及承接*日化品牌找代工廠貼牌的趨勢，龔敬軒開始將自主生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘N牌生產(chǎn)。

　　“貼牌生產(chǎn)能保證我擁有充足的現(xiàn)金流，然后請專家團隊進行技術(shù)上的輸氧。工廠的生產(chǎn)也能保持高負荷運轉(zhuǎn)，而不會導(dǎo)致設(shè)備的閑置浪費?！饼従窜幷f。

　　利用代理渠道*代理海外品牌
 
　　“目前我們已在廣東省開始招商，然后再向*進行推廣，我們可以越來越多地考慮代理境外的*品牌，利用我們的專業(yè)團隊進行銷售?！?BR> 
　　經(jīng)過多年的積淀，代理渠道的銷售已成為寶宣最重要的收入來源。

　　“公司業(yè)務(wù)分為三大塊，OEM業(yè)務(wù)、代理銷售、零售連鎖，目前代理渠道的銷售額是*位。”龔敬軒說。

　　針對專業(yè)線，龔敬軒也進行了一番調(diào)整：不僅推銷自主生產(chǎn)的品牌，還*代理海外的一些*品牌。

　　“今年12月3日，我們代理的伊柔品牌正式上市了?！饼従窜幗榻B說，去年海峽兩岸進行化妝品行業(yè)的交流后，素有“臺灣專業(yè)美容之父”的伊柔品牌董事長找他聊天，希望能找到一個理念、觀念一致、有專業(yè)線渠道經(jīng)驗的公司在內(nèi)地區(qū)域*代理伊柔的品牌。
 
　　“目前我們已在廣東省開始招商，然后再向*進行推廣，我們可以越來越多地考慮代理境外的*品牌，利用我們的專業(yè)團隊進行銷售?！饼従窜幷f。

　　實際上，專業(yè)線代理渠道確實能在起步階段實現(xiàn)快速鋪貨的目的。但是，由于美容化妝品行業(yè)的特殊性，龔敬軒越發(fā)體會到其中的弊端。

　　“專業(yè)線渠道有局限性，除了利潤被壓榨的因素，更重要的一個原因是，我們每一年的努力，沒法變成可預(yù)期的增長?！饼従窜幗忉屨f，產(chǎn)品進入一家美容院，這個月進行促銷，銷售額一下子就會提高很多，但是一旦沒有支持政策，銷量就會受到很大的影響，這導(dǎo)致企業(yè)每一年在做計劃的時候，都找不到增長點，銷售規(guī)模更是停滯不前。

　　而困擾整個美容行業(yè)的問題是，專業(yè)線產(chǎn)品往往受制于美容師，企業(yè)需對美容師進行培訓(xùn)，但美容師的流失率又特別大，往往剛教會一個美容師，就面臨她要結(jié)婚生子而不得*新的美容師。

　　“這個問題不是通過企業(yè)文化或者激勵機制能夠控制或者解決的，誰也無法阻止這個大趨勢，這是專業(yè)線的天花板，也是我不開美容院的原因。”龔敬軒說，因為這樣，他們的銷售團隊每天累得像騾子一樣?xùn)|奔西走，永遠都是在救火。而不是把基礎(chǔ)打牢了，然后放心大膽去做其他開拓市場的工作。

　　企業(yè)的行為像是經(jīng)常打在棉花上，啞鈴式的銷售所進行的會議營銷、請明星過場、組織出國旅游等企業(yè)所不該承擔(dān)的東西，讓龔敬軒疲憊不堪。

　　待OEM業(yè)務(wù)逐漸成熟后，龔敬軒開始將焦點放在下游終端渠道的自主建設(shè)上。

　　自建零售連鎖專門店
 
　　在他看來，零售連鎖店最核心的競爭力是服務(wù)。如何確保服務(wù)？就是要做到專業(yè)與貼心。
 
　　在海外進行考察學(xué)習(xí)過程中，龔敬軒發(fā)現(xiàn)在國外大受歡迎的連鎖零售自由選購銷售模式讓他眼前一亮。

　　“消費者可以開放式地對比、選購產(chǎn)品，還能接受美容專家提供的專業(yè)美容咨詢服務(wù)?！饼従窜幷f。國外化妝品連鎖零售企業(yè)針對的是高端客戶，價格很高。他們思考的方向，則是要開設(shè)適合*都市麗人的化妝品連鎖專賣店，定位相對中端，主要針對一、二線城市具有一定購買力的愛美女士，賣彩妝、香水、美容工具等產(chǎn)品。

　　自建渠道開化妝品行業(yè)的連鎖賣場，這是龔敬軒的如意算盤?！傲闶蹣I(yè)務(wù)目前仍在培育階段，但是未來的前景很好。”龔敬軒說，目前已吸引了資生堂、歐萊雅、VOV等品牌入駐，也有不少風(fēng)險投資機構(gòu)與他接洽。

　　經(jīng)過兩年的籌備，2008年，寶宣*家都市麗人專門店“卉舍”在天河體育東路誕生。然而，龔敬軒坦承，由于缺乏經(jīng)驗，寶宣付出了慘痛的代價，目前為止寶宣的整個零售業(yè)務(wù)還處在燒錢階段。

　　“零售的游戲法則與此前的代理商渠道完全不一樣，從選址到店員培訓(xùn)管理、店面的裝修、產(chǎn)品的陳列排放、研究消費者的喜好等，都是一門學(xué)問，我們交了很多學(xué)費，如裝修的時候不計成本進行高端裝修卻沒有受到效果等等?！饼従窜幷f，不過正是經(jīng)過這么多教訓(xùn)，才讓他終于摸清了零售連鎖的規(guī)律。

　　在他看來，零售連鎖店最核心的競爭力是服務(wù)。如何確保服務(wù)？就是要做到專業(yè)與貼心。

　　“保障服務(wù)是一個系統(tǒng)的工程，這包括人員的招聘、培訓(xùn)，服務(wù)的流程如何標(biāo)準化，我們的店員要足夠?qū)I(yè)，能夠根據(jù)顧客的皮膚狀況去搭配產(chǎn)品，而不是盲目推銷產(chǎn)品?！饼従窜幷f，為了確保員工的專業(yè)性，寶宣會與專門的美容院校簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議，吸收專業(yè)人才。進入寶宣后，也會定期進行相關(guān)培訓(xùn)。

　　“目前我們已經(jīng)有十來家直營店，現(xiàn)在通過不斷地調(diào)整、不斷地完善，明后年就可以大規(guī)模開炮了?！饼従窜幷f，我們將用3到5年的時間培育成化妝品連鎖專門店的*品牌。

　　面對零售業(yè)務(wù)已累積虧損幾百萬的尷尬，龔敬軒并不以為然。為了減少風(fēng)險，他也有自己的平衡線?！拔覀儸F(xiàn)在基本是將OEM業(yè)務(wù)和專業(yè)線代理銷售的業(yè)務(wù)所賺的錢，都投到零售業(yè)務(wù)里去了。但我們也會量力而為?！饼従窜幷f。

　　“可能別的老板一碰到虧損就收縮戰(zhàn)線甚至不干了，但我們現(xiàn)在是在做一項有前景的事業(yè)，只是目前正處于培育期，一旦堅持住并慢慢做大，前途還是無限的?！饼従窜巿远ǖ卣f，即便一切都還在路上。