對(duì)于國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面已經(jīng)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，而作為大多數(shù)的中小企業(yè)，它們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)該怎么做？面臨著怎樣的問(wèn)題？但無(wú)論大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，為什么它們的團(tuán)隊(duì)總是問(wèn)題不斷？不能夠真正高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。我認(rèn)為，在這些問(wèn)題的背后有以下幾個(gè)方面的現(xiàn)象值得關(guān)注。
現(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)
相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種——利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的種種不是，與自己沒(méi)有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí)，過(guò)于分清你我的楚河漢界，成為敵對(duì)雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。
H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過(guò)這種情況。銷售*在社區(qū)銷售活動(dòng)中開(kāi)發(fā)了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來(lái)送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門(mén)口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí)；而售后部的呢？在沒(méi)有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時(shí)間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。
客戶沒(méi)有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說(shuō)七樓、八樓要加錢(qián)，不加錢(qián)怎么送？銷售部說(shuō)有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒(méi)有配合意識(shí)。
現(xiàn)象二：各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)的力量
各個(gè)*是公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)*不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng)，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題，這將不能夠形成合力，弱化整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量。
H奶業(yè)公司在成立初期，面對(duì)來(lái)自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場(chǎng)沖擊，如何在市場(chǎng)的縫隙中殺出一條路來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶，如果價(jià)格合理，能夠方便消費(fèi)，每天送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？
但是H公司在執(zhí)行的過(guò)程中，兩個(gè)*各自為政，銷售部認(rèn)為我能夠抓到客戶，無(wú)論遠(yuǎn)近，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個(gè)送奶員工都有一個(gè)送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時(shí)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷售部在不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無(wú)法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時(shí)收到新鮮牛奶，怨聲載道。
銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開(kāi)發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。
現(xiàn)象三：本本主義，過(guò)程管理流于形式
隨著*營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過(guò)程隨著跨國(guó)公司在市場(chǎng)上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺(tái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始注重過(guò)程，向先進(jìn)的營(yíng)銷方式靠攏。加強(qiáng)過(guò)程管理的重要方法就是通過(guò)表格化管理，報(bào)表管理等等書(shū)面的形式對(duì)營(yíng)銷人員的工作進(jìn)度、行程、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過(guò)程好，當(dāng)然結(jié)果好?？蓢?guó)內(nèi)很多企業(yè)畫(huà)虎不成反類犬，成了本本主義，報(bào)表一大堆，匯報(bào)天天有，流于形式，不去思考深層次的市場(chǎng)問(wèn)題。
H奶業(yè)公司從成立就開(kāi)始請(qǐng)了一批在大公司“混”過(guò)的營(yíng)銷人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計(jì)了銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、旬報(bào)表、月報(bào)表，同時(shí)，每天還要交營(yíng)銷日記、拜訪路線圖、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表、每天工作計(jì)劃等等。本來(lái)是一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營(yíng)銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷售與市場(chǎng)》曾有個(gè)專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫(xiě)，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報(bào)表成了本本主義，銷售人員填寫(xiě)也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。
現(xiàn)象四：朝令夕改，沒(méi)有規(guī)范的制度、政策
商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司不信任，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。
H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時(shí)間后，公司空降的營(yíng)銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒(méi)有錯(cuò)，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路?？蓡?wèn)題就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺(tái)之后。
鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，否則，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫(kù)存，這本是很好的方法。可新的銷售政策出臺(tái)以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預(yù)測(cè)銷量不能報(bào)的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān)，而報(bào)的太少，又會(huì)影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少；接著零售商開(kāi)始有意見(jiàn)，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣，有時(shí)又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見(jiàn)，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個(gè)政策反復(fù)幾次，弄的各個(gè)*都不滿意。營(yíng)銷副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，*黯然離去。
其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單，可以退貨，但要有退貨比例，對(duì)于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，逐漸減少退貨，直至取消。
現(xiàn)象五：勞力不討好，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施
激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。
H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌、做早操、各*開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是，向公司各*征求意見(jiàn)，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)*每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂(lè)工作），這個(gè)想法很簡(jiǎn)單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的，剛要采納又取消了，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己，那個(gè)真是煩。
現(xiàn)象一：相互拆臺(tái)，沒(méi)有配合意識(shí)
相互拆臺(tái)的原因不外乎兩種——利益和責(zé)任，利益是大家都所圖的，而責(zé)任卻并不是，有些責(zé)任是大家要承擔(dān)的，有些責(zé)任是自己必須要自己承擔(dān)的，在這種情況下，如果出現(xiàn)問(wèn)題，不是想辦法解決，而是相互推諉，造成的結(jié)果就是相互拆臺(tái)，述說(shuō)對(duì)方的種種不是，與自己沒(méi)有任何干系。歸根結(jié)底，是團(tuán)隊(duì)缺乏配合意識(shí)，過(guò)于分清你我的楚河漢界，成為敵對(duì)雙方，而不是同一條戰(zhàn)線的戰(zhàn)友。
H奶業(yè)公司的銷售部與售后服務(wù)部就出現(xiàn)過(guò)這種情況。銷售*在社區(qū)銷售活動(dòng)中開(kāi)發(fā)了大量的定奶用戶，而這些定奶用戶的牛奶是由售后服務(wù)部來(lái)送的。經(jīng)常出現(xiàn)的情況是銷售部員工為了定奶的提成利益，承諾給客戶送到家門(mén)口，七樓的、八樓的，根本不考慮售后服務(wù)部的工作現(xiàn)實(shí)；而售后部的呢？在沒(méi)有既得利益的情況下，為保證絕大多數(shù)客戶的送奶時(shí)間，干脆就“忘記”了那些住高層樓的客戶。
客戶沒(méi)有收到所定的牛奶，要投訴，投訴的結(jié)果是銷售部與售后部相互推諉，售后部說(shuō)七樓、八樓要加錢(qián)，不加錢(qián)怎么送？銷售部說(shuō)有客戶你們就得送。只想自己的利益，不考慮自己的責(zé)任，沒(méi)有配合意識(shí)。
現(xiàn)象二：各自為政，弱化團(tuán)隊(duì)的力量
各個(gè)*是公司的有機(jī)組成部分，如果各個(gè)*不能形成統(tǒng)一的意見(jiàn)，不能用同一個(gè)聲音去面對(duì)市場(chǎng)，都以為自己是公司的老大，各自為政，以自己的方式去處理來(lái)自市場(chǎng)的問(wèn)題，這將不能夠形成合力，弱化整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量。
H奶業(yè)公司在成立初期，面對(duì)來(lái)自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市場(chǎng)沖擊，如何在市場(chǎng)的縫隙中殺出一條路來(lái)，經(jīng)過(guò)調(diào)研決定，以社區(qū)為突破口，成立售后服務(wù)部，與銷售部的社區(qū)直銷部合作，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的奶品和近距離的配送，保證奶品的新鮮，因?yàn)橄M(fèi)者要喝牛奶，如果價(jià)格合理，能夠方便消費(fèi)，每天送到家，為什么不選擇這種產(chǎn)品呢？
但是H公司在執(zhí)行的過(guò)程中，兩個(gè)*各自為政，銷售部認(rèn)為我能夠抓到客戶，無(wú)論遠(yuǎn)近，售后部都要把奶送到，可事實(shí)是售后部的每一個(gè)送奶員工都有一個(gè)送奶半徑，如果超出送奶的半徑，他已經(jīng)不能夠及時(shí)的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。在這種情況下，銷售部在不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)拓后就交給售后部，而售后部必須考慮能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在當(dāng)前條件下無(wú)法完成的工作，就向后拖延，最終造成客戶不能及時(shí)收到新鮮牛奶，怨聲載道。
銷售部沖鋒在前，不考慮售后部的實(shí)際能力，開(kāi)發(fā)大量客戶，而客戶在得不到應(yīng)有的服務(wù)后，流失；售后部做后續(xù)服務(wù)工作，由于條件限制，不能及時(shí)服務(wù)客戶，客戶不滿，流失。而最終的結(jié)果是客戶對(duì)公司產(chǎn)生怨言，從此不再信任公司。
現(xiàn)象三：本本主義，過(guò)程管理流于形式
隨著*營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展，只重視結(jié)果，不重視過(guò)程隨著跨國(guó)公司在市場(chǎng)上的規(guī)范運(yùn)作而逐漸退出歷史舞臺(tái)，國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始注重過(guò)程，向先進(jìn)的營(yíng)銷方式靠攏。加強(qiáng)過(guò)程管理的重要方法就是通過(guò)表格化管理，報(bào)表管理等等書(shū)面的形式對(duì)營(yíng)銷人員的工作進(jìn)度、行程、績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和考核。過(guò)程好，當(dāng)然結(jié)果好?？蓢?guó)內(nèi)很多企業(yè)畫(huà)虎不成反類犬，成了本本主義，報(bào)表一大堆，匯報(bào)天天有，流于形式，不去思考深層次的市場(chǎng)問(wèn)題。
H奶業(yè)公司從成立就開(kāi)始請(qǐng)了一批在大公司“混”過(guò)的營(yíng)銷人員做主管，當(dāng)官了，又受到公司領(lǐng)導(dǎo)的器重，當(dāng)然要表現(xiàn)一把。于是設(shè)計(jì)了銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、旬報(bào)表、月報(bào)表，同時(shí)，每天還要交營(yíng)銷日記、拜訪路線圖、競(jìng)品動(dòng)態(tài)表、每天工作計(jì)劃等等。本來(lái)是一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)，重要的是根據(jù)既定營(yíng)銷策略把銷售做上去，銷售上去了，才能夠生存，只有能夠生存才能夠發(fā)展，《銷售與市場(chǎng)》曾有個(gè)專題文章叫“不做品牌做銷量”，這才是小企業(yè)的生存之道。這么多表格要填寫(xiě)，而銷售人員又有銷售任務(wù)壓身，造成的結(jié)果是，報(bào)表成了本本主義，銷售人員填寫(xiě)也只是流于形式，應(yīng)付差事罷了。
現(xiàn)象四：朝令夕改，沒(méi)有規(guī)范的制度、政策
商鞅變法之所以成功，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)者也必須如此。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，有力的銷售政策和規(guī)范的制度是團(tuán)隊(duì)健康發(fā)展的有力保證，如果朝令夕改，不但會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，還有可能導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司不信任，甚至得寸進(jìn)尺，結(jié)果是制度政策的公信力下降，領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威受到挑戰(zhàn)。
H奶業(yè)公司在運(yùn)行了一段時(shí)間后，公司空降的營(yíng)銷副總決定建立規(guī)范的銷售政策，規(guī)范的公司制度，這些都沒(méi)有錯(cuò)，也是企業(yè)不斷走向正規(guī)的必經(jīng)之路?？蓡?wèn)題就偏偏出現(xiàn)在這些政策制度出臺(tái)之后。
鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷售穩(wěn)定以后，隨著銷售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，否則，銷售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷售人員每天都要從零售商那里獲取銷售信息，第二天的大概銷量是多少，每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫(kù)存，這本是很好的方法。可新的銷售政策出臺(tái)以后，首先受到了銷售人員的抵制，他的預(yù)測(cè)銷量不能報(bào)的太多，太多了銷售不完，損失自己承擔(dān)，而報(bào)的太少，又會(huì)影響銷售任務(wù)，造成銷售收入的減少；接著零售商開(kāi)始有意見(jiàn)，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣，有時(shí)又賣不完，主要是賣不完也不能退貨。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見(jiàn)，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個(gè)政策反復(fù)幾次，弄的各個(gè)*都不滿意。營(yíng)銷副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，*黯然離去。
其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單，可以退貨，但要有退貨比例，對(duì)于退貨少的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，逐漸減少退貨，直至取消。
現(xiàn)象五：勞力不討好，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施
激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。
H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌、做早操、各*開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是，向公司各*征求意見(jiàn)，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)*每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂(lè)工作），這個(gè)想法很簡(jiǎn)單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的，剛要采納又取消了，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己，那個(gè)真是煩。