南京成創(chuàng)科技有限公司是聯(lián)想筆記本電腦代理商和服務(wù)提供商，兼營辦公設(shè)備和辦公用品銷售的大型零售企業(yè)。銷售方式以門店零售、大客戶直銷、代理銷售三種經(jīng)營模式為主。在日益激烈的辦公用品市場競爭環(huán)境中，客戶管理瑣碎繁雜，客戶朝來夕走，忠誠度低。讓管理層大傷腦筋。
為什么成創(chuàng)科技要采用下里巴人會(huì)員CRM
成創(chuàng)科技的高層管理者通過一次去香港同行考察的機(jī)會(huì)，親身體會(huì)到了CRM系統(tǒng)在辦公用品行業(yè)是如何應(yīng)用的：針對(duì)客戶已購買產(chǎn)品的特征，通過定期服務(wù)和回訪記錄，CRM系統(tǒng)能夠自動(dòng)判斷客戶潛在的銷售機(jī)會(huì)和相關(guān)耗材類產(chǎn)品的需求。這樣，就可以通過CRM系統(tǒng)從被動(dòng)式的營銷方式變?yōu)橹鲃?dòng)式的營銷方式。系統(tǒng)的適用性、實(shí)用性、方便性、穩(wěn)定性、安全性和可擴(kuò)展性等特點(diǎn)立即吸引了劉總，特別是前端客戶管理。通過分析和比較，成創(chuàng)科技最終選擇了開創(chuàng)性地將會(huì)員卡與客戶管理系統(tǒng)完美結(jié)合的下里巴人會(huì)員CRM客戶關(guān)系管理軟件。以會(huì)員卡為媒介，優(yōu)質(zhì)的軟件配套使用，讓客戶消費(fèi)獲得打折，積分等實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠服務(wù)和特權(quán)。
CRM讓成創(chuàng)科技知道客戶需要什么
對(duì)于辦公用品來說，一旦獲得了一個(gè)忠誠客戶，它的后續(xù)銷售價(jià)值非常之大。而要讓客戶不斷的、定期的從商城購買，最重要的一點(diǎn)就是要了解它們的需求，并且服務(wù)到家。為了做到這一點(diǎn)，下里巴人會(huì)員 CRM的消費(fèi)特征分析、潛在購買分析和定期提醒功能能夠有效地根據(jù)老客戶的辦公用品消耗量制定定期主動(dòng)型銷售計(jì)劃。
另外，成創(chuàng)科技通過實(shí)施CRM系統(tǒng)，建立起了自己的市場活動(dòng)流程。對(duì)于零售型企業(yè)來說，"二八法則"尤為明顯。能夠持續(xù)提升大客戶對(duì)于成創(chuàng)科技至關(guān)重要。以成創(chuàng)科技開展的定期目錄發(fā)送作為契機(jī)，利用系統(tǒng)的市場活動(dòng)功能，實(shí)現(xiàn)了定期客戶電話拜訪，目錄確認(rèn)和進(jìn)行老客戶聯(lián)誼等擴(kuò)展型的市場活動(dòng)，改變了原有的自發(fā)型市場行為和被動(dòng)等待客戶的局面。
對(duì)于門店直銷客戶，他們通過發(fā)放會(huì)員卡，即時(shí)準(zhǔn)確地掌握了客戶資料。CRM與成創(chuàng)科技管理層共同制定了客戶信息記錄流程，利用靈活的分類方式和與分類關(guān)聯(lián)的屬性設(shè)置，盡可能全面地保存客戶信息，例如聯(lián)系人姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系辦法、地區(qū)、購買方式、期望的維修、供貨方式、購買頻率等等；為將來的客戶多維度分析打下良好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
供應(yīng)商也是成創(chuàng)科技的"重要客戶"。供應(yīng)商雖然是商品的提供者，但供應(yīng)商提供產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨的及時(shí)性及對(duì)所提供產(chǎn)品的技術(shù)支持都將影響到零售型企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，所以處理好與供應(yīng)商的關(guān)系和處理好與直接銷售對(duì)象關(guān)系同等重要。成創(chuàng)科技的供應(yīng)商大致上可以分為兩種：一是具有很好的品牌價(jià)值的*供應(yīng)商，這類供應(yīng)商提供的產(chǎn)品出貨周期短，客戶群穩(wěn)定，但是相對(duì)價(jià)格較高，客戶對(duì)服務(wù)的要求也比較高；另一類供應(yīng)商的品牌相對(duì)較弱，但是價(jià)格優(yōu)惠，對(duì)成創(chuàng)科技的依賴性較高。成創(chuàng)科技對(duì)*類供應(yīng)商的目標(biāo)是獲得優(yōu)惠的采購價(jià)格，以銷售額支持供應(yīng)商持續(xù)以優(yōu)惠價(jià)格向成創(chuàng)科技供貨；對(duì)第二類供應(yīng)商則需要通過全面的分析，了解客戶對(duì)于哪一種品牌的產(chǎn)品比較認(rèn)同，屬于容易出貨類型，并且盡量采用代銷方式，避免資金占用。這些都要求完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)能夠提供銷售額和供應(yīng)商的比較分析，為成創(chuàng)科技選擇供應(yīng)商和進(jìn)貨周期、進(jìn)貨量等提供決策參考。下里巴人會(huì)員CRM進(jìn)銷存功能讓他們充滿期待。
下里巴人會(huì)員CRM幫助成創(chuàng)科技提升盈利能力
CRM已經(jīng)成為成創(chuàng)科技最重要的業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了客戶信息的收集手段與方法的建立，梳理了成創(chuàng)科技的內(nèi)部流程，這些流程包括：市場活動(dòng)流程、零售業(yè)務(wù)流程、非店面銷售流程、維修服務(wù)流程、進(jìn)貨流程、銷售退貨流程和供應(yīng)商結(jié)算流程等等。CRM的實(shí)施將客戶服務(wù)和訂單延伸到網(wǎng)絡(luò)上，為成創(chuàng)科技創(chuàng)造更廣泛的客戶接觸平臺(tái)。在成創(chuàng)科技和CRM的共同努力下，一個(gè)適用于辦公行業(yè)的前后端整合的客戶關(guān)系管理平臺(tái)將帶來更大的客戶價(jià)值，推動(dòng)成創(chuàng)科技的進(jìn)一步發(fā)展，為主要以傳統(tǒng)管理為主的商業(yè)貿(mào)易企業(yè)提供了成功的案例。
"CRM系統(tǒng)不僅為我們搭建了一個(gè)整合內(nèi)外部資源的業(yè)務(wù)平臺(tái)，而且?guī)椭覀儚挠^念上樹立起以客戶為中心的思維方式?，F(xiàn)在，我們在處理業(yè)務(wù)的時(shí)候不再只考慮商品，更多地考慮到了客戶。我們專門成立了客戶管理中心，客戶經(jīng)理可以通過電話或上門拜訪的方式展開主動(dòng)式的營銷活動(dòng)。通過發(fā)會(huì)員卡，應(yīng)用CRM，我們的電腦，辦公耗材的銷售量明顯提高?！?/FONT>
