銷售中如何吊起顧客的胃口
現(xiàn)在京城超市中愀然興起了牛肉餅購(gòu)買熱潮，在美廉美，伍富等大超市我們都可以看到大家在排隊(duì)購(gòu)買剛出爐的牛肉餅。

這邊是買牛肉餅的人群耐心地等候，那邊是賣牛肉餅的收錢(qián)收到手軟。我為此產(chǎn)生了疑問(wèn)，為什么生意這么好，商家卻只撐起一只鍋來(lái)烙牛肉餅，而不懂得趁熱打鐵擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，賣出更多的餅子？

由于這種好奇心的驅(qū)動(dòng)，我也湊趣排隊(duì)等著牛肉餅出爐來(lái)嘗個(gè)鮮。隨著我排隊(duì)的心路歷程，我才明白了個(gè)中道理。各位看官莫急，請(qǐng)聽(tīng)我慢慢道來(lái)：

起初，我以為這么多人愿意排隊(duì)買餅，這個(gè)餅子必有過(guò)人之處，所以決定買兩個(gè)嘗嘗；我排在第6個(gè)的位置，馬上一鍋新的噴香的餅子出鍋了，看著前面的5個(gè)人和一大籃子餅餅，心情不由得很是激動(dòng)，沒(méi)想到這個(gè)隊(duì)還是排得蠻快的。

但是，我的激動(dòng)馬上就被吃驚所取代，前面的同志們動(dòng)輒就是8個(gè)10個(gè)地買，我眼看著一大籃子的餅分到我這里只剩了兩個(gè)，當(dāng)然，我大可以買了那兩只餅子走人，（我的期望值就是兩個(gè)牛肉餅）可是，那是別人東挑西揀中剩下的，我買下它們心有不甘，當(dāng)下，我已經(jīng)排了很長(zhǎng)時(shí)間的隊(duì)，付出了時(shí)間成本，當(dāng)然不可能瀟灑地走開(kāi)，所以，我的選擇只能是等下一鍋。

問(wèn)題還不只如此，這時(shí)候又來(lái)了一個(gè)等候買牛肉餅的人，他排隊(duì)的時(shí)間成本為零，他看到了剩下的兩個(gè)牛肉餅，提出購(gòu)買的要求，使得我產(chǎn)生了不平衡的心理，我立刻以迅雷不及掩耳之速度買下了這兩個(gè)餅子。（也就是說(shuō)這一籃餅子的銷售庫(kù)存為零）

排隊(duì)的人碌碌續(xù)續(xù)開(kāi)始增加，我計(jì)算了一下差不多排到第6人的時(shí)候，新的一籃牛肉餅烤好了，這時(shí)候，大家開(kāi)始買餅，我在原有兩個(gè)餅的基礎(chǔ)上又買了8個(gè)餅，仿佛這樣才能彌補(bǔ)我排隊(duì)的時(shí)間損失似的。要離開(kāi)的時(shí)候，有一位小姐問(wèn)賣家，她不想排隊(duì)只想買一個(gè)牛肉餅嘗嘗，是否可以同意她的請(qǐng)求，賣家一臉為難地看著她。我看著剛剛買下的十個(gè)餅子，想想自己的初衷，友善地對(duì)那位小姐說(shuō)，“如果你排了隊(duì)就決不會(huì)只買一個(gè)餅子了?！迸抨?duì)的同仁們聞聽(tīng)也不住點(diǎn)頭。

買了餅子回家，品嘗餅子的時(shí)候終于明白了商家營(yíng)銷的手法。

每天排隊(duì)的人群就是產(chǎn)品的廣告，利用排隊(duì)等候過(guò)程顧客的患得患失就是*的促銷手段。限量供應(yīng)保證了沒(méi)有存貨，小規(guī)模還使經(jīng)營(yíng)變得靈活。

這種營(yíng)銷策略為何會(huì)成功，在于它不缺少潛在消費(fèi)者，而且，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)物后，顧客們的口味在饑餓的因素影響下，變得沒(méi)有那么挑剔，而且保證每個(gè)顧客買到的都是口味*的餅子（剛剛出爐）還有一個(gè)合理的定價(jià)2元，使得牛肉餅的生意經(jīng)久不衰。

我有了這個(gè)結(jié)論以后又探訪了幾個(gè)超市，證明了維持規(guī)模在這種經(jīng)營(yíng)模式下是*的營(yíng)銷策略。同樣是牛肉餅，幾個(gè)賣的熱火朝天的超市，所含牛肉的數(shù)量已經(jīng)有所減少，但是，還是顧客絡(luò)繹不絕；而在翠微大廈的超市，牛肉餅卻出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象，我也購(gòu)買了，品嘗之下，牛肉充足，相當(dāng)?shù)奈睹?，為何卻銷售的差強(qiáng)人意呢？我認(rèn)為關(guān)鍵還是規(guī)模，同樣是一只鍋，但是，由于翠微大廈的超市顧客不是很多，所以，一只鍋的規(guī)模也超過(guò)了客戶群的購(gòu)買力。

所以，我進(jìn)一步豐富了自己的這個(gè)發(fā)現(xiàn)，在這種背景下的銷售策略應(yīng)該是，維持合理的規(guī)模，試想一下那些成功的超市，如果規(guī)模過(guò)小造成顧客排隊(duì)等候的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，（如要等第三鍋餅子出爐）則顧客會(huì)因?yàn)轭A(yù)期的等待時(shí)間成本過(guò)高而放棄購(gòu)買，所以維持合理的規(guī)模也是很關(guān)鍵的。這個(gè)營(yíng)銷方法的要點(diǎn)就是抓住了顧客物以稀為貴的心理。

看來(lái)營(yíng)銷就是要懂得顧客的心理. 銷售中如何吊起顧客的胃口