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業(yè)務(wù)員溝通技巧管理大師RamCharan博士提到說(shuō),用金錢激勵(lì)作為取得更好銷售業(yè)績(jī)的主要方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我在跟一些銷售經(jīng)理和HR經(jīng)理聊天時(shí),話題時(shí)常會(huì)跑到如何激勵(lì)銷售員的方法上,無(wú)一例外幾乎每個(gè)人都對(duì)我說(shuō)他們只能給銷售人員們更多的提成。所以我覺(jué)得以下3點(diǎn)是我想要表達(dá)的觀點(diǎn),主要還是想談一下為何以金錢為導(dǎo)向的激勵(lì)措施會(huì)在某些情況下失敗?而對(duì)于此又有什么是可以取而代之的?1.錢對(duì)于激勵(lì)銷售人員是一個(gè)關(guān)鍵的因素,但決不是的;2.將錢作為激勵(lì)銷售人員的方法是極為危險(xiǎn)的;3.過(guò)程管理,比如輔導(dǎo),培訓(xùn)和內(nèi)部支援是用來(lái)提升銷售人員業(yè)績(jī)很好的手段。錢是能激勵(lì)銷售人員的因素嗎?幾乎所有人都同意銷售人員們總能比超級(jí)電腦更快更準(zhǔn)確的計(jì)算出自己的提成。的確,錢是激勵(lì)絕大多數(shù)銷售人員的很關(guān)鍵因素,對(duì)那些成功的銷售人員同樣是。你可以試著問(wèn)一個(gè)銷售人員為何要想要做銷售,我認(rèn)為如果他是經(jīng)過(guò)考慮的話,通常會(huì)有三個(gè)答案:1.為錢(當(dāng)然);2.成就感3.工作(相對(duì)的)更具獨(dú)立性和靈活性。你看,這樣錢就可能成為銷售人員的驅(qū)動(dòng)力之一,但肯定不是的驅(qū)動(dòng)力。其實(shí)銷售人員們同樣為一種成就感所激勵(lì),而且那些越是成功的就越是如此,并為自我實(shí)現(xiàn)而滿足。賺錢對(duì)于大部分人包括銷售人員來(lái)說(shuō)是一件非常愉快的事,但有一些銷售人員首先考慮的是如何避免沒(méi)能完成月,季度或年銷售指標(biāo)時(shí)會(huì)受到的懲罰。因此銷售人員常寧愿冒著完不成本周期銷售指標(biāo)的危險(xiǎn),將一些潛在的單子"藏"起來(lái)以留到下一個(gè)財(cái)務(wù)周期。銷售人員們?cè)谶@方面的確是優(yōu)化工作流程的高手。 事實(shí)上這種做法不會(huì)幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)取得成績(jī)。當(dāng)公司將錢作為激勵(lì)的辦法時(shí),它同時(shí)也將自己處在一種危險(xiǎn)之中。因?yàn)?1.成功的銷售人員通常是很以自我為中心的(甚至過(guò)度)。但是鼓勵(lì)銷售人員的這種自我膨脹(讓他們成為超級(jí)或者在沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)時(shí)羞辱他們)是一把雙刃劍。當(dāng)自我膨脹過(guò)度時(shí),銷售人員可能會(huì)有一種"于天下"的錯(cuò)誤感覺(jué)。一些銷售人員們活在過(guò)去的光環(huán)中,甚至目前的銷售業(yè)績(jī)已大大不如以前。2.對(duì)銷售的唯金錢激勵(lì)可能會(huì)刺激其他*的同事產(chǎn)生怠工情緒。在公司里面培養(yǎng)了這種金錢至上的文化是很危險(xiǎn)的,因?yàn)橐粋€(gè)訂單的順利交付,其他同事也做了很多貢獻(xiàn),但是獎(jiǎng)金卻讓銷售拿走了,尤其是在其他崗位收入并不高的公司,這類現(xiàn)象極易發(fā)生。成都銷售培訓(xùn)班分享銷售人員終會(huì)得工作倦怠癥。根據(jù)行業(yè)不同,銷售人員通常在加入公司1～1.5年后達(dá)到他們的頂峰。這時(shí),除了使用金錢激勵(lì)外,許多公司選擇讓他們的Top Sales晉升為銷售經(jīng)理。不幸的是這兩種激勵(lì)戰(zhàn)略都不是很有效。當(dāng)銷售人員覺(jué)得對(duì)工作倦怠時(shí),這不是用錢就能解決的,而且據(jù)統(tǒng)計(jì)僅有少于10%的Top Sales能成為合格的銷售經(jīng)理(詳見(jiàn)我另一篇"彼得的梯子")。當(dāng)銷售人員覺(jué)得對(duì)工作失去興趣時(shí),這通常是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)不能繼續(xù)成長(zhǎng)或再學(xué)到新的東西了。他們常發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)到達(dá)了一個(gè) "瓶頸",或重復(fù)做同樣的事情覺(jué)得"乏味"。為了克服這些,我們要繼續(xù)尋找其它被忽視的激勵(lì)因素。這是發(fā)生在"老"銷售員身上的,新銷售人員因?yàn)槿狈m當(dāng)?shù)挠?xùn)練,輔導(dǎo)和支持,有高達(dá)90%的新雇員在實(shí)習(xí)期之內(nèi)離開(kāi)了。如果他們看不到光明的未來(lái),就只會(huì)離開(kāi)。當(dāng)這些公司提供某種程度的銷售培訓(xùn)時(shí),有87%的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)在1個(gè)月之內(nèi)在他們的腦子里蒸發(fā)。而這個(gè)數(shù)據(jù)還是指那些當(dāng)下有較好銷售管理模式的。對(duì)于那些在銷售管理方面較差的,大多數(shù)培訓(xùn)是過(guò)時(shí)的,因?yàn)檫@些課程的選擇都簡(jiǎn)單交給了人事*去尋找資源,而人事*完全不明白銷售需要怎樣的培訓(xùn)內(nèi)容。 在一個(gè)缺少崗位培訓(xùn)和橫向*配合的環(huán)境中,新員工會(huì)覺(jué)得壓力太大和無(wú)助,沒(méi)有成就感,所以只能一走了之。成都企業(yè)內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)分享當(dāng)銷售人員發(fā)覺(jué)自己不能取得更好的結(jié)果,更多的凈業(yè)務(wù)量時(shí),他們需要得到管理層的輔導(dǎo)和支援,以學(xué)會(huì)如何取得突破。除了提供一般培訓(xùn)外,還有其它一些方法讓經(jīng)理們幫助將手下銷售人員的境界提升到另一層:1.將銷售策略同市場(chǎng)實(shí)際相匹配。有時(shí)由于市場(chǎng)的快速變化,六個(gè)月前制定的銷售策略可能已經(jīng)過(guò)時(shí)了。這時(shí)就需要重新調(diào)整策略來(lái)幫助銷售人員完成更多單子。2.對(duì)在銷售過(guò)程中取得的進(jìn)步給與認(rèn)可。因?yàn)閷?duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰是基于結(jié)果的,實(shí)際上很少有銷售經(jīng)理會(huì)對(duì)銷售人員在他們銷售過(guò)程中所取得的進(jìn)步給與認(rèn)可或公司內(nèi)部資源上的支持。如果銷售人員將銷售過(guò)程成功推進(jìn)的話,這很有可能會(huì)引向終的成果。這些進(jìn)步著實(shí)需要被認(rèn)可,加強(qiáng)以及作為其它人學(xué)習(xí)的范例。因此輔導(dǎo),培訓(xùn)和公司內(nèi)部資源上的支持是用金錢之外的東西可以用來(lái)激勵(lì)銷售人員。成都銷售培訓(xùn)分享簡(jiǎn)而言之,當(dāng)銷售人員加入銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)他們可能是為了賺更多的錢。但是如果你想帶領(lǐng)他們提升至更好的表現(xiàn),實(shí)現(xiàn)他們的成就感,你需要改進(jìn)他們的技能和能力以取得更好的結(jié)果,也需要給予他們?cè)谙聠芜^(guò)程中的支持,使得訂單可以正常交付,來(lái)滿足他們的成就導(dǎo)向。

懇請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)給我支持,謝謝!

【口才前線新聞】

朋友,當(dāng)你看到我的時(shí)候,希望你換一種培訓(xùn)觀念:演講口才能力不是"看"來(lái)的, 是"練"出來(lái)的。

如果你以以往的講座式培訓(xùn)"看"的觀念來(lái)對(duì)待演講口才培訓(xùn),并且期待著培訓(xùn)完后,你第二天就能口若懸河、滔滔不絕,那我能遺憾地告訴你,這只是傳說(shuō)。

但如果你以"練"的觀念來(lái)對(duì)待演講口才培訓(xùn),只要你學(xué)習(xí)3天的公眾場(chǎng)合實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)方法,并且按照訓(xùn)練要求去實(shí)踐,那我能很肯定地告訴你,你完全可以把傳說(shuō)改寫(xiě)為傳奇! 

他們都已行動(dòng),你還在等什么?!

寧可做錯(cuò),不能錯(cuò)過(guò)。

這是你一生至少要參加一次的課程:口才前線《神奇魔法口才實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》。

你是否害怕當(dāng)眾講話,在臺(tái)下背熟的演講稿,一上臺(tái)大腦就一片空白,說(shuō)話語(yǔ)無(wú)倫次,甚至張不開(kāi)口?

你遇到的瓶頸,可以打【口才前線】小編報(bào)名電話18658136212(微信同號(hào))。讓你徹底蛻變、魔術(shù)般轉(zhuǎn)變你的人生......