做餐飲銷售，很多時(shí)候很難開(kāi)單，經(jīng)常會(huì)被客戶牽著鼻子走，很被動(dòng);其實(shí)除了自身產(chǎn)品之外，餐飲銷售技巧和話術(shù)是一定需要的。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)餐廳服務(wù)員點(diǎn)菜時(shí)有哪些推銷技巧，大家千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。 ?

餐廳服務(wù)員點(diǎn)菜時(shí)有哪些推銷技巧 ?

一、建議性推銷 ?

建議性銷售要把握好建議銷售的時(shí)機(jī)，體現(xiàn)餐廳服務(wù)員的專業(yè)水平，同時(shí)又要把握好建議性銷售的尺度。 ?

1.體現(xiàn)專業(yè)水平 ?

服務(wù)員細(xì)致周到的服務(wù)，生動(dòng)的文化典故介紹，善意的健康提示，都可以體現(xiàn)服務(wù)員的專業(yè)水平。當(dāng)顧客胸有成竹、滔滔不絕不看餐單就點(diǎn)菜時(shí)，餐廳服務(wù)員要贊美并提醒顧客;當(dāng)顧客完全依賴餐廳服務(wù)員時(shí)，服務(wù)員要能為客人安排理想菜肴;當(dāng)顧客既以自己為主又求于餐廳服務(wù)員時(shí)，服務(wù)員要充分展示自己的專業(yè)水平，做好補(bǔ)充性和建議性的推薦，在贏得信任的基礎(chǔ)上推銷菜品。 ?

2.把握好推薦菜品的時(shí)機(jī) ?

當(dāng)熟悉的顧客與他的新朋友來(lái)餐廳就餐時(shí)，服務(wù)員可以在很有禮貌地問(wèn)候之后，用商量和征詢的語(yǔ)調(diào)向顧客推薦菜品。 ?

當(dāng)顧客所點(diǎn)的菜肴沒(méi)有時(shí)，服務(wù)員要及時(shí)推薦類似的菜肴，并做耐心地講解。 ?

否則，既會(huì)降低顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，又會(huì)導(dǎo)致顧客就餐情緒的破壞，甚至在就餐過(guò)程中對(duì)餐廳和菜肴會(huì)有更多的挑剔，乃至失去回頭客。當(dāng)所點(diǎn)的菜肴沒(méi)有時(shí)，顧客往往會(huì)比較失望，這時(shí)服務(wù)員進(jìn)行菜品推薦，不但不會(huì)引起顧客對(duì)于推銷行為的反感，反而更樂(lè)意接受服務(wù)員的意見(jiàn)。 ?

3.協(xié)助顧客點(diǎn)菜 ?

由于顧客對(duì)菜品的了解有限，有時(shí)在點(diǎn)菜時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)原料、口味等重復(fù)的情況，這時(shí)餐廳服務(wù)員應(yīng)該及時(shí)提供建議，其實(shí)這種建議就是一種變相的推銷。如在相似的兩道菜肴中建議顧客去掉價(jià)格低廉的菜肴，換上價(jià)格相近或稍貴的另一道菜肴。當(dāng)然，服務(wù)員要注意語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用，在尊重顧客的前提下，既提高顧客的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，又使顧客滿意地品嘗到更豐富的菜肴。協(xié)助顧客點(diǎn)菜時(shí)，餐廳服務(wù)員一定要抱著為顧客真誠(chéng)服務(wù)的態(tài)度，在取得顧客的信任后推薦菜品。 ?

4.把握好建議性銷售的尺度 ?

餐廳服務(wù)員應(yīng)該看明白顧客的消費(fèi)檔次，一般消費(fèi)層次高的顧客強(qiáng)調(diào)的是菜品原料的質(zhì)量新鮮與否，消費(fèi)層次低的顧客更喜歡仔細(xì)詢問(wèn)菜的價(jià)格和菜量的多少。在建議性推銷菜品時(shí)，服務(wù)員要全方位替顧客著想，根據(jù)顧客的消費(fèi)層次推薦相應(yīng)的菜品。 ?

二、組合性推銷 ?

所謂組合性推銷，就是把客人所喜好的菜品進(jìn)行組合，使組合的菜品美味可口、營(yíng)養(yǎng)均衡、價(jià)格合理。組合出的菜式還應(yīng)做到口味各異，烹調(diào)方法多樣，價(jià)格高、中、低檔兼顧，營(yíng)養(yǎng)、葷素搭配合理等。一次成功的消費(fèi)體驗(yàn)會(huì)令客人記憶深刻。 ?

1.中餐菜品組合性銷售 ?

中餐一般包括熱炒菜、冷葷菜、羹湯類、主食、點(diǎn)心等。 ?

中餐菜品的組合根據(jù)不同性質(zhì)的宴會(huì)，菜品組合性銷售的技巧也不同。 ?

(1)中檔消費(fèi)和一般消費(fèi)的菜式組合及主菜價(jià)位要根據(jù)客人的消費(fèi)能力和需求愛(ài)好而定。 ?

(2)喜慶宴會(huì)的菜式組合為:冷盤、主菜(全家福)、炸制菜品、魚(yú)、雞、蝦、肉(肘子)、四喜丸子、小炒類、甜菜品等10道菜和主食。 ?

(3)喪事聚餐的菜式組合為單數(shù)，必須有白豆腐，忌搭配咕嚕肉或用番茄汁制備的紅色菜品。 ?

(4)高檔商務(wù)宴會(huì)的菜式組合為:冷盤、冰爽刺身、經(jīng)典主菜(大菜)、炸制菜品(不影響造型)、魚(yú)、肉、小炒類、時(shí)蔬類、湯、主食。 ?

2.西餐菜品組合性銷售 ?

西餐菜肴品種繁多，主料突出，營(yíng)養(yǎng)豐富，講究形色，味道鮮香，供應(yīng)方便。 ?

西餐菜品組合中一般包括頭盤、湯、主菜、沙拉、甜食等類。 ?

(1)頭盤:也稱開(kāi)胃品或開(kāi)胃菜，一般數(shù)量較少。頭盤分為冷頭盤和熱頭盤，分別由冷制和熱制食品制成。 ?

(2)湯類:分為冷湯類和熱湯類兩種。要求原湯、原色、原味。熱湯中有清湯和濃湯之分。 ?

(3)沙拉:具有開(kāi)胃、幫助消化和增進(jìn)食欲的作用。沙拉分為三種:水果沙拉、素菜沙拉和葷菜沙拉。 ?

(4)主菜:又叫主盤，是全套菜的靈魂，制作考究，既考慮色、香、味、形，又考慮菜肴的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，多用海鮮、肉類作主料，采用炸、煽、烘、烤、煮、蒸、燒等方法制作。 ?

(5)奶酪和甜點(diǎn):主菜用完后即為甜點(diǎn)。如有奶酪，要先吃奶酪。甜點(diǎn)有冷熱之分，是 后一道餐食。 ?

3.將菜品和酒水結(jié)合銷售 ?

在餐飲消費(fèi)活動(dòng)中，通常是啤酒和冷拼、鹵水類結(jié)合為宜;葡萄酒和甜品菜肴或清淡菜品結(jié)合為宜，竹葉青酒和海鮮類菜肴結(jié)合為宜，白酒和肉類熱菜、干果類菜肴結(jié)合為宜。 ?

西餐中，酒水與菜式的搭配有一定的規(guī)律。總的來(lái)說(shuō)，色、香、味淡雅的酒品應(yīng)與色調(diào)冷、香氣雅、口味純、較清淡的菜肴搭配，香味濃郁的酒與色調(diào)暖、香氣濃、口味雜、較難消化的菜肴搭配，在難以確定時(shí)，選用中性酒類。 ?

此外，菜品組合銷售還應(yīng)注意菜品搭配的比例。首先，要注意一桌菜點(diǎn)中冷盤、大菜、熱炒、時(shí)蔬、湯、點(diǎn)心的價(jià)格在整桌菜中各自所占的比例，各類菜品質(zhì)量均衡，防止冷盤檔次過(guò)高，熱菜檔次過(guò)低等。其次，還要注意客人的消費(fèi)檔次不同，菜品的種類也應(yīng)隨之變化。 ?

三、描述性推銷 ?

語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣、不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。介紹名菜時(shí)，要用生動(dòng)的語(yǔ)言來(lái)描述菜品的典故、寓意等，以引起客人對(duì)美食的更大興趣，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到購(gòu)買的目的。 ?

比如介紹四川的香酥鴨:“香酥鴨是四川名菜。這種鴨吃起來(lái)外面的皮又酥又香，里面的肉嫩且味道鮮美，與其他鴨相比味道別具一格，不妨品嘗一下?！? ?

再如，介紹寓意順利、高升、成功、吉祥的菜品如“狀元豆腐”:“相傳在南宋乾道四年，應(yīng)考的秀才、書(shū)生都住在一條出了名的狀元街巷中。有一位考生家境貧寒，每天只能去買一位老婆婆的豆腐充饑，誰(shuí)知他后來(lái)竟中了狀元，于是‘狀元豆腐’也就出了名。” ?

服務(wù)員在推銷過(guò)程中，應(yīng)盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)單的“要嗎”或“要不要”等的提問(wèn)句。例如，服務(wù)員向客人推銷飲料時(shí)，可以有以下幾種不同的詢問(wèn)方式:一是“先生，您用飲料嗎?”二是“先生，您用什么飲料?”三是“先生，您用啤酒、飲料、咖啡或茶?”很顯然，第三種問(wèn)法為客人提供了幾種不同的選擇，客人很容易在服務(wù)員的誘導(dǎo)下選擇其中一種?？梢?jiàn)，第三種推銷語(yǔ)言更利于成功推銷。 ?

推銷菜品應(yīng)多采用描述性的語(yǔ)言，如新鮮的、鮮嫩的、開(kāi)胃的、不尋常的、流行的、自家釀造的、可口的、美味的、新推出的、更好的、清淡的、 棒的、值得回味的、值得推薦的、一號(hào)廚制作的有折扣等詞語(yǔ)等，以引起客人的食欲和興趣。 ?

同時(shí)，在進(jìn)行描述性推銷時(shí)，還應(yīng)注意身體語(yǔ)言的配合。比如在與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重;靠近客人，不要距離太遠(yuǎn);客人講話時(shí)，要上前一步靠近客人，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽(tīng)清了，若沒(méi)有聽(tīng)清，說(shuō)聲“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍好嗎”;在向客人推銷菜品和回答客人問(wèn)題時(shí)要退后一步，防止說(shuō)話時(shí)口水濺到客人身上或者餐具上。 ?

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餐廳服務(wù)員對(duì)不同產(chǎn)品的推銷技巧 ?

1、推銷飯菜的技巧 ?

當(dāng)迎賓把客人引領(lǐng)到餐位上后，服務(wù)人員要主動(dòng)向客人介紹當(dāng)天供應(yīng)菜式。此時(shí)，服務(wù)員應(yīng)站在客人的右邊，距離保持在0.5---1米之間，姿勢(shì)端正，面帶微笑，身體稍向前傾，留心聽(tīng)、認(rèn)真記。在點(diǎn)菜的過(guò)程中要注意：*、如果客人點(diǎn)的菜沒(méi)有供應(yīng)時(shí)，應(yīng)先道歉“對(duì)不起，今天生意特別好，XX菜已經(jīng)售完，您看XX菜怎么樣?”為客人推薦的菜肴應(yīng)該與客人所點(diǎn)的類似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人點(diǎn)了相同類型的菜要提醒客人，要提醒客人，另點(diǎn)其它菜式，第三、如果客人表示要趕時(shí)間，盡量建議客人點(diǎn)比較快的菜，不向客人推薦蒸、炸、釀的菜品。第四、客人點(diǎn)菜完畢后，要征求客人點(diǎn)菜的分量，然后向客人重復(fù)菜單，檢查是否有聽(tīng)錯(cuò)或漏寫(xiě)的內(nèi)容。沒(méi)聽(tīng)清客人的話時(shí)要說(shuō)“對(duì)不起，請(qǐng)您重復(fù)一遍好么?”。說(shuō)話時(shí)聲音以客人能夠聽(tīng)清為宜。 ?

2、推銷酒水的技巧 ?

在推銷前，服務(wù)人員要牢記酒水的名稱、產(chǎn)地、香型、價(jià)格、特色、功效等內(nèi)容，回答客人疑問(wèn)要準(zhǔn)確、流利。含糊其詞的回答，會(huì)使客人對(duì)餐廳所受酒水的價(jià)格、質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。在語(yǔ)言上也不允許用“差不多”、“也許”、“好像”等詞語(yǔ)。例如在推銷“XX貢酒”時(shí)應(yīng)該向客人推銷：“先生，您真有眼光，XX貢酒是我們餐廳目前銷售*的白酒之一，他之所以深受客人的歡迎，是因?yàn)橹谱髫暰扑玫牡V泉水來(lái)自當(dāng)?shù)匾淮笃嬗^‘XX泉’，XX貢酒屬于清香型酒，清香純正，入口綿爽，風(fēng)味獨(dú)特，同時(shí)還是您饋贈(zèng)親朋好友的上好佳品，您選它我相信一定會(huì)令您滿意的?！? ?

餐飲服務(wù)員菜品有什么推銷技巧 ?

(1)前來(lái)吃便飯的顧客 ?

這類客戶經(jīng)常遇到，例如：中午來(lái)吃飯的上班族，來(lái)此出差的顧客，因某種原因來(lái)餐廳吃飯的附近居民。這些消費(fèi)者往往來(lái)也匆匆，去也匆匆。這些消費(fèi)者的要求特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、快吃早走。服務(wù)員應(yīng)根據(jù)本店的菜品，介紹一些物美價(jià)廉，有湯有菜，制作時(shí)間較短的品種。 ?

(2)前來(lái)調(diào)劑口味的顧客 ?

前來(lái)調(diào)劑口味的顧客，多是慕名前來(lái)?；蚵?tīng)朋友介紹，或看到餐廳廣告，或以前來(lái)過(guò)等等，想嘗嘗餐廳特色菜。這些顧客的要求不是快而是好。這些客戶中有些對(duì)餐廳特色菜非常了解，喜歡自己點(diǎn)菜。有的不是很了解，會(huì)詢問(wèn)服務(wù)員。服務(wù)員要著重介紹本店的特色菜品及風(fēng)味特征，并注意菜品的搭配，數(shù)量上要少而精。 ?

(3)前來(lái)舉辦宴會(huì)的顧客 ?

這類顧客往往需求很大，是服務(wù)員的重點(diǎn)推銷對(duì)象，也是要求比較多的客戶。有結(jié)婚宴請(qǐng)的、慶壽宴請(qǐng)的、商務(wù)宴請(qǐng)的、業(yè)務(wù)宴請(qǐng)的等。這些客戶一般都講究一定的排場(chǎng)，要求高端大氣上檔次。這類客戶往往要求菜品豐富多樣，有冷有熱、有葷有素、有菜有湯。同時(shí)，價(jià)格又要控制在一定的范圍。服務(wù)過(guò)程中，還要及時(shí)查看桌上的菜夠不夠，并及時(shí)與客戶聯(lián)系。 ?

(4)前來(lái)聚餐的顧客 ?

前來(lái)聚餐的顧客，往往是一些基于一定的情感因素而聚到一起的人，比如一些關(guān)系較好的同事、同學(xué)、朋友、戰(zhàn)友等。這些顧客往往要求熱鬧，逗留時(shí)間較長(zhǎng)。對(duì)菜肴來(lái)說(shuō)，要求品種豐富而不太多，要求精細(xì)化，份量足，因此，在推銷菜品時(shí)，應(yīng)當(dāng)推些比較份量較足的菜品。 ?