如何做銷售的技巧
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俗話說(shuō):“打蛇打七寸，擒賊先擒王”。銷售活動(dòng)中也是這樣，成功的談判從確定談判對(duì)手，找到對(duì)方關(guān)鍵人物，也就是掌握決策權(quán)的拍板人開始。要想讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，首先要找到誰(shuí)才是 你的客戶。
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談判中的每一環(huán)節(jié)對(duì)談判的成敗都有影響，其中影響就是談判中的拍板人。要想把握談判的主動(dòng)權(quán)，成功地談判，這就要求銷售人員找到對(duì)方的拍板人，從拍板人出發(fā)把握談判的成敗。
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在銷售人員準(zhǔn)備談判之前，需要先設(shè)法弄清誰(shuí)是談判團(tuán)體中的關(guān)鍵人物。很有效的一種方法就是設(shè)法知道對(duì)方組織內(nèi)部決定作出的程序，以及與己方談判的人員在談判對(duì)方內(nèi)部是否有決策的資格， 即個(gè)人的地位、、力量等。了解談判對(duì)方組織中拍板的決定是怎樣作出來(lái)的、誰(shuí)具有決定權(quán)、資金由何而來(lái)，等等。那么，當(dāng)客戶說(shuō)出“我還得就這件事向我的上級(jí)匯報(bào)一下，只要他能批準(zhǔn)，那么 一切就能定了”時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?下面是北京新勵(lì)成口才培訓(xùn)學(xué)校小編為您整理的做銷售的技巧，讓我們一起來(lái)看看吧。
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1.主動(dòng)要求安排時(shí)間與拍板人見(jiàn)面
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推銷員小吳在向客戶鄭先生推銷他的產(chǎn)品，在成功說(shuō)服鄭先生之后，鄭先生說(shuō):“我得跟我的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量一下?！?
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小吳問(wèn)道:“那下周我來(lái)見(jiàn)您和您的上級(jí)怎么樣?我們可以一塊坐下來(lái)談?wù)劗a(chǎn)品的事情。”
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鄭先生說(shuō):“我想我們今晚就可以談，我會(huì)向我的上級(jí)解釋的?！?
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“如果我今晚給您一份您滿意的建議書，您會(huì)馬上就簽字嗎?”
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“哦，當(dāng)然我得先跟上級(jí)說(shuō)一聲?！?
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“我明白了。那他理應(yīng)參加我們的會(huì)談，所以我想見(jiàn)他?！?
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“但我自己可以向他解釋?！?
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“我花了幾個(gè)月的時(shí)間才詳細(xì)作了一份向您建議購(gòu)買的策劃書，并經(jīng)過(guò)這么久才向您解釋清楚，我想您要在一晚上徹底弄清楚并向別人解釋不是件易事?！?
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“不是很簡(jiǎn)單嗎?”
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“問(wèn)題是，如果您的上級(jí)不滿意其中的一些條款，您該怎么辦?”
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“那我猜他不會(huì)買的?！?
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“但如果我在場(chǎng)，我會(huì)答復(fù)他的疑問(wèn)，并告訴他可以按照他的想法修改，而且確保產(chǎn)品讓他滿意，我想應(yīng)該坐下來(lái)跟他談?wù)劇！?
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小吳接著說(shuō):“我不想讓您向您的上級(jí)推銷產(chǎn)品，因?yàn)槟鞘俏业墓ぷ?。您已?jīng)告訴我這種產(chǎn)品對(duì)您的公司提高效益很有益處，您想盡快購(gòu)買，對(duì)嗎?”
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“我想是的，我馬上給他打電話。”鄭先生答道。
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過(guò)了一周，小吳跟鄭先生和他的上級(jí)見(jiàn)面了。他用了一兩個(gè)小時(shí)回答了客戶領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題，并且成功說(shuō)服了對(duì)方購(gòu)買自己的產(chǎn)品。
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2.找到拍板人的方法
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不同的公司、單位對(duì)于的購(gòu)買決策權(quán)是不同的，找到?jīng)Q策者可能是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，你需要和許多人打交道，并且過(guò)程也可能很復(fù)雜。下面幾條建議會(huì)幫助你找到?jīng)Q策者。
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(1)比照法。這種方法的意思就是，在同一行業(yè)里，負(fù)責(zé)采購(gòu)流程的拿主意的人差不多是同一層次和類似職位的，在銷售活動(dòng)開始前，你可以詢問(wèn)這行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的朋友等。
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(2)從高層開始。盡可能在縱向的層面上，從高層開始。
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(3)資料查詢法。這一方法運(yùn)用的前提是，與該公司有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，你手里也有該公司一些決策人的資料，這就能找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。
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(4)開門見(jiàn)山式。當(dāng)然，這也是要在輕松愉快的情況下問(wèn)的，比較適用于上門推銷:“張?zhí)?，這件事是由您決定，還是和、家里其他人一起決定?”
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總之，如果發(fā)現(xiàn)和你談判的人并不是銷售購(gòu)買的拍板人，你就不要過(guò)多浪費(fèi)時(shí)間，開局一定要快，但要注意保持氣氛的緩和。這時(shí)候，一定要果斷，找出能做主的拍板人，而不能浪費(fèi)精力。當(dāng)然 ，還是必須過(guò)好眼前人的這一關(guān)，這就要求銷售員在催促對(duì)方向上級(jí)匯報(bào)的過(guò)程中，要對(duì)事不對(duì)人，更不能攻擊對(duì)方，要注意氣氛的友善。所以銷售人員可以采取攻心的策略，使對(duì)手感到你的友善，從 而鼓勵(lì)他與其上司協(xié)調(diào)談判條件。
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以上是北京新勵(lì)成口才培訓(xùn)學(xué)校小編為您整理的關(guān)于如何做銷售的技巧的全部?jī)?nèi)容。
