顧客的消費心理是指從看服裝到買下服裝之間產生的一系列復雜的心理活動。有些顧客購物前會在心中列個小小的計劃，通過自身的需求確定自己的購買目標?？墒窃谀膬嘿I，向誰買以及怎么買，這些是很少能提前預訂的。在整個購買過程中，顧客會針對這些方面進行不同的考慮和抉擇。所以，銷售人員要學會顧客消費心理分析，在銷售過程中了解顧客的內心變化，抓住特定的一點切入，很容易就能完成服裝的銷售。下面一起看看消費心理有哪些？

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1.從眾心理

從眾心理，簡單地說就是“隨波逐流”“人云亦云”，是指個人在外界人群行為的刺激下，從而在自己的知覺、判斷、認識上表現(xiàn)出符合于多數(shù)人行為的行為方式。

比如某百貨商場門口排起了長隊，就會引起路人的好奇，很多人在不清楚在賣什么東西時，也會駐足排隊占個位置再說。這時候，好奇心就驅使人們產生一種購物的欲望。大多數(shù)人均有從眾心理，在從眾心理的蠱惑下，人們購買商品一般不假思索。

女性的從眾心理較男性更為突出和強烈，女性買東西時喜歡去人多的地方。往往在眾多人購買的刺激下，她們不會思考自己是否需要，而是會果斷地購買。所以，銷售人員可以利用大眾的這種從眾心理把自己的商品炒火。

比如對女性顧客介紹服裝時可以說:“這位大姐，這可是今年*的布料，涼爽宜人，許多人都在購買呢?！边@樣說特別能引起女性顧客的注意。

2.占有心理

人多少都有點虛榮心，虛榮心多數(shù)體現(xiàn)在對外物的占有欲上。當一個人擁有別人沒有的東西時，他就會感覺高人一等。

現(xiàn)在隨著某些服裝品牌的日益強大，那些*品牌和新潮的產品會引起很多人的占有欲。對他們來說，買這些衣服并不是用來穿的，而是用來證明自己的實力的。

這類顧客消費欲望強，不在意價格，容易達成交易，因此，可專門給他們介紹一些高價位、大品牌的服裝。

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3.求美心理

“愛美之心人皆有之”，愛美是人的一種本能，特別是中青年女性和文藝界人士在選擇服裝時，很注重服裝的美觀效果。這類顧客購買服裝是以藝術欣賞和精神享受為目的的。因此，給這些顧客介紹服裝時，要注重突出服裝美在什么地方，以迎合顧客追求美的購物心理。

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4.擇優(yōu)心理

很多人都希望用最少的花費買到*的產品，這里的“好”是指物美價廉，這個物美價廉并沒有一個標準的判斷，只有多方進行比較一才能看出來。如果單是一種，沒有參照物進行對比，顧客是很難相信產一品的優(yōu)質之處的，沒有選擇余地時也容易影響顧客的消費心理。一

這類顧客往往喜歡對同類服裝的價格進行仔細比較，也會對同一種價格下的不同服裝進行比較，還喜歡打折和處理的商品。有這種心理一動機的多是經(jīng)濟收入較‘氏的顧客，當然也有收入較高的而有節(jié)約“慣的一人。所以，銷售人員向這類顧客介紹一些特價商品時，他們一般都會比較感興趣。

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5.炫耀心理

每個人內心都藏有一份屬于自己的炫耀心理，人們都希望自己高人一頭。尤其是在當今社會中，人們手中的鈔票越來越多，炫耀心理就從內心走向了體外，到處可見五花八門的炫耀行為。其中服裝也是一種炫耀的載體，在品牌的裝扮下，相當一部分人認為，這不只是生活質量提高的體現(xiàn)，也是社會地位提升的象征。給炫耀心理較強的人介紹品牌服裝不失為一種巧妙的銷售技巧。

客觀心理*的影響體就是同伴的影響。很多時候同伴的一句話就能改變顧客的購買取向。因此，銷售人員在給顧客介紹服裝時也要注意顧客同伴的意見，有時候爭得同伴的肯定勝過爭得顧客的同意。一般情況下，一起去購物的都是“死黨”級的人物，在好友的刺激下，顧客難免會茫然地選擇，在這種情形下最容易達成交易。銷售人員要抓住顧客的這種心理，在銷售過程中進行側向攻擊，有時能達到意想不到的效果。

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銷售人員在與顧客溝通的過程中要時刻觀察、揣摩顧客的心理，同時也要注意顧客同伴的意見，只有能正確地判斷顧客的真正心理，才能在銷售過程中做到如魚得水，輕松自如。