顧客的消費(fèi)心理是指從看服裝到買下服裝之間產(chǎn)生的一系列復(fù)雜的心理活動(dòng)。有些顧客購物前會(huì)在心中列個(gè)小小的計(jì)劃，通過自身的需求確定自己的購買目標(biāo)?？墒窃谀膬嘿I，向誰買以及怎么買，這些是很少能提前預(yù)訂的。在整個(gè)購買過程中，顧客會(huì)針對(duì)這些方面進(jìn)行不同的考慮和抉擇。所以，銷售人員要學(xué)會(huì)顧客消費(fèi)心理分析，在銷售過程中了解顧客的內(nèi)心變化，抓住特定的一點(diǎn)切入，很容易就能完成服裝的銷售。下面一起看看消費(fèi)心理有哪些？
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1.從眾心理
從眾心理，簡(jiǎn)單地說就是“隨波逐流”“人云亦云”，是指?jìng)€(gè)人在外界人群行為的刺激下，從而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)上表現(xiàn)出符合于多數(shù)人行為的行為方式。
比如某百貨商場(chǎng)門口排起了長(zhǎng)隊(duì)，就會(huì)引起路人的好奇，很多人在不清楚在賣什么東西時(shí)，也會(huì)駐足排隊(duì)占個(gè)位置再說。這時(shí)候，好奇心就驅(qū)使人們產(chǎn)生一種購物的欲望。大多數(shù)人均有從眾心理，在從眾心理的蠱惑下，人們購買商品一般不假思索。
女性的從眾心理較男性更為突出和強(qiáng)烈，女性買東西時(shí)喜歡去人多的地方。往往在眾多人購買的刺激下，她們不會(huì)思考自己是否需要，而是會(huì)果斷地購買。所以，銷售人員可以利用大眾的這種從眾心理把自己的商品炒火。
比如對(duì)女性顧客介紹服裝時(shí)可以說:“這位大姐，這可是今年*的布料，涼爽宜人，許多人都在購買呢?！边@樣說特別能引起女性顧客的注意。
2.占有心理
人多少都有點(diǎn)虛榮心，虛榮心多數(shù)體現(xiàn)在對(duì)外物的占有欲上。當(dāng)一個(gè)人擁有別人沒有的東西時(shí)，他就會(huì)感覺高人一等。
現(xiàn)在隨著某些服裝品牌的日益強(qiáng)大，那些*品牌和新潮的產(chǎn)品會(huì)引起很多人的占有欲。對(duì)他們來說，買這些衣服并不是用來穿的，而是用來證明自己的實(shí)力的。
這類顧客消費(fèi)欲望強(qiáng)，不在意價(jià)格，容易達(dá)成交易，因此，可專門給他們介紹一些高價(jià)位、大品牌的服裝。
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3.求美心理
“愛美之心人皆有之”，愛美是人的一種本能，特別是中青年女性和文藝界人士在選擇服裝時(shí)，很注重服裝的美觀效果。這類顧客購買服裝是以藝術(shù)欣賞和精神享受為目的的。因此，給這些顧客介紹服裝時(shí)，要注重突出服裝美在什么地方，以迎合顧客追求美的購物心理。
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4.擇優(yōu)心理
很多人都希望用最少的花費(fèi)買到*的產(chǎn)品，這里的“好”是指物美價(jià)廉，這個(gè)物美價(jià)廉并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的判斷，只有多方進(jìn)行比較一才能看出來。如果單是一種，沒有參照物進(jìn)行對(duì)比，顧客是很難相信產(chǎn)一品的優(yōu)質(zhì)之處的，沒有選擇余地時(shí)也容易影響顧客的消費(fèi)心理。一
這類顧客往往喜歡對(duì)同類服裝的價(jià)格進(jìn)行仔細(xì)比較，也會(huì)對(duì)同一種價(jià)格下的不同服裝進(jìn)行比較，還喜歡打折和處理的商品。有這種心理一動(dòng)機(jī)的多是經(jīng)濟(jì)收入較‘氏的顧客，當(dāng)然也有收入較高的而有節(jié)約“慣的一人。所以，銷售人員向這類顧客介紹一些特價(jià)商品時(shí)，他們一般都會(huì)比較感興趣。
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5.炫耀心理
每個(gè)人內(nèi)心都藏有一份屬于自己的炫耀心理，人們都希望自己高人一頭。尤其是在當(dāng)今社會(huì)中，人們手中的鈔票越來越多，炫耀心理就從內(nèi)心走向了體外，到處可見五花八門的炫耀行為。其中服裝也是一種炫耀的載體，在品牌的裝扮下，相當(dāng)一部分人認(rèn)為，這不只是生活質(zhì)量提高的體現(xiàn)，也是社會(huì)地位提升的象征。給炫耀心理較強(qiáng)的人介紹品牌服裝不失為一種巧妙的銷售技巧。
客觀心理*的影響體就是同伴的影響。很多時(shí)候同伴的一句話就能改變顧客的購買取向。因此，銷售人員在給顧客介紹服裝時(shí)也要注意顧客同伴的意見，有時(shí)候爭(zhēng)得同伴的肯定勝過爭(zhēng)得顧客的同意。一般情況下，一起去購物的都是“死黨”級(jí)的人物，在好友的刺激下，顧客難免會(huì)茫然地選擇，在這種情形下最容易達(dá)成交易。銷售人員要抓住顧客的這種心理，在銷售過程中進(jìn)行側(cè)向攻擊，有時(shí)能達(dá)到意想不到的效果。
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銷售人員在與顧客溝通的過程中要時(shí)刻觀察、揣摩顧客的心理，同時(shí)也要注意顧客同伴的意見，只有能正確地判斷顧客的真正心理，才能在銷售過程中做到如魚得水，輕松自如。
