消費(fèi)決策者是有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力的人。汽車(chē)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)銷(xiāo)售汽車(chē)之前，應(yīng)作出判斷。今天小編主要給大家分享汽車(chē)銷(xiāo)售員如何確定購(gòu)車(chē)決策者，希望對(duì)你們有幫助! ?

汽車(chē)銷(xiāo)售員如何確定購(gòu)車(chē)決策者 ?

1.銷(xiāo)售人員： “您看您是否還需要參考家人的意見(jiàn)?” ?

客戶(hù)： “這個(gè)當(dāng)然，我就是為了接送小孩上下學(xué)還有我和我老婆上下班才買(mǎi)車(chē)的，而且有了車(chē)還可以方便全家人節(jié)假日一起出游?！? ?

銷(xiāo)售人員： “您真是個(gè)好爸爸、好丈夫!車(chē)是家庭重要的共有財(cái)產(chǎn)，也是家庭和睦的基礎(chǔ)，所以考慮家人的意見(jiàn)是對(duì)的。那今天看好之后，周末不如就帶上您的太太和孩子一起來(lái)試駕吧?我現(xiàn)在就可以為您做申請(qǐng)!” ?

2.銷(xiāo)售人員： “這臺(tái)車(chē)的選購(gòu)是由您全權(quán)負(fù)責(zé)的吧?” ?

客戶(hù)： “不是，我是幫我們公司經(jīng)理看的，圈定幾款后再由他自己決定!” ?

銷(xiāo)售人員： “您一定是你們經(jīng)理的得力干將，連買(mǎi)車(chē)這么重要的事兒都交給您來(lái)辦!正好下個(gè)周末我們會(huì)舉辦一個(gè)試乘試駕活動(dòng)，我想邀請(qǐng)您和您的經(jīng)理一 起來(lái)參加。為了顯示我們的誠(chéng)意，您把他的聯(lián)系方式留下來(lái)，我請(qǐng)我們主管親自打電話(huà)請(qǐng)他過(guò)來(lái)……” ?

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汽車(chē)銷(xiāo)售怎樣判斷客戶(hù)是不是決策者 ?

銷(xiāo)售顧問(wèn)常見(jiàn)應(yīng)對(duì) ?

1、 您可以自己決定下來(lái)么? ?

2、 您自己可以做主嗎? ?

3、 您看中后，還需要其他人來(lái)看看么 ?

分析 ?

以上這些應(yīng)答都是沒(méi)有禮貌、挑戰(zhàn)客戶(hù)權(quán)威的應(yīng)答，*不要用，如果顧客是單獨(dú)來(lái)店，上述問(wèn)題沒(méi)必要問(wèn)，也不需要問(wèn)，如果顧客攜朋友一起來(lái)看，那就觀(guān)察他與這個(gè)朋友的關(guān)系，有些時(shí)候是單純來(lái)看看，有些時(shí)候扮演的是軍師的角色，這個(gè)朋友可能不是決策者，但勝過(guò)決策者，無(wú)論是哪種角色，都要照顧好。 ?

汽車(chē)銷(xiāo)售如何判斷決策者 ?

1.誰(shuí)具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) ?

汽車(chē)銷(xiāo)售人員找不到具有決策權(quán)的購(gòu)車(chē)者，就如同足球比賽找不到球門(mén)一樣，目標(biāo)不明確，甚至根本就沒(méi)有目標(biāo)，結(jié)果自然會(huì)與希望偏離。而這種偏離對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是致命的，因?yàn)檫@意味著銷(xiāo)售的徹底失敗。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在完成銷(xiāo)售目標(biāo)之前，首先應(yīng)該明確自己的溝通對(duì)象。即當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售人員面對(duì)結(jié)伴而來(lái)的客戶(hù)時(shí)，首先需要確認(rèn)的就是你要與誰(shuí)交談，誰(shuí)才是銷(xiāo)售溝通的核心。 ?

那么，問(wèn)題來(lái)了，誰(shuí)才具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)呢?汽車(chē)銷(xiāo)售人員如何從眾多的談話(huà)者中分辨出具有決策權(quán)的客戶(hù)呢?怎樣分辨出誰(shuí)是參謀，誰(shuí)是內(nèi)行，誰(shuí)是幕后推手，誰(shuí)具有更多的決策發(fā)言權(quán)，誰(shuí)的言行最能影響購(gòu)買(mǎi)決策者呢? ?

與汽車(chē)銷(xiāo)售人員恰恰相反，每位客戶(hù)都對(duì)自己有著一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的定位，根據(jù)這種定位，會(huì)形成截然不同的態(tài)度，這種態(tài)度，就是汽車(chē)銷(xiāo)售人員辨別決策者和其他角色的有效方式。 ?

(1)直言“我做不了主”的客戶(hù)。有的客戶(hù)會(huì)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V汽車(chē)銷(xiāo)售人員：“我做不了主，請(qǐng)你……”這樣的客戶(hù)從一開(kāi)始就表明自己沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。然而事實(shí)上，很多時(shí)候事情并不像客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的那么簡(jiǎn)單，持這種態(tài)度的客戶(hù)其實(shí)不見(jiàn)得就真的沒(méi)有決策權(quán)。大致有兩種可能性：*，客戶(hù)所說(shuō)的情況符合事實(shí)真相;第二，客戶(hù)為了避免糾纏，假稱(chēng)自己沒(méi)有決策權(quán)。汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)具體情況作出判斷。 ?

(2)態(tài)度模棱兩可的客戶(hù)。很多時(shí)候，汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)不斷地觀(guān)察，仍然很難確定具有決策權(quán)的客戶(hù)，尤其在遇到態(tài)度模棱兩可的客戶(hù)時(shí)。他們與前一類(lèi)客戶(hù)不同，不會(huì)直接說(shuō)明自己的身份和地位，但是每逢征詢(xún)他們的意見(jiàn)時(shí)，他們又遲遲不給明確的回答，總是不緩不急，不溫不躁。 ?

在這種時(shí)候，就需要汽車(chē)銷(xiāo)售人員根據(jù)他們?cè)跍贤ㄟ^(guò)程中的表現(xiàn)來(lái)再次判斷其是否具有購(gòu)買(mǎi)權(quán)。在溝通的過(guò)程中，如果這些客戶(hù)只是針對(duì)一些粗略問(wèn)題進(jìn)行大致了解，而并不對(duì)諸如價(jià)格、折扣、贈(zèng)品、付款方式等核心問(wèn)題表示關(guān)注，那么，他們就很有可能并非我們要找的決策客戶(hù);相反，如果這些客戶(hù)對(duì)相關(guān)核心問(wèn)題比較關(guān)注，甚至反復(fù)詢(xún)問(wèn)，對(duì)其他細(xì)節(jié)問(wèn)題也都竭盡所能地進(jìn)行咨詢(xún)，那么，他們就很可能是具有決策權(quán)的客戶(hù)，至少，他們是可以直接向決策客戶(hù)提供具有影響力意見(jiàn)的人。因此，要求汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)其進(jìn)行重視。 ?

當(dāng)然，客戶(hù)之所以在態(tài)度上模棱兩可、在行為上沉寂低調(diào)，主要還是因?yàn)樗麄儍?nèi)心還有一定的疑慮和不安，汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，迅速分析其憂(yōu)慮所在，化解其心理障礙，從而促成交易。 ?

2.清除與決策者溝通的障礙 ?

汽車(chē)銷(xiāo)售人員在確定了誰(shuí)是真正的決策客戶(hù)之后，接下來(lái)要做的就是與決策客戶(hù)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性溝通。當(dāng)然，這仍然是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。因?yàn)闆Q策客戶(hù)首先會(huì)傾聽(tīng)近距離的聲音，即他的購(gòu)買(mǎi)“顧問(wèn)團(tuán)”的意見(jiàn)。也就是說(shuō)，其他非決策客戶(hù)仍然時(shí)刻環(huán)繞在決策客戶(hù)的周?chē)?，并不定時(shí)提供具有影響力的建議，這種建議，在某些時(shí)候可能成為壓倒銷(xiāo)售之梁的*一根稻草。 ?

怎么辦?越過(guò)他們。 ?

他們是汽車(chē)銷(xiāo)售人員與決策客戶(hù)溝通的障礙，只有越過(guò)他們，才能實(shí)現(xiàn)真正順暢、無(wú)障礙的銷(xiāo)售溝通。這里提供幾種比較實(shí)用的方法： ?

(1)電話(huà)預(yù)約。電話(huà)預(yù)約并非一種高效率的銷(xiāo)售溝通方式，但它的作用并未被汽車(chē)銷(xiāo)售人員用于直接的銷(xiāo)售活動(dòng)，其更重要的角色是“提醒”和“尊敬”，即對(duì)客戶(hù)的適時(shí)提醒和表示尊重，這種方式可以有效地避免非決策客戶(hù)的干擾和擋駕。在面對(duì)企業(yè)客戶(hù)的時(shí)候，如果汽車(chē)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)已經(jīng)形成了持久的合作關(guān)系，或者客戶(hù)對(duì)你的汽車(chē)需求強(qiáng)烈，那么這種方式不僅直接高效，而且還能表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)的尊敬和關(guān)心。 ?

(2)引起客戶(hù)的好感。一位優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員與一位大客戶(hù)的初次見(jiàn)面定于某日上午9點(diǎn)，但在當(dāng)日早晨狂風(fēng)暴雨驟然而來(lái)，對(duì)于這個(gè)南方城市來(lái)說(shuō)，這意味著大部分人無(wú)法按時(shí)上班。因此當(dāng)他落湯雞似的準(zhǔn)時(shí)地出現(xiàn)在客戶(hù)面前時(shí)，這位客戶(hù)的驚詫之情顯而易見(jiàn)，在他們約談后很快便簽訂了一份購(gòu)車(chē)合同。這位優(yōu)秀的汽車(chē)銷(xiāo)售人員事后回憶說(shuō)：“在合作之外，我相信還有諸如信用、真誠(chéng)、尊敬等感情因素存在?！? ?