? ? 怎么樣介紹產(chǎn)品 ? ? ? 在介紹產(chǎn)品的過程中，銷售員只有誠實地對待客戶，才能得到客戶的信賴。如果客戶發(fā)現(xiàn)他眼前的銷售員對產(chǎn)品解說得遮遮掩掩，缺少誠實的品行，無論雙方的溝通多么有默契，他也會立刻產(chǎn)生警 惕心理，甚至?xí)杆俜艞壙赡芤呀?jīng)成形的購買決定。 ? ? ? 來看一個案例: ? ? ? 銷售員1：“你的汽車輪胎已經(jīng)很薄了，近幾天就有可能會爆胎。你知道這意味著什么嗎?別拿老婆和孩子的生命開玩笑，趕緊買一個新的吧。” ? ? ? 客戶:“你馬上給我走人!” ? ? ? 銷售員2:“你的輪胎理論上還可以行駛500公里，但你想一下，要是你駕駛著一輛安上新輪胎的汽車，心里會多么地安穩(wěn)!不用再擔(dān)憂，也不用害怕，不會增加別的支出。我知道，這正是你想要的。 ” ? ? ? 客戶:“多謝你的提醒，就給我更換一個輪胎吧?！? ?

? ? ? 我們來分析這個案例，客戶聽從了第二個銷售員的意見，更換了輪胎。*個銷售員用可怕的語言恐嚇客戶，這只能引起客戶對他的反感;而第二個銷售員真誠地給客戶提建議，巧妙地引導(dǎo)客戶向目 標(biāo)前進，不但做成了生意，也獲得了客戶的好感。 ? ? ? 任何產(chǎn)品都不是完美無瑕的。銷售員要正視產(chǎn)品的缺點，通過誠實的行動來引起客戶的積極反應(yīng)。銷售員必須承認(rèn)產(chǎn)品的不足之處，如果試圖隱瞞產(chǎn)品的缺陷，一旦讓客戶發(fā)現(xiàn)了事情的真相， ? ? ? 即使做再多的解釋，也無法挽回客戶的信任。 ? ? ? 那么，如何向客戶說明真相呢? ? ? ? 1.主動說出無關(guān)緊要的缺陷 ? ? ? 這個世界上沒有完美無瑕的產(chǎn)品。如果銷售員只提產(chǎn)品的優(yōu)勢，對產(chǎn)品的缺陷只字不提，那么你的推銷不但不會在客戶的心中得到美化，反而會引起客戶更多的顧慮。所以，告訴客戶一些產(chǎn)品的缺 陷是必要的。 ? ? ? 但講述產(chǎn)品的缺陷也是需要技巧的，如果銷售員直接冒冒失失地將產(chǎn)品的缺陷告訴客戶，勢必會影響客戶對產(chǎn)品的好感，接受不了這些缺陷而放棄購買。因此，銷售員要說一些無關(guān)緊要、不傷大礙 、客戶可以接受的缺陷，并且在說這些缺陷時態(tài)度一定要認(rèn)真，讓客戶感覺到你的誠懇，那么他們也就不會太在意這些缺陷了。 ? ? ? 2.實話巧說 ? ? ? 在告訴客戶真相時，銷售員也并不是要在任何情況下對任何事情都實話實說。有些問題銷售員雖然可以說，但也不能一股腦全部拋出，有些問題是銷售員不能如實說出的，如商業(yè)機密等。 ? ? ? 關(guān)于這些不能說出或者不好說出的問題，銷售員一定要格外注意，不要為了博得客戶的一時高興就信口開河。在說一些問題時，可以采用聲東擊西的策略，如: ? ? ? “您說的價格問題其實不是一個大問題，好產(chǎn)品的制造投入自然會高一些。試想，如果您花較少的錢買了質(zhì)量比較差的產(chǎn)品，是不是心里十分郁悶?而我們的產(chǎn)品質(zhì)量是可以信賴的?！? ? ? ? 3.為自己說過的話負(fù)責(zé) ? ? ? 銷售員在與客戶溝通時，不要輕言承諾，對自己做不到的事千萬不要答應(yīng)，而答應(yīng)了客戶的事情，就一定要想辦法做到。這既是為客戶負(fù)責(zé)，也是為自己負(fù)責(zé)。如果信口開河，隨口答應(yīng)，不但不能 樹立自己的信譽，還會失去客戶對你的信任。 ? ? ? 而如果銷售員答應(yīng)客戶的事情無法做到，就一定要誠懇地向客戶道歉，并盡量在別的方面對客戶做出補償。 ? ? ? 4.不要直指客戶的問題 ? ? ? 雖然銷售員要盡可能將客戶奉為上帝，但不可否認(rèn)，這些“上帝”也會給你帶來很多問題。有時他們會因為心情不高興而把你當(dāng)成出氣筒，有時他們提出的條件又太過苛刻，有時他們又礙于面子， 不肯承認(rèn)自己的真實需求等。 ? ? ? 對于客戶的種種問題，銷售員心知肚明即可，不要直接指出，否則可能會挫傷客戶的自尊心，影響你們的進一步溝通。即使客戶在后關(guān)頭突然改變主意，銷售員也不能帶有情緒，更不可指責(zé)、破 口大罵，要相信他不買你的產(chǎn)品一定有他的原因，要設(shè)身處地地表達出你的理解和關(guān)切。*次溝通只是交易的開始，即使客戶不購買，只要給客戶留下深刻的友好印象，一旦有機會他會再來的。