? ? 怎么樣做好銷(xiāo)售 ? ? ? 做銷(xiāo)售不要止步于迎合，要往前多走一步，讓你與顧客之間的對(duì)話更有勁。 ? ? ? 語(yǔ)言的迎合除了有聰明與愚蠢之分，還有“有勁”與“沒(méi)勁”之分。 ? ? ? 很顯然，有勁的對(duì)話能夠讓人更興奮，愿意繼續(xù)進(jìn)行下去;而沒(méi)勁的對(duì)話只能讓人感到索然無(wú)味，恨不得立刻終止。 ? ? ? 所謂“話不投機(jī)半句多”，說(shuō)的就是后一種情況。 ? ? ? 這一點(diǎn)在語(yǔ)言的迎合方面也有所體現(xiàn)。如果你只是一味地專(zhuān)注于迎合，而忽視了將對(duì)話向更有趣的方向牽引，那么，你的語(yǔ)言將徹底淪為“為了迎合而迎合”，這樣做只能讓顧客覺(jué)得無(wú)聊，甚至開(kāi) 始懷疑你的動(dòng)機(jī)。所以，除了迎合之外，你一定要絞盡腦汁、隨機(jī)應(yīng)變，想方設(shè)法再多做點(diǎn)兒什么，讓你們的對(duì)話再往前邁出一步。 ? ? ? 請(qǐng)看下面這個(gè)例子。 ? ? ? 案例一: ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):您今天是開(kāi)xx牌的車(chē)來(lái)的吧?我剛才在停車(chē)場(chǎng)看到您的車(chē)了。 ? ? ? 顧客:對(duì)，是這樣，我是開(kāi)xx車(chē)來(lái)的。 ? ? ? (片刻的停頓。) ?

? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):您的車(chē)看起來(lái)挺新的，應(yīng)該買(mǎi)了沒(méi)多久吧? ? ? ? 顧客:對(duì)，是這樣，前年才買(mǎi)的。 ? ? ? (片刻的停頓。) ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):既然您的車(chē)是前年才買(mǎi)的，您今天過(guò)來(lái)是給別人選車(chē)吧? ? ? ? 顧客:對(duì)，是這樣，想給我外甥也買(mǎi)一輛。 ? ? ? 怎么樣?看了這段對(duì)話，你有什么感覺(jué)? ? ? ? 是不是有一點(diǎn)兒沒(méi)勁、無(wú)聊的感覺(jué)? ? ? ? 相信你不會(huì)給我否定的回答。很顯然，這位銷(xiāo)售顧問(wèn)忠實(shí)地履行了“通過(guò)語(yǔ)言的迎合提高顧客點(diǎn)頭率”的義務(wù)，也確實(shí)達(dá)到了目的，遺憾的是，他與顧客之間的心理距離并沒(méi)有一舉拉近，相反還有 漸行漸遠(yuǎn)之勢(shì)。 ? ? ? 為什么會(huì)這樣呢? ? ? ? 因?yàn)檫@位銷(xiāo)售顧問(wèn)似乎只會(huì)機(jī)械地迎合，而不懂得給他們之間的對(duì)話再添加一些有機(jī)的調(diào)料，使現(xiàn)場(chǎng)的氣氛變得更加活躍，更容易讓人興奮起來(lái)。 ? ? ? 所以，他的這種行為只能是“為了迎合而迎合”，這樣牽強(qiáng)附會(huì)的迎合只會(huì)壞了顧客的胃口，引起顧客的反感，卻無(wú)益于自己的生意。 ? ? ? 下面，我們?cè)倏匆粋€(gè)案例。 ? ? ? 案例二: ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):您今天是開(kāi)xx牌的車(chē)來(lái)的吧?我剛才在停車(chē)場(chǎng)看到您的車(chē)了。 ? ? ? 顧客:對(duì)，是這樣，我是開(kāi)xx車(chē)來(lái)的。 ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):真是太巧了，我爸開(kāi)的車(chē)也是這個(gè)牌子的! ? ? ? 顧客:是嗎?呵呵，那可真是太巧了。 ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):我爸那車(chē)和您的沒(méi)法比，他那車(chē)買(mǎi)了快十年了，都成老爺車(chē)了。您這車(chē)什么時(shí)候買(mǎi)的? ? ? ? 顧客:前年，還新著呢! ? ? ? 銷(xiāo)售顧問(wèn):那您今天過(guò)來(lái)是…… ? ? ? 顧客:哦，想給我外甥也買(mǎi)一輛。 ? ? ? 這段對(duì)話怎么樣?還會(huì)讓你有無(wú)聊、沒(méi)勁的感覺(jué)嗎? ? ? ? 相信你的答案依然是否定的。沒(méi)錯(cuò)，這段對(duì)話讓我們有一種很high的感覺(jué)，堪稱妙趣橫生，令人意猶未盡，有種情不自禁想看后面如何發(fā)展的感覺(jué)。 ? ? ? 很顯然，這個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)是個(gè)老手。他不是僅僅滿足于對(duì)顧客進(jìn)行單純的迎合，而是善于向?qū)υ捴腥鲆稽c(diǎn)兒胡椒面、調(diào)味粉，讓自己與顧客之間的對(duì)話充滿了各種令人開(kāi)心的小情趣。 ? ? ? 和這樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)談買(mǎi)賣(mài)，相信顧客一定不會(huì)覺(jué)得無(wú)聊，而當(dāng)兩個(gè)人的對(duì)話中充滿了各種各樣的樂(lè)趣時(shí)，他們之間就很難產(chǎn)生對(duì)立，抑或即便在某個(gè)局部問(wèn)題上產(chǎn)生了對(duì)立，這種對(duì)立也極易被化解 。很顯然，在這樣的狀態(tài)下，生意的成功將會(huì)是一件自然而然的事情。 ? ? ? 此案例中的“我爸那車(chē)”既有可能是一個(gè)真實(shí)存在，也有可能僅僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)杜撰出來(lái)的一個(gè)小小橋段。但甭管如何，這一招進(jìn)一步強(qiáng)化了迎合的效果，這是事實(shí)。如此巧妙的迎合，為接下來(lái)的對(duì) 話打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。 ? ? ? 總之，不要讓你們的對(duì)話僅限于迎合，要充分發(fā)動(dòng)你的情商和智商，尋找一切可乘之機(jī)，盡大努力讓你與顧客之間的談話氣氛迅速hi沙起來(lái)、熱和起來(lái)。