? ? 怎么樣做好銷售 ? ? ? 做銷售不要止步于迎合，要往前多走一步，讓你與顧客之間的對話更有勁。 ? ? ? 語言的迎合除了有聰明與愚蠢之分，還有“有勁”與“沒勁”之分。 ? ? ? 很顯然，有勁的對話能夠讓人更興奮，愿意繼續(xù)進(jìn)行下去;而沒勁的對話只能讓人感到索然無味，恨不得立刻終止。 ? ? ? 所謂“話不投機半句多”，說的就是后一種情況。 ? ? ? 這一點在語言的迎合方面也有所體現(xiàn)。如果你只是一味地專注于迎合，而忽視了將對話向更有趣的方向牽引，那么，你的語言將徹底淪為“為了迎合而迎合”，這樣做只能讓顧客覺得無聊，甚至開 始懷疑你的動機。所以，除了迎合之外，你一定要絞盡腦汁、隨機應(yīng)變，想方設(shè)法再多做點兒什么，讓你們的對話再往前邁出一步。 ? ? ? 請看下面這個例子。 ? ? ? 案例一: ? ? ? 銷售顧問:您今天是開xx牌的車來的吧?我剛才在停車場看到您的車了。 ? ? ? 顧客:對，是這樣，我是開xx車來的。 ? ? ? (片刻的停頓。) ?

? ? ? 銷售顧問:您的車看起來挺新的，應(yīng)該買了沒多久吧? ? ? ? 顧客:對，是這樣，前年才買的。 ? ? ? (片刻的停頓。) ? ? ? 銷售顧問:既然您的車是前年才買的，您今天過來是給別人選車吧? ? ? ? 顧客:對，是這樣，想給我外甥也買一輛。 ? ? ? 怎么樣?看了這段對話，你有什么感覺? ? ? ? 是不是有一點兒沒勁、無聊的感覺? ? ? ? 相信你不會給我否定的回答。很顯然，這位銷售顧問忠實地履行了“通過語言的迎合提高顧客點頭率”的義務(wù)，也確實達(dá)到了目的，遺憾的是，他與顧客之間的心理距離并沒有一舉拉近，相反還有 漸行漸遠(yuǎn)之勢。 ? ? ? 為什么會這樣呢? ? ? ? 因為這位銷售顧問似乎只會機械地迎合，而不懂得給他們之間的對話再添加一些有機的調(diào)料，使現(xiàn)場的氣氛變得更加活躍，更容易讓人興奮起來。 ? ? ? 所以，他的這種行為只能是“為了迎合而迎合”，這樣牽強附會的迎合只會壞了顧客的胃口，引起顧客的反感，卻無益于自己的生意。 ? ? ? 下面，我們再看一個案例。 ? ? ? 案例二: ? ? ? 銷售顧問:您今天是開xx牌的車來的吧?我剛才在停車場看到您的車了。 ? ? ? 顧客:對，是這樣，我是開xx車來的。 ? ? ? 銷售顧問:真是太巧了，我爸開的車也是這個牌子的! ? ? ? 顧客:是嗎?呵呵，那可真是太巧了。 ? ? ? 銷售顧問:我爸那車和您的沒法比，他那車買了快十年了，都成老爺車了。您這車什么時候買的? ? ? ? 顧客:前年，還新著呢! ? ? ? 銷售顧問:那您今天過來是…… ? ? ? 顧客:哦，想給我外甥也買一輛。 ? ? ? 這段對話怎么樣?還會讓你有無聊、沒勁的感覺嗎? ? ? ? 相信你的答案依然是否定的。沒錯，這段對話讓我們有一種很high的感覺，堪稱妙趣橫生，令人意猶未盡，有種情不自禁想看后面如何發(fā)展的感覺。 ? ? ? 很顯然，這個銷售顧問是個老手。他不是僅僅滿足于對顧客進(jìn)行單純的迎合，而是善于向?qū)υ捴腥鲆稽c兒胡椒面、調(diào)味粉，讓自己與顧客之間的對話充滿了各種令人開心的小情趣。 ? ? ? 和這樣的銷售顧問談買賣，相信顧客一定不會覺得無聊，而當(dāng)兩個人的對話中充滿了各種各樣的樂趣時，他們之間就很難產(chǎn)生對立，抑或即便在某個局部問題上產(chǎn)生了對立，這種對立也極易被化解 。很顯然，在這樣的狀態(tài)下，生意的成功將會是一件自然而然的事情。 ? ? ? 此案例中的“我爸那車”既有可能是一個真實存在，也有可能僅僅是銷售顧問杜撰出來的一個小小橋段。但甭管如何，這一招進(jìn)一步強化了迎合的效果，這是事實。如此巧妙的迎合，為接下來的對 話打下了一個良好的基礎(chǔ)。 ? ? ? 總之，不要讓你們的對話僅限于迎合，要充分發(fā)動你的情商和智商，尋找一切可乘之機，盡大努力讓你與顧客之間的談話氣氛迅速hi沙起來、熱和起來。