如何了解顧客需求例子 　　銷售員向客戶提問，其目的無外乎是更多地了解客戶，探究客戶最強烈的內(nèi)心需求。只有找到客戶最關(guān)心的話題，銷售員才能有效地展開下一步的工作。而如何讓客戶真正說出其最強烈的需求，就需要銷售員掌握提問順序的技巧。銷售員只有適時、適度地向客戶提間，按客戶的接受程度來與其一步步深入交流，才能最終了解到客戶的真正需求。 ? 　　歐雷是某公司的辦公室用品銷售員，一天，他上門向一位客戶推銷辦公用品，在拜訪之前，他已經(jīng)通過別人對今天拜訪的客戶有一定了解。 ? 　　歐雷:“您好，我是xx辦公用品公司的銷售員，您可以叫我歐雷。我們公司生產(chǎn)的辦公用品質(zhì)量好、價格公道，不知道您之前了解我們公司的產(chǎn)品嗎?” ? 　　客戶:“聽說過，不過還不是太了解……” ? 　　歐雷:“其實不少*企業(yè)已經(jīng)是我們公司產(chǎn)品的忠實用戶，我們的產(chǎn)品……這是產(chǎn)品的相關(guān)資料。您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣?” ? 　　客戶:“這個……我先看看吧，還可以。” ? 　　歐雷:“請問您對產(chǎn)品哪些方面存在問題呢?” ? 　　客戶:“沒有……” ? 　　歐雷:“那么您打算什么時候簽下訂單呢?” ? 　　客戶:“這個，我們暫時還沒有這個想法……” ? 　　歐雷:“那您還有什么不清楚的地方嗎?” ? 　　客戶:“不，我還需要和公司領(lǐng)導(dǎo)再商量一下……” ? 　　在與客戶交流時，有一些銷售員常會像上面的歐雷一樣，只是一味地想要加快銷售進程，沒有按照客戶的接受程度提問，給客戶一種咄咄逼人的感覺。銷售員不注意提間順序，自然很難讓客戶說出內(nèi)心的直正需求，銷售工作也就很難取得成功。針對以上情景，銷售員可以參考以下提問模式。 ?

? 　　銷售員:“您好，我聽說您準備購進一批機械設(shè)備，請問您是否能夠說一說*您公司要求的產(chǎn)品都應(yīng)該具備哪些特征呢?” ? 　　客戶:“性能好、耐用、易于清理、價格公道、售后服務(wù)周到……” ? 　　銷售員:“我們公司非常希望與貴公司合作，不知道您對我們公司的產(chǎn)品印象如何?” ? 　　客戶:“你們的產(chǎn)品我倒是聽說過，不過不知道具體怎么樣，我們提的那些標(biāo)準你們的產(chǎn)品是否都能符合? ? 　　銷售員:“如果我們的產(chǎn)品能夠達到您所要求的所有標(biāo)準，并且讓貴公司的工作效率大大提高，您是否有興趣了解一下我們產(chǎn)品的具體情況呢?” ? 　　客戶:“是嗎?那我倒是有興趣聽一聽?！? ? 　　銷售員:“我們的產(chǎn)品……這是產(chǎn)品的相關(guān)資料，請您過目。” ? 　　在經(jīng)過一段時間的交談后，客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有了較為深入的了解并有了較為濃厚的興趣。 ? 　　客戶:“哦，不過在運輸?shù)膯栴}上你們真的能保證時間嗎?” ? 　　銷售員:“對于產(chǎn)品的運輸問題，其實您完全不用擔(dān)心，只要訂單簽好，我們都會在一個星期之內(nèi)將產(chǎn)品送上門。那么，您打算什么時間簽訂單呢?” ? 　　客戶:“哦，是這樣啊。那么就下周一吧。” ? 　　銷售員:“好的，如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們的，對嗎?” 　　 　　在向客戶提問的時候，需要針對性地問和系統(tǒng)性地問，首先弄清客戶的實際需求，再借助產(chǎn)品的優(yōu)點引起客戶興趣，消除客戶心中的顧慮，逐步地、有目的地向客戶介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息，看準時機提出成交，那么實現(xiàn)交易也就是很自然的事情了。