如何引導(dǎo)客戶(hù)需求案例
一名出色的銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵在于他是否懂得引導(dǎo)客戶(hù)。為什么這么說(shuō)呢？
?
試想一下，你是一名客戶(hù)，當(dāng)你走進(jìn)一個(gè)4S店時(shí)，銷(xiāo)售人員迎面而來(lái)，他們不問(wèn)你為什么買(mǎi)車(chē)，想買(mǎi)什么性能或是型號(hào)的車(chē)，是更看重省油呢，還是更看重承載量……在這些都不知情的情況下，若銷(xiāo)售人員開(kāi)始夸夸其談，一款接著一款地介紹自己的車(chē)有多么的好，你還會(huì)耐著性子聽(tīng)下去嗎?
?
換過(guò)來(lái)，我們作為一名銷(xiāo)售人員，要知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同一輛車(chē)會(huì)有千百個(gè)理由，但如果你的推薦不能夠正中客戶(hù)下懷的話(huà)，他是不會(huì)做購(gòu)買(mǎi)決定的，相反地，他會(huì)有種想逃離的感覺(jué)。
?
?
因此，與客戶(hù)交流，銷(xiāo)售人員要占領(lǐng)主導(dǎo)地位，但是要注意方法，在搞清楚客戶(hù)需求的前提下，進(jìn)行步步引導(dǎo)，進(jìn)而融合產(chǎn)品與客戶(hù)的需求，給客戶(hù)列出他“可以購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品”的一個(gè)或是多個(gè)理由，這樣在心理上會(huì)給客戶(hù)傳達(dá)一種“每個(gè)理由都十分必需，有什么理由不買(mǎi)呢”的信息。
?
如何引導(dǎo)客戶(hù)需求案例導(dǎo)入
一個(gè)老太太去水果市場(chǎng)買(mǎi)水果，她先后遇到了3個(gè)水果商，可謂是3種銷(xiāo)售的典型代表，下面我們不妨來(lái)看一下。
?
小販甲:
?
“老太太，您要買(mǎi)水果嗎?”
?
“是啊，你都有哪些水果?”
?
“有香蕉、蘋(píng)果、桃子、李子……你要哪一種?”
?
“哦，我想要一些李子?！? ?
“是嗎?我們這里的李子是又紅又大又甜，特別好吃?！? ?
“那算了?！崩咸珦u搖頭離開(kāi)了。
?
小販乙:
?
“老太太，您想買(mǎi)什么水果?”
?
“李子?！? ?
“那你算找對(duì)人了，我這里的李子有大有小，有酸有甜，你想要哪種呢?”
?
“我想要酸的?！? ?
“哦，這一種就挺酸的，不信您嘗嘗?”
?
老太太拿過(guò)一嘗，果然挺酸，于是高興地買(mǎi)了1斤。
?
小販丙:
?
“老太太，您想買(mǎi)什么水果?”
?
“買(mǎi)過(guò)了，買(mǎi)了一些李子?！? ?
“哦，你買(mǎi)的什么李子?”
?
“酸李子?！? ?
“為什么呢?別人都買(mǎi)又大又甜的，您為什么要買(mǎi)酸的啊?”
?
“呵呵，因?yàn)槲覂合眿D懷孕了，所以想吃酸的，我就出來(lái)給她買(mǎi)點(diǎn)兒。”
?
“原來(lái)如此，恭喜恭喜，酸兒辣女，祝您抱一個(gè)大胖孫子。”聽(tīng)到丙的這番話(huà)，老太太難以抑制地笑了起來(lái)，一臉的期望與滿(mǎn)足。
?
“那您知道孕婦最需要哪些營(yíng)養(yǎng)嗎?”
?
“這我倒是不清楚，不過(guò)我知道現(xiàn)在生活好了，好像都講優(yōu)生優(yōu)育，養(yǎng)胎是大事。”
?
“對(duì)啊，看來(lái)您還挺與時(shí)俱進(jìn)的。其實(shí)啊，孕婦最需要維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素，所以啊，光吃酸的是不夠的?！? ?
“是嗎?那什么水果含維生素多一些?”老太太連忙問(wèn)。
“水果中維生素含量最豐富的要屬獼猴桃了，另外，蔬菜中也有很多維生素，比如……”丙細(xì)心地給老太太講了補(bǔ)充維生素的一些知識(shí)。
?
“哦，你不說(shuō)我還不知道呢，那給我來(lái)兩斤獼猴桃。哦不，來(lái)4斤吧。
?
“呵呵，要不了這么多的，一個(gè)孕婦每天只需食用三四個(gè)便足夠了，孕婦在孕期需要全方面的營(yíng)養(yǎng)均衡，只靠一兩種也是不行的。您與其單一買(mǎi)這么多，不如每樣少買(mǎi)一點(diǎn)，這樣每天都可以吃個(gè)新鮮。”
?
“呵呵，好，好。你看著給我裝吧?！? ?
“行!我啊，平時(shí)就特別喜歡研究蔬菜水果的營(yíng)養(yǎng)成分和功效，您以后有什么盡管來(lái)問(wèn)我。
?
還有，我這兒的水果幾乎不隔夜，都是每天一大早去果園現(xiàn)摘現(xiàn)運(yùn)的，是新鮮的，你盡管放心來(lái)。
?
我天天都在。”
?
“是嗎?那太好了?！? ?
之后，老太太每天都要來(lái)這里買(mǎi)水果。
?
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用從本節(jié)案例中我們可以看出，甲、乙、丙這三個(gè)小販在推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的過(guò)程中各有自己的一套銷(xiāo)售方式。
?
另外，我們也不難看出，這三個(gè)小販的銷(xiāo)售技巧是遞進(jìn)式的，甲的引導(dǎo)性銷(xiāo)售沒(méi)有抓住客戶(hù)的本質(zhì)需求，因此，雖說(shuō)知道客戶(hù)要的是李子，但卻把側(cè)重點(diǎn)放在了又大又甜上，因此錯(cuò)過(guò)了一單生意。
?
而乙相比甲來(lái)說(shuō)要高明一些，他在引導(dǎo)式的詢(xún)問(wèn)下，探尋出客戶(hù)是需要李子后，并沒(méi)有急于單一地向好的方面介紹自己產(chǎn)品，而是進(jìn)一步地挖掘客戶(hù)的需求，列出“有大有小，有酸有甜”來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出更為細(xì)致的要求，在得知客戶(hù)需要“酸李子”后，他順利地推薦了酸李子給老太太，并且讓其親口嘗試，這就是在給老太太一個(gè)暗示-“我要的就是這種”，這個(gè)理由式的暗示正中老太太的下懷。
?
三個(gè)之中最為精明的則是丙，他可謂是一個(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。他在得知老太太已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)他人產(chǎn)品之后，他首先想到的并不是說(shuō)“這個(gè)客戶(hù)沒(méi)戲了”，而是進(jìn)行遞進(jìn)式引導(dǎo)，通過(guò)“問(wèn)題”與“拉家?！钡男问桨研枨笸诘迷絹?lái)越深。丙在得知老太太是幫懷孕的兒媳婦買(mǎi)水果后，他先是恭喜，祝福老太太可以抱大胖孫子，讓老太太滿(mǎn)心歡喜，這一步成功地讓老太太“愿意停下來(lái)接受他的引導(dǎo)”，然后丙又開(kāi)始抓住老太太抱孫子心切，愛(ài)護(hù)孕婦的心理，為其介紹另外幾種全面補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的水果，老太太隨即購(gòu)買(mǎi)。
?
還有一個(gè)細(xì)節(jié)，在客戶(hù)爽快地要買(mǎi)4斤時(shí)，他“放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)”，像朋友一樣勸其不如少量多樣，全面提升孕婦營(yíng)養(yǎng)，于是便很好地與客戶(hù)建立了一絲微妙的情感關(guān)系。
?
他給老太太傳達(dá)的購(gòu)買(mǎi)理由包含以下幾種。
?
(1)你想抱大胖孫子就要注重孕婦的維生素補(bǔ)充;(2)優(yōu)生優(yōu)育與否關(guān)鍵在于孕婦的全面營(yíng)養(yǎng)提升;(3)您可以每樣少買(mǎi)一點(diǎn)，少量多樣;(4)我給您講知識(shí)，不怕少賺錢(qián)也要好心勸您不要多買(mǎi)，您應(yīng)該信任我;(5)您在我這里可以買(mǎi)到剛從果園摘回來(lái)的新鮮的水果。
?
這也難怪老太太之后會(huì)每天光顧了。
