如何判斷客戶的真實需求？比如，一名客戶去禮品店買禮品，說要去見一個人不知道該買什么禮品，銷售員一定要知道這位客戶哪幾方面的需求呢？首先要知道他大概要花多少錢，花多少錢買多少錢的禮物，不能人家說買禮物你就把一千元到一萬元的禮物都推薦給他。其次要問他對產品有什么特殊的要求，是送給男人還是送給女人，是送給老人還是送給孩子，要小巧精致的還是外形大些的。再次要問他是現在就買還是打算以后什么時候買，有時他需要過兩天再買，現在來問一問好做到心中有數。后問他還要什么，如果他心目中已經有一些商家在選擇了，那商家在他心目中的位置是什么樣的，他要了解的是你的性價比和質量是怎樣的，看有沒有壓價的空間。這樣把客戶所有的需求、所有掌握的情況都挖出來，他對產品品質有什么需要，要買什么價位的產品，是不是有商家在選擇。你都了解之后，后面你就可以有針對性地去做了，可以很安全、很輕松地完成銷售，當然，如何判斷客戶的真實需求，要注意以下幾點： ? 　　1.要全面。 　　要全面了解客戶的需求，全面掌握客戶在生活中對于產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種“全面”的了解往往會給客戶留下銷售員關心客戶、為客戶著想的好印象。 ? 　　2.要突出優(yōu)勢。 　　時刻不要忘記銷售員的*要務是銷售產品，幫助客戶滿足需求。所以，在銷售過程中要突出產品和客戶需求的結合點，滿足客戶起碼的需求。假如你是一個竹躺椅的銷售員，就要盡可能地讓消費者形成對躺椅的獨特認識，可以把它提高到一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度”的需求上來，類似做法皆可。 ? 　　3.要深入。 　　溝通不能膚淺，否則只能是空談。不能認為客戶的需求是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程，只有深入地了解客戶的真實情況，你才會發(fā)現他的真正需求二也就是說，要了解客戶的需求，深入交流是必不可少的。 ? 　　4.要廣泛。 　　這里所說的廣泛不是對某一個特定客戶的需求下結論，而是要求銷售員與客戶溝通時了解所有接觸的客戶對產品的需求及評價，以便更好地調整銷售策略。比如客戶普遍表示水費上漲了，買洗衣機都希望買節(jié)水型的，銷售員在以后的銷售工作中就可以說：“現在水費上漲了，這款洗衣機是節(jié)水型的，使用它既節(jié)約能源又能為您節(jié)約開支?！?? 　　5.建議。 　　客戶不是你的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然你也不可能命令他們，在了解客戶需求的過程中也同樣如此?？蛻舻挠^念跟你或多或少會存在一些差異，所以可以用建議的方式問：“您看用……可不可以？” ?