? ? 了解客戶需求的方法 ? ? ? 進入正式面談階段后，就得了解客戶的需求，只有了解了客戶的需求，你才可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的客戶是不是潛在客戶，值不值得向其推銷。如果不是自己的潛在客戶，就應該考慮 是否還有必要再談下去。不了解客戶的需求，就好比在黑暗中走路，既白費力氣又看不到結(jié)果。 ? ? ? 1.了解客戶的當前狀況 ? ? ? 銷售員:“張總，我們那筆電腦采購單您考慮得差不多了吧?” ? ? ? 客戶:“我們決定要你們的電腦，可還沒有定下來后要多少。” ? ? ? 銷售員:“貴公司本季度的采購預算情況怎么樣?” ? ? ? 客戶:“這個季度的采購預算比上季度少，所以我們的方案是先少采購一點兒，等公司下季度人員擴招、公司規(guī)模擴大后再繼續(xù)訂購。” ? ? ? 銷售員:“這樣啊，張總，我還是建議您考慮大宗訂購，因為小筆訂購享受不到好的折扣優(yōu)惠，這是您需要考慮的問題。” ?

? ? ? 客戶:“我們這個分公司剛剛成立，還沒有開始盈利，沒有辦法啊?！? ? ? ? 銷售員:“哦，這樣啊。剛開張，需要添置很多東西，開銷當然大，下個月我猜貴公司預算應該沒有問題了?！? ? ? ? 客戶:“是的，下個季度的壓力會小很多。” ? ? ? 銷售員:“那您可以考慮訂購大單，超過一定數(shù)量之后我們可以給你們延長付款期，這樣您就可以在下個季度資金不緊張的時候再開始付款，還可以享受大規(guī)模采購的大額折扣?！? ? ? ? 客戶:“好，這是個好辦法?！? ? ? ? 記住，無論是大客戶還是小客戶、新客戶還是老客戶，銷售員都要尊重對方，誠心為其服務。只有了解客戶狀況(可以是財務狀況、產(chǎn)品目前使用情況及公司發(fā)展情況等)，向客戶推薦產(chǎn)品時才能更 有針對性。當然，對于敏感問題（如財務狀況等)，銷售員在詢問時應采取一些策略，不方便的時候不要直接詢問。 ? ? ? 2.詢問客戶需求 ? ? ? 銷售員:“王主任，相信您已經(jīng)看過我寄給您的資料了。我今天的拜訪是希望能全面深入地了解一下貴報社對筆記本電腦的需求?！? ? ? ? 客戶:“好啊，我們正在寫需求書，也正想了解一下你們的產(chǎn)品?！? ? ? ? 銷售員:“我可以了解一下目前有關(guān)筆記本電腦的使用情況嗎?” ? ? ? 客戶:“可以。” ? ? ? 銷售員:“據(jù)我了解，貴報社在3年內(nèi)陸續(xù)購買了200臺不同品牌和型號的筆記本電腦，主要是配給新聞中心的記者們使用的，對嗎?” ? ? ? 客戶:“是的?！? ? ? ? 銷售員:“他們對使用筆記本電腦有什么反饋嗎?” ? ? ? 客戶:“有一些不同的意見，正是因為這樣，我們對這次的采購格外慎重?！? ? ? ? 銷售員:“具體的意見都有哪些呢?” ? ? ? 客戶:“主要的問題是電腦運行速度慢。由于電腦配置低和老化的問題，造成傳輸速度非常慢，因此常常耽誤了稿件的發(fā)送。” ? ? ? 銷售員:“哦，您的意思是說新的電腦的配置應能有效地支持大量資料的快速傳輸，對嗎?” ? ? ? 客戶:“可以這么理解。” ? ? ? 銷售員:“除了速度以外還有別的什么要求嗎?” ? ? ? 客戶:“使用的年限也應能更長一些，性能少可以滿足3---5年的需求?！? ? ? ? 銷售員:“能更具體地談談您在這方面的看法嗎?” ? ? ? 客戶:“現(xiàn)在的電腦產(chǎn)品更新很快，我們希望筆記本能盡可能地使用得久一點?！? ? ? ? 銷售員:“確實是應該這樣。我記得3年以前，電腦的主頻只有200多兆，現(xiàn)在的主頻已經(jīng)達到了1.8G，是以前的八九倍。您覺得影響筆記本電腦使用壽命的瓶頸在哪里呢?或者說三五年以后，筆記本 電腦的哪些配置會成為使用的障礙?” ? ? ? 客戶: ? ? ? 銷售員:“我來總結(jié)一下，您剛才提到貴報社對筆記本電腦的需求有以下幾條: ? ? ? (1)大硬盤，以便于儲存大量的稿件。 ? ? ? (2)性能至少可以滿足3---5年的使用需求。 ? ? ? (3)穩(wěn)定可靠。 ? ? ? (4)配備調(diào)制解調(diào)器。 ? ? ? (5)同時具有紅外傳輸功能。 ? ? ? (6)售后服務要好。 ? ? ? (7)堅固、美觀、輕、薄。 ? ? ? (8)在兩個月內(nèi)將電腦配備給新聞中心的記者。 ? ? ? (9)數(shù)量是150白。 ? ? ? 您看對嗎?” ? ? ? 客戶:“完全正確，非常全面。” ? ? ? 案例中，銷售員通過與客戶溝通，明確客戶的需求，然后針對這種需求推薦適合客戶的產(chǎn)品或方案。 ? ? ? 一般來說，詢問客戶的需求時要把握如下三個原則: ? ? ? (1)對客戶需求的了解要清晰。指要獲得客戶的真正要求和愿望，不能加入過多的想象和猜測。如果對客戶的了解是模糊的，或加入了自己過多的想象和猜測，就會產(chǎn)生很大的誤差。清晰原則還要 求銷售員要充分地全面了解客戶需求的來龍去脈和前因后果，即了解客戶需求的背景、重要程度。這將有助于銷售員有針對性地評判客戶的需求。 ? ? ? (2)對客戶需求的了解要完整。完整原則有兩個要點:*，了解客戶所有的需求，這一點非常重要。銷售員往往太過于關(guān)注自己的產(chǎn)品和服務，當客戶剛剛提出有限的需求時，就迫不及待地介紹 自己的產(chǎn)品和服務，而忽視了客戶的其他需求;第二，了解客戶需求的優(yōu)先次序，哪些是他想要、需要馬上要解決的問題，這樣才真正有助于把產(chǎn)品的特點和客戶的需要密切地結(jié)合在一起。 ? ? ? (3)與客戶達成共識。與客戶達成共識是指要與客戶就整個銷售和購買的過程達成相同的認知。例如，對價格的認知，雙方都要求價格適中，但是如果雙方對適中這個詞定義不同，就會影響協(xié)議的 達成。與客戶達成共識的比較好方法就是與客戶建立共同的溝通平臺，只有在同一個溝通平臺上進行面談，雙方才能容易達成共識。