電話銷售的銷售技巧 　　西方有一句有名的話:“雄辯是銀，傾聽是金?！币馑际钦f，在人與人的交流過程中，傾聽比雄辯更重要。 ? 　　每個人都希望獲得別人的關(guān)注和尊重，因此，當我們專心致志地傾聽對方講話時，對方會有一種被尊重和重視的感覺，這樣就會很快拉近彼此間的距離。可見，傾聽對于贏得別人的信任和好感，有著多么重大的作用。 ? 　　然而，在現(xiàn)實生活中，很多人往往更喜歡說，他們對自己的需要和興趣會更在意和關(guān)心，所以，善于傾聽的人其實并不多。而無數(shù)事實證明，在與人交流的過程中，如果只熱衷暢談自己的想法而忽略他人的感受的話，往往會談而不暢，因為對于你的談話別人已經(jīng)失去了傾聽的興趣。很多人不能給別人留下好的印象，贏得別人的信任，主要原因就在這里，他們對別人說的話沒注意聽，而是太專注于自己要講的話。 ? 　　這也是很多電話銷售人員愛犯的毛病-說得太多，聽得太少，由于他們太急于向客戶介紹自己的產(chǎn)品，太想把產(chǎn)品推銷出去，因此他們常常在與客戶交流的過程中說得太多，而聽得太少。于是就導(dǎo)致很多時候他們明明感覺可以成交的單子，可是到*還是泡了湯。對此，他們不得不感嘆，與陌生人打交道難，打電話銷售更難。 ? 　　對于這種情形，電話銷售人員應(yīng)該認真思考，為什么*沒有贏得客戶的信任，讓他們愿意購買自己的產(chǎn)品呢?

? 　　這要從客戶的心理說起。一般說來，有這樣幾種情況可以決定客戶是否購買你的產(chǎn)品，那就是客戶的喜好、性格、收入、需求、閱歷等。有經(jīng)驗的電話銷售人員，大都是通過這些信息來對客戶進行綜合判斷，從而認定他購買的可能性有多大。 ? 　　要想了解客戶的更多信息，只能憑借與客戶的交流來獲取，而這就需要電話銷售人員對客戶說的話認真傾聽。因此，在客戶講話時，電話銷售人員應(yīng)做好以下幾點： ? 　　1.做好記錄的準備，而且要讓客戶知道你在做記錄。 　　可以這樣告訴客戶:“我把這一點記下來了，因為它很重要……” ? 　　2.客戶在說話時，不要打斷他。 　　他說什么你都聽著，擺出一副愿意傾聽的姿態(tài)。 ? 　　3.從話語中判斷客戶的性格。 　　客戶對一些事物所持的觀點和見解，往往可以暴露出他的性格特點，所以要學(xué)會判斷，并以其喜歡的溝通方式與之交流。 ? 　　4.把握停頓技巧，讓客戶多說話。 　　電話銷售人員應(yīng)積極傾聽客戶的反饋，在通話中，如果發(fā)現(xiàn)客戶有話要說，就應(yīng)馬上停止自己的講話，然后向客戶詢問意見。而且，也應(yīng)注意“停頓”的技巧，利用“停頓”讓客戶說話，進而更多 地了解客戶的信息。 ? 　　與陌生人進行電話交流，因為無法面對面，而且對他也毫無了解，所以傾聽就成了交流的關(guān)鍵所在。在電話銷售過程中，正是那些善于傾聽的電話銷售人員，才更多地獲得了客戶的信賴，尤其對那 些作風(fēng)較硬的客戶，這一招更管用，因為耐心聽他說話的本身，就表示出了對他的極大尊敬。而在聽他講話的過程中，還能對其性格進行了解，甚至誘導(dǎo)他透露更多的實情。