當(dāng)下很多銷(xiāo)售人員在介紹服裝時(shí)都喜歡說(shuō)“這件衣服不錯(cuò)”“這件衣服很適合年輕人穿”等。如此通用的評(píng)語(yǔ)如何能引起顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣?這樣的介紹就是對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任。通常情況下，銷(xiāo)售人員如何介紹服裝，可以從以下幾個(gè)方面為顧客介紹服裝:

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1.介紹服裝的特性

銷(xiāo)售人員在引導(dǎo)顧客購(gòu)物時(shí)，應(yīng)該先把服裝的特性介紹給顧客。服裝的特性主要包括原料、設(shè)計(jì)、規(guī)格、性能等方面的信息。但在介紹過(guò)程中不能想到哪項(xiàng)說(shuō)哪項(xiàng)，要注意顧客關(guān)注的重點(diǎn)，首先要把顧客想知道的信息表達(dá)出來(lái)，之后再介紹相應(yīng)的特性，價(jià)格一定要放到*說(shuō)。如果有的服裝價(jià)位偏高，可以向顧客闡明服裝高價(jià)位的因素，比如面料、生產(chǎn)技術(shù)等方面。

再提示一點(diǎn)，服裝的特性并不是要你背誦給顧客聽(tīng)的，要有的放矢，針對(duì)不同的顧客、不同的服裝，要有選擇性地介紹。

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2.介紹服裝的價(jià)值

銷(xiāo)售人員除了掌握服裝的基本特性外，還要熟悉每款服裝能給顧客帶來(lái)的利益。顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)服裝，并不是隨心所欲的行為，他們一定有著某種追求。就像買(mǎi)電磁爐為了做飯一樣的道理。服裝能給顧客帶來(lái)很多方面的利益，比如實(shí)用價(jià)值、美觀價(jià)值、品牌價(jià)值等。所以，銷(xiāo)售人員在給顧客介紹服裝時(shí)，*把服裝的價(jià)值都體現(xiàn)出來(lái)，讓顧客覺(jué)得物有所值或物超所值，自然就能加強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

完善的工業(yè)化、超速的信息化，使人們漸漸厭倦了社會(huì)，現(xiàn)在很多人在各個(gè)方面都朝著自然發(fā)展，崇尚自然，追求自然。譬如在穿著這方面，如今數(shù)不清的人對(duì)純棉服裝情有獨(dú)鐘。因?yàn)榧兠薹b不僅具備了天然的舒適性，還有透氣好、保暖性強(qiáng)的特征。像這種冬夏皆有產(chǎn)品的面料自然備受人們的青睞。這也是純棉服*的價(jià)值體現(xiàn)處，銷(xiāo)售人員在給顧客介紹純棉服裝時(shí)，首先要從這方面入手。

還有兩類(lèi)服裝的特征較明顯，就是保暖內(nèi)衣和保健內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣要著重突出如何能保暖，那么你就要從成分和結(jié)構(gòu)說(shuō)起。而保健內(nèi)衣的重點(diǎn)則是在保健方面，所以你要先介紹它的保健原理、構(gòu)成元素以及保健功能等，還要強(qiáng)調(diào)保健能達(dá)到的效果。

對(duì)于一些比較新潮、時(shí)尚的服裝，最需要介紹的就是它與眾不同的地方。

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3.介紹品牌服裝的*度

經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展同時(shí)也刺激著消費(fèi)的增長(zhǎng)。消費(fèi)水平的提升使得很多人早己不是為了實(shí)用而消費(fèi)。就像現(xiàn)在很多顧客購(gòu)買(mǎi)服裝并不是單純地為了穿著和體現(xiàn)美觀，更多時(shí)候服裝是一個(gè)身份的象征，是一種品位的體現(xiàn)。為了滿足心理需求以及社交需求等，很多人都開(kāi)始追求品牌。品牌的效用也隨之?dāng)U充。

當(dāng)顧客認(rèn)為某個(gè)品牌能給他帶來(lái)發(fā)光點(diǎn)時(shí)，他就會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。所以，銷(xiāo)售人員在介紹服裝時(shí)，尤其是在介紹品牌服裝時(shí)，要著重介紹服裝的質(zhì)量、產(chǎn)地和廠家的信譽(yù)，有時(shí)甚至可以介紹一下廠家的歷史背景和制作工藝，以及廠家的大型廣告和獲得過(guò)的獎(jiǎng)項(xiàng)。這些或許就能成為顧客購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌的推動(dòng)力。

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4.介紹進(jìn)口服裝的保養(yǎng)知識(shí)

隨著*改革開(kāi)放的日益成熟，我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易也愈加頻繁，致使我國(guó)的服裝市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多進(jìn)口服裝。所以銷(xiāo)售人員也應(yīng)該注意