? ? 怎么挖掘客戶 ? ? ? 在現(xiàn)代商業(yè)社會，要生存要發(fā)展就必須具有較強(qiáng)的競爭力。銷售行業(yè)競爭之激烈更是有目共睹。而這種競爭不僅包括才能、素質(zhì)等方面的條件，還與人脈有重要的關(guān)聯(lián)。人際關(guān)系好，就會有廣博的 客源，做起生意來就會得到眾人的支持，在與對手的競爭中就會處于優(yōu)勢地位。而人緣差的話，就會“寡助”，在你困難的時(shí)候就得不到幫助，甚至還會有人趁機(jī)跳出來踩你兩腳。所以，一個(gè)銷售員要 想擁有更廣大的客戶群體，就要增強(qiáng)自己的競爭力，就要注重發(fā)展自己的人脈。而人脈的獲得，自然離不開應(yīng)酬。一個(gè)會應(yīng)酬的人，自然得人心! ? ? ? 銷售情景: ? ? ? 方先生經(jīng)營著一家紡織廠，這些紡織品主要是出口，很少內(nèi)銷。在2000年的時(shí)候，這家紡織廠還只有十幾個(gè)工人，生意冷清，但情況很快發(fā)生了轉(zhuǎn)變。 ? ? ? 有一次，一個(gè)越南客商要從這家紡織廠購進(jìn)價(jià)值五萬元的布匹，方先生按照對方的要求已經(jīng)把這批布匹包裝好，并準(zhǔn)備運(yùn)送碼頭發(fā)貨。但正在這時(shí)，這個(gè)越南客商卻突然打來電話請求退貨，原因是 該客商對當(dāng)?shù)厥袌龉烙?jì)錯(cuò)誤，這批貨到越南后將很難銷售。 ? ? ? 廠里很多干部勸方先生，既然對方這么毫無信用，大可一口拒方，反正合同都已經(jīng)簽了。但經(jīng)過兩天的考慮，方先生決定答應(yīng)對方的退貨請求。因?yàn)閷Ψ酱饝?yīng)支付包裝、運(yùn)輸?shù)纫磺匈M(fèi)用，而且 這批布匹由于是外貿(mào)產(chǎn)品，在國內(nèi)市場同樣也可以銷售出去，方先生等于沒有什么損失。而好處是他這樣做等于是幫助了對方，有助于雙方建立良好的合作關(guān)系。 ? ? ? 果然，這位越南客商很感激方先生，并表示以后在同類產(chǎn)品中將優(yōu)先考慮方先生的產(chǎn)品，他還不斷向自己的朋友夸獎(jiǎng)方先生，為方先生介紹了很多生意。就這樣，在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，方先生的紡 織產(chǎn)品風(fēng)靡越南，他的生意也越做越大。 ?

? ? ? 后來，方先生常說，“眼睛只盯著錢的人做不成大買賣。買賣中也有人情在，抓住了這個(gè)人情，買賣也就成功了一半?！? ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中的這位方先生是非常聰明的，他清楚地認(rèn)識到人脈對生意的重要性。如果當(dāng)時(shí)他拒絕了越南客商的退貨要求，那么雖然他做成了一筆小生意，卻會損失了這個(gè)客戶和后來客戶推薦的很多新客 戶，而答應(yīng)了退貨的要求表面上吃了點(diǎn)虧，但他卻交到了一個(gè)朋友，孰輕孰重，明眼人一看就知道了。 ? ? ? 先交朋友、再做生意，無疑是挖掘客戶、成功推銷產(chǎn)品十分有效的途徑。人脈資源越豐富，尋找客戶的門路也就越多;你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多，這是有目共睹的事實(shí)。然而，并 不是所有人都對我們的銷售工作有所幫助，這就要求我們在與人應(yīng)酬和打交道的過程中，要做到善于發(fā)現(xiàn)、善于交往，并逐漸積累有利于銷售的人脈。具體來說，我們可以從以下幾個(gè)方面入手: ? ? ? 1.結(jié)識專業(yè)人士，尋求他們的幫助 ? ? ? 這一點(diǎn)，對于那些剛剛踏入銷售行業(yè)的新手來說尤其重要。因?yàn)閷τ谒鶑氖碌墓ぷ鞯纳韪袝屇愫苊Ｈ?。這時(shí)，你就需要一個(gè)能給你提供經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，對你的價(jià)值非常大。 ? ? ? 這就是專業(yè)人士，他比你有經(jīng)驗(yàn)，對你所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)你的行動。關(guān)于這類專業(yè)人士，你需要從行業(yè)協(xié)會、人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)中去尋找。 ? ? ? 很多企業(yè)在銷售領(lǐng)域都會安排一些銷售新手和有經(jīng)驗(yàn)的前輩一起工作，讓前輩培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)也有助 于培訓(xùn)新手。 ? ? ? 2.展開商業(yè)聯(lián)系 ? ? ? 不論你是否是剛剛開始接觸銷告，你都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，你將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。你不但要考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮*職能管理* 、協(xié)會、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給你的是其背后龐大的潛在顧客群體。 ? ? ? 3.多結(jié)識“同道中人” ? ? ? 推銷過程中，我們會接觸很多人，當(dāng)然包括像我們一樣的銷售人員。其他企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，可能更熟悉消費(fèi)者的特性，只要他們不是我們的競爭對手，一般都會和我們結(jié)交;即便是 競爭對手，也可以成為朋友。與之搞好關(guān)系，我們也許會收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對方拜訪客戶的時(shí)候他還會記著我們，我們有合適他們的客戶時(shí)，我們也一定會記著他們。這是一種比較有效地尋找客戶資料 的方法，且不需要任何投入。 ? ? ? 《紅樓夢》作者曹雪芹說過:“世事洞察皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章?！睆哪承┓矫鎭碇v，也說明我們?nèi)粢鲆粋€(gè)出色的銷售員，若要挖掘我們需要的客戶資源，就要懂得從人際交往和應(yīng)酬中積累人脈 ，畢竟“多個(gè)朋友多條路”。“先賺人氣，再賺信譽(yù)”，一個(gè)善于結(jié)交朋友、累計(jì)口碑的人，不僅會處處受歡迎，而且遇到麻煩也有人幫，辦事處處通!