在服裝業(yè)，一年四次的訂貨會(huì)是品牌企業(yè)營(yíng)銷工作的重要環(huán)節(jié)，訂貨會(huì)的質(zhì)量影響一整季，甚至一整年的銷售。經(jīng)過科學(xué)論證的訂貨會(huì)賺了，也有的因?yàn)闆]有掌握好服裝品牌訂貨會(huì)的度而虧了，服裝品牌訂貨會(huì)要如何做才能穩(wěn)賺不虧呢，以下是小編為您整理的服裝如何訂貨的相關(guān)內(nèi)容。

服裝如何訂貨： ?

一、什么是服裝訂貨會(huì)? ?

服裝訂貨會(huì)這種訂貨形式很久以來都存在了,它是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)密不可分的營(yíng)銷模式之一,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),是實(shí)現(xiàn)商品交易行為的一種有效手段。 ?

傳統(tǒng)上，服裝訂貨會(huì)多在酒店、企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地舉辦，參會(huì)對(duì)象為各品牌服裝的經(jīng)銷商、加盟商、直營(yíng)店、聯(lián)營(yíng)店、私營(yíng)店等。企業(yè)通過訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)模特展示、導(dǎo)購(gòu)解說引導(dǎo)客商訂貨，*根據(jù)訂貨量，制定、安排全年的生產(chǎn)、銷售計(jì)劃。 ?

現(xiàn)在，訂貨會(huì)功能已經(jīng)有了很大的拓展，特別是宣傳，交流等功能得到了加強(qiáng)，企業(yè)根據(jù)各自情況不同有不同的選擇，比如訂貨會(huì)的主題可以定義為營(yíng)銷峰會(huì)，它更注重與加盟商的溝通與交流，提升與加盟商的關(guān)系;或者更注重對(duì)加盟商進(jìn)行培訓(xùn);又或者轉(zhuǎn)為體驗(yàn)式營(yíng)銷，讓加盟商對(duì)貨品及營(yíng)銷理念等多方面的體驗(yàn)認(rèn)識(shí)更深刻。一些企業(yè)開展網(wǎng)上訂貨作為實(shí)地看樣訂貨會(huì)的補(bǔ)充，讓不方便參加實(shí)地訂貨會(huì)的加盟商也能正常訂貨。 ?

二、訂貨會(huì)的前期工作 ?

訂貨會(huì)的目的是為了銷售，也就是說，訂貨會(huì)應(yīng)該圍繞著銷售來進(jìn)行的。所以，在參加訂貨會(huì)之前，我們必須統(tǒng)計(jì)出去年本季的銷售數(shù)據(jù)，以這個(gè)銷售數(shù)據(jù)作為依據(jù)進(jìn)行訂貨。 ?

1、各類別尺碼占比 ?

在訂貨中尺碼的確定上，不能想當(dāng)然。有些加盟商認(rèn)為，我們是北方的，應(yīng)該大碼偏多點(diǎn)。這是不夠精確的，要以銷售分析出一個(gè)具體的尺碼比例來。另外，不同類別在同一地區(qū)的銷售中其尺碼比例也可以存在差異。比如，按常規(guī)來講，女裝中吊帶是比較挑人的，一般偏胖的人很少穿吊帶，可能小尺碼的銷售占比會(huì)略多一點(diǎn);而風(fēng)衣類別由于一般是寬松型的，有些品牌的風(fēng)衣可能還比較職業(yè)，可能就偏大碼的銷售要更好一點(diǎn)……這些都可能產(chǎn)生區(qū)別，所以要以銷售數(shù)據(jù)的分析結(jié)果為依據(jù)。 ?

2、各類別銷售量及占比 ?

比如去年本季襯衫銷售多少、褲子銷售多少等等，在褲子當(dāng)中牛仔多少、西褲多少，長(zhǎng)褲多少、七分褲多少……都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。另外一方面，要看哪些類別銷售有困難、哪些類別銷售還有潛力，這樣在所統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)后面做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 ?

3、銷售總數(shù)量 ?

去年本季的銷售總數(shù)量決定本季訂貨的總數(shù)量。但并不是說上一季銷售多少這一季就訂多少。因?yàn)楫?dāng)你訂1000件貨的時(shí)候你的銷售一定是達(dá)不到1000件的，而會(huì)產(chǎn)生一定的庫(kù)存。我們要統(tǒng)計(jì)出去年本季銷售中，有多少缺貨現(xiàn)象、有多少貨品是因?yàn)闉榱藴p少最終的實(shí)際庫(kù)存而打折銷售的，這樣我們就可以分析出去年本季銷售的數(shù)據(jù)是本身還有潛力上升的還是實(shí)際上超出了店鋪的銷售能力的。另外，有些加盟商認(rèn)為，店鋪里還有一定的庫(kù)存，在本次訂貨的時(shí)候應(yīng)該減去這個(gè)量，這個(gè)想法也值得商榷。在諸如男裝等一些流行變化不是特別大的品牌中，可以減去其中庫(kù)存的一部分，但不能全部減。而對(duì)于流行變化比較快的(比如女裝)品牌中，就不能這樣減。因?yàn)槿ツ甑姆b拿到今年的一起陳列，只能起到反作用。去年留下來的庫(kù)存可以考慮在本季新品上貨之前做促銷。 ?

服裝加盟商如何訂貨： ?

要把服裝做好最主要的是要有兩個(gè)看家本領(lǐng)：首先，要懂得定一盤好貨;其次，懂得產(chǎn)品的促銷、庫(kù)存的處理。同時(shí)做服裝生意有兩怕： ?

*怕是庫(kù)存; ?

第二怕就是如果你是配貨制的話，怕好賣的貨品補(bǔ)不上，就是你應(yīng)該賺的錢賺不到，所以在服裝業(yè)有個(gè)死穴就是補(bǔ)貨補(bǔ)不上。 ?

幾乎每家都不會(huì)逃過這個(gè)問題的，原因是服裝行業(yè)的產(chǎn)品生命周期太短。那么如何來改變這種現(xiàn)狀呢? ?

*是你培養(yǎng)一個(gè)買手，懂得定一盤好貨并逐漸的實(shí)行定貨制; ?

第二公司要建立一套高科技的信息化，用軟件來隨時(shí)跟蹤銷售的情況，這兩個(gè)環(huán)節(jié)可以相對(duì)的緩解一些問題，但不能絕對(duì)解決問題。 ?

所以首先我們來談作為加盟商有沒有一個(gè)改變自己的一些好方法。首先我們要和大家講的是，定貨制是一種趨勢(shì)。我們發(fā)現(xiàn)這些年以來凡是優(yōu)秀的品牌逐漸都在使用定貨制并且都在使用買斷定貨制。 ?

什么是買斷定貨制?就是你來參加定貨會(huì)，完后把全部押金交到之后這些貨全部是你的，如果賣不掉你自己想辦法處理。以前還有20%或50%退換貨，甚至*退換貨。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么強(qiáng)勢(shì)品牌很少會(huì)提出*退換貨呢?當(dāng)品牌發(fā)展到強(qiáng)勢(shì)后它需要一批強(qiáng)勢(shì)的加盟商和它一起成長(zhǎng)、一起進(jìn)步，所以品牌越強(qiáng)勢(shì)，它對(duì)加盟商越是挑剔。不單是你有錢有經(jīng)驗(yàn)，更重要的是你的專業(yè)能力夠不夠。專業(yè)可以考核你兩點(diǎn)： ?

*：你存貨水平高不高; ?

第二是你庫(kù)存商品消耗能力強(qiáng)不強(qiáng)。 ?

為什么要訓(xùn)練定貨 ?

的確，配貨制和*換貨制對(duì)加盟商來說是沒有壓力的，但是別人都在搞買貨制，用買貨制來練習(xí)定貨的能力和眼光。誰敢保證一輩子就做這一個(gè)品牌呢?到那時(shí)你做更棒的牌子的時(shí)候別人都用的是買貨定貨制，而你從來沒玩過定貨制你覺得別人會(huì)要你嗎?難道你單是有錢別人就會(huì)讓你做加盟商或做代理商嗎?最重要的是品牌永遠(yuǎn)是別人的，那什么是自己的呢?獨(dú)到的定貨眼光和定貨的能力，即買手的能力是自己的。因?yàn)槟闶亲龇b品牌的零售商，品牌是別人的，做零售商要訓(xùn)練定貨的眼光、定貨的技巧才是你的看家本領(lǐng)。所以今天你所加盟的品牌即使沒有用定貨制，我們也要訓(xùn)練自己，用模擬制來鍛煉自己定貨的眼光。

服裝商品部訂貨會(huì)操作流程： ?

1.于訂貨會(huì)開始前二十天，組建訂貨會(huì)小組，一般由商品部主導(dǎo)、零售部經(jīng)理、各區(qū)域督導(dǎo)、資深店長(zhǎng)、員工代表組成; ?

規(guī)劃全年的銷售業(yè)績(jī)，包括店鋪是否需要調(diào)整(擴(kuò)大或是縮小面積); ?

近半年的銷售趨勢(shì)(對(duì)比之前是增長(zhǎng)還是下降); ?

店鋪的保底銷售需求量是多少; ?

促銷規(guī)劃與庫(kù)存規(guī)劃所需求的貨品結(jié)構(gòu)和數(shù)量 ?

2. 制定、收集各類商品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和客戶建議; ?

去年銷售數(shù)據(jù)的匯總和客戶建議： ?

整體銷售金額，預(yù)計(jì)提升%;一般會(huì)按基礎(chǔ)提升10-15%核算目標(biāo); ?

各月份銷售金額、占比; ?

各品種銷售金額、占比、平均銷售折扣; ?

新舊款銷售占比，及平均銷售折扣; ?

主力色系、顏色、尺碼的銷售占比; ?

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)消費(fèi)信息，顧客消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣; ?

市場(chǎng)變化，競(jìng)品信息 ?

3. 訂貨會(huì)小組進(jìn)行各終端網(wǎng)點(diǎn)商品銷售數(shù)據(jù)的獨(dú)立分析;確認(rèn)季節(jié)銷售比例，每月銷售比例，每月類別銷售占比和主力商品銷售比例，確認(rèn)價(jià)位段、SKU數(shù)總量; ?

4. 總訂貨訂貨會(huì)小組進(jìn)行各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)、建議的分析與匯總; ?

5. 總貨量的確認(rèn)。 ?

如何購(gòu)買衣服： ?

看喜好，一般每個(gè)人購(gòu)買衣服時(shí)，挑選的角度都會(huì)有所不同，不過年輕人，更容易偏向于衣服的顏色、圖案、款式，她們喜歡選擇易于搭配的服裝，而且一般都是*眼看中的，似乎這種選擇很難改變。 ?

看做工，由于一些看著類似的衣服其實(shí)還是存在很多的不同，這就不難理解次品與正品的概念了，正常情況下正品的衣服不容易褪色，針線不易斷裂，圖案清晰，而且面料摸著很舒服等等，次品相對(duì)而言就達(dá)不到這些標(biāo)準(zhǔn)。 ?

看價(jià)格，如果你是普通的工薪階層，建議選衣服時(shí)盡量不要挑太貴的衣服，所以可以適當(dāng)問下衣服的價(jià)格之類的再去選擇購(gòu)買，因?yàn)楫吘宫F(xiàn)在的奢侈品太多，也沒必要，買件自己感覺價(jià)格合適的就好，這樣心里也舒坦，千萬不要攀比。 ?

看大小，每個(gè)人都有自己的要穿衣服的尺碼，這就要求自己不要遷就她人，在購(gòu)買時(shí)哪怕銷售人員說得再合身也不要購(gòu)買，不然就是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)，所以挑衣服自己心里要有數(shù)，不合適哪怕自己很喜歡也不要。 ?

看適用度，現(xiàn)在很多人買的衣服相對(duì)以前都不太實(shí)用，一般衣柜里堆滿的都是些季節(jié)性的衣服，這樣不行，所以買衣服時(shí)可以選擇適用型的，這樣才能更充分的運(yùn)用衣服，而不是買了用于無休止的陳列，何況過季的衣服明年就淘汰了呢! ?

看服務(wù)，一般服務(wù)好、熱情的店鋪，衣服換著環(huán)境有亮點(diǎn)，不然她們不可能有這份心，不過在她熱情推薦的同時(shí)也要保持自己的判斷力，這樣才能買到自己想要的衣服。 ?