企業(yè)參加投標競爭，目的在于得到對自己最有利的承包合同，從而獲得盡可能多的盈利。為此，必須研究投標策略，以指導其投標全過程的活動。那么，如何確定投標策略呢？ ?

? 首先決定是否投標。只有投標項目選擇得當，才有可能提高中標率。要看本企業(yè)的技術水平和管理能力與經(jīng)驗，是否能夠適應招標工程的要求，要考慮以下條件：①企業(yè)對該工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；②工人和技術人員的操作、技術水平；③企業(yè)現(xiàn)有的機械、設備能力，成品、半成品的加工能力；④成本估算、經(jīng)濟效益；⑤器材交貨條件及工期要求；⑥競爭的激烈程度；⑦對今后開拓市場及企業(yè)發(fā)展的影響程度。經(jīng)過綜合分析后，必要時可以按上述條件進行加權評分，以確定是否參加投標。 ? 確定參加投標之后，必須研究采取一定的投標策略，以指導報價，爭取得標。要收集和掌握足夠的信息資料，一般有兩個方面：一是工程項目的范圍、性質(zhì)、投資額和籌資方式、投標費用、當?shù)厥┕がF(xiàn)場條件、標價計算資料、器材供應情況等；二是競爭對手情況，主要是摸清有哪些競爭對手，他們的信譽、技術水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往投標報價與中標情況等。對收集到的資料應進行仔細研究分析，將自己與對方的優(yōu)勢劣勢進行對比，*決定自己應采取的競爭策略。常見的投標策略有下述幾點： ? （1）技術與管理優(yōu)勢策略。主要是做好施工組織設計，采取先進的技術和機械裝備；精心采購材料、設備；合理緊湊地安排施工進度；選擇可靠的分包單位。力求以最快的速度，*限度地降低工程成本，以優(yōu)勢取勝。 ? （2）合理化建議策略。以新工藝、新材料、新設備、新施工方案，既能改進原設計方案，又能降低工程造價，并保證功能要求和質(zhì)量標準。 ? （3）低利潤策略。主要用于建筑市場蕭條、承包任務不足、競爭又激烈的情況，或者為了打入新市場建立信譽，而采取低報價取勝的策略。 ? （4）先虧后盈策略。即先報低價，然后利用圖紙、技術說明及合同條件中出現(xiàn)的問題，以合理尋求索賠機會等手段，扭虧為盈。 ? （5）未來發(fā)展策略。為爭取未來的優(yōu)勢，寧可目前少盈利或不盈利，為了占據(jù)某些具有發(fā)展前途的專業(yè)施工技術如核電站工程、海關開發(fā)工程等，則適當降低標價，著眼于發(fā)展，為占領新的建筑市場領域而打下基礎。 ? 上述諸策略并不相互排斥，可根據(jù)具體情況，靈活地綜合運用。但是超出常規(guī)的所謂策略，采用損害用戶、偷工減料的手段，一時有可能吸引熱衷于低報價的建設單位而中標，但最終結(jié)果，仍會害人害己，這是切不可取的。 ?