由于大多數(shù)客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷(xiāo)售員滿(mǎn)懷熱情地去銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，常常是剛開(kāi)口就遭到了拒絕。今天給大家分享了怎樣消除客戶(hù)的警惕心，趕緊來(lái)看看吧! ?

怎樣消除客戶(hù)的警惕心 ?

1.遵守諾言，不談銷(xiāo)售 ?

由于我們已經(jīng)與客戶(hù)說(shuō)好了不談銷(xiāo)售，所以銷(xiāo)售人員一定要遵守諾言，除非客戶(hù)自己主動(dòng)提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。如果我們違反了諾言，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們不可信。 ?

2.說(shuō)話(huà)速度不宜太快 ?

語(yǔ)速太快不利于對(duì)方傾聽(tīng)和理解，同時(shí)也不利于談話(huà)的進(jìn)行，因?yàn)檎Z(yǔ)速太快會(huì)給對(duì)方一種壓力感，似乎在強(qiáng)迫對(duì)方聽(tīng)我們講話(huà)。 ?

3.不占用客戶(hù)太多時(shí)間 ?

說(shuō)占用對(duì)方幾分鐘的時(shí)間就占用幾分鐘，盡量不要延長(zhǎng)，否則客戶(hù)不但認(rèn)為我們不守信用，還會(huì)覺(jué)得我們喋喋不休，那么下次我們?cè)傧爰s見(jiàn)他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶(hù)自己愿意延長(zhǎng)時(shí)間與我們交談那就另當(dāng)別論了。 ?

4.讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)，多了解有用的信息 ?

銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候盡量多問(wèn)問(wèn)題，多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，這樣做的目的一來(lái)是為了多了解客戶(hù)的信息，二來(lái)是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶(hù)由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)參與。 ?

5.保持良好的心態(tài) ?

銷(xiāo)售員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，不但不要提及銷(xiāo)售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶(hù)壓力，這樣在客戶(hù)面前我們才會(huì)顯得更有親和力。 ?

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如何利用客戶(hù)的虛榮心理促成交易 ?

1.男性客戶(hù) ?

(1)購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較自信，能夠迅速?zèng)Q策。 ?

男性善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強(qiáng)的獨(dú)立性，動(dòng)機(jī)形成果斷迅速，并能立即采取購(gòu)買(mǎi)行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。 ?

針對(duì)男性客戶(hù)的這種特點(diǎn)，當(dāng)客戶(hù)具有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶(hù)造成辦事不利的印象。 ?

(2)消費(fèi)行為比較理性。 ?

男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中較女性理性，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，購(gòu)買(mǎi)行為也比較有規(guī)律。如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價(jià)值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會(huì)作出購(gòu)買(mǎi)決策。而女性則喜歡從情感出發(fā)，對(duì)車(chē)子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對(duì)產(chǎn)品的好惡。 ?

所以，如果我們的銷(xiāo)售對(duì)象是男性，那么我們要考慮到客戶(hù)理性消費(fèi)的特點(diǎn)，給客戶(hù)提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶(hù)理性分析購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的優(yōu)與劣，這樣就能很快獲得男性客戶(hù)的認(rèn)同。 ?

既然男性客戶(hù)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)用性，那么我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)就不要把重點(diǎn)放在外觀等產(chǎn)品細(xì)節(jié)上。 ?

(3)注重產(chǎn)品檔次。 ?

男性客戶(hù)在購(gòu)物時(shí)十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，所以在選購(gòu)高檔氣派的產(chǎn)品時(shí)，不愿討價(jià)還價(jià)，忌諱別人說(shuō)自己小氣或所購(gòu)產(chǎn)品“不上檔次”。 ?

根據(jù)男性客戶(hù)普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售員要特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的檔次、品位，充分滿(mǎn)足客戶(hù)愛(ài)面子的心理。 ?

2.女性客戶(hù) ?

(1)憑觸覺(jué)購(gòu)物。 ?

女性客戶(hù)的觸覺(jué)遠(yuǎn)比視覺(jué)發(fā)達(dá)，致使她們對(duì)事物進(jìn)行判斷時(shí)，必須相當(dāng)程度地依賴(lài)觸覺(jué)。在百貨公司，女性客戶(hù)肯定會(huì)要求拿過(guò)產(chǎn)品，經(jīng)她們實(shí)際觸摸后才可以決定是否購(gòu)買(mǎi)，換言之，女性客戶(hù)不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。 ?

因此，對(duì)那些購(gòu)物時(shí)表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶(hù)，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會(huì)好得多。 ?

(2)具有濃厚的感情色彩。 ?

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)帶有強(qiáng)烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑，馬上會(huì)聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會(huì)多么可愛(ài)，從而引起積極的心理活動(dòng)，促發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?

既然女性客戶(hù)喜歡以自己的實(shí)際生活為基礎(chǔ)進(jìn)行幻想，銷(xiāo)售員不妨借助女性客戶(hù)熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時(shí)滿(mǎn)足幻想和現(xiàn)實(shí)兩方面的需求，這樣就容易引發(fā)她們購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。 (3)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大。 ?

女性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的起伏波動(dòng)較大，這是因?yàn)榕孕睦砘顒?dòng)易受各種外界因素的影響，如產(chǎn)品廣告宣傳、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的狀況、銷(xiāo)售員的服務(wù)和其他消費(fèi)者的意見(jiàn)等。 ?

因此，我們可以運(yùn)用權(quán)威意見(jiàn)進(jìn)行促銷(xiāo)，引導(dǎo)女性客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說(shuō)服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶(hù)所熟知的權(quán)威人士，無(wú)疑是非常有效的方法。 ?

(4)女性喜歡被贊美。 ?

女性客戶(hù)的虛榮心比較強(qiáng)，希望自己給人一種完美無(wú)瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對(duì)于女性客戶(hù)，恰當(dāng)?shù)馁澝罒o(wú)疑是取得銷(xiāo)售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿(mǎn)足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話(huà)很愉快，那么銷(xiāo)售產(chǎn)品就容易多了。 ?

◆女性客戶(hù)較男性客戶(hù)更為挑剔，善于討價(jià)還價(jià)，她們對(duì)價(jià)格的變化極其敏感，并對(duì)優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷(xiāo)售員要想促成交易可以在價(jià)格上做文章。 ?

◆男性客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)目的明確，能夠迅速形成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)并立即導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為，因此在對(duì)待男性客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員要注意動(dòng)作迅速，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)，切不可磨磨蹭蹭，說(shuō)話(huà)不著要領(lǐng)。 ?

如何打消客戶(hù)害怕被騙心理 ?

1.外在形象要給予客戶(hù)安全感 ?

銷(xiāo)售員在與客戶(hù)進(jìn)行談判時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹(shù)立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶(hù)留下美好的印象。要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶(hù)信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。 ?

2.憑借專(zhuān)業(yè)、能力讓客戶(hù)放心 ?

為了讓客戶(hù)有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專(zhuān)業(yè)。專(zhuān)業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶(hù)才能放心地從我們手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)又怎么能夠?qū)ξ覀儩M(mǎn)意、放心呢?所以，要做到讓客戶(hù)有安全感，就必須保證客戶(hù)不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。 ?

3.坦誠(chéng)告知客戶(hù)產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn) ?

銷(xiāo)售員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶(hù)不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶(hù)說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶(hù)的安全，讓客戶(hù)感受到：“原來(lái)你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢(qián)?！碧拐\(chéng)告知客戶(hù)關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提醒客戶(hù)注意，這才是真正高明的銷(xiāo)售方法。 ?

4.給予客戶(hù)經(jīng)濟(jì)安全感 ?

給予客戶(hù)一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫經(jīng)銷(xiāo)商做規(guī)劃，幫他們尋找市場(chǎng)、打開(kāi)銷(xiāo)路。這樣做雖然比較費(fèi)力，但保證了客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)安全感，避免了客戶(hù)對(duì)可能造成的損失的擔(dān)憂(yōu)，使客戶(hù)和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。 ?

5.給客戶(hù)吃定心丸 ?

強(qiáng)有力的保證書(shū)是客戶(hù)的定心丸，它能夠幫助我們與客戶(hù)輕松簽單。銷(xiāo)售員可以為客戶(hù)提供一份可靠的承諾書(shū)或者保證書(shū)，從而轉(zhuǎn)移客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)辦法解決。 ?