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終于知道銷售人員如何應(yīng)對(duì)挑剔型客戶

日期:2019-09-23 12:24:49     瀏覽:1140    來(lái)源:天才領(lǐng)路者
核心提示:“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“客戶的批評(píng)意見應(yīng)視為神圣的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見都應(yīng)樂(lè)于接受。”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和期望是越來(lái)越高了,其自身也變得越來(lái)越挑剔了。
“經(jīng)營(yíng)之神”松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“客戶的批評(píng)意見應(yīng)視為神圣的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見都應(yīng)樂(lè)于接受。”在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和期望是越來(lái)越高了,其自身也變得越來(lái)越挑剔了。在面對(duì)這樣的客戶時(shí),作為一名銷售員的你,應(yīng)該采取什么樣的態(tài)度呢?首先應(yīng)該明白客戶挑剔的原因是什么?接下來(lái)再以具體情況來(lái)具體分析對(duì)待。那么,銷售人員如何應(yīng)對(duì)挑剔型客戶呢?

銷售人員如何應(yīng)對(duì)挑剔型客戶

? 1.客戶挑剔的原因 ? (1)挑剔是客戶的本性。這類客戶的天性就是愛挑剔,無(wú)論面對(duì)任何事情的時(shí)候,總是喜歡挑剔。在這類顧客的眼中,完美的東西是不可能存在的。即使是本來(lái)性能已經(jīng)很優(yōu)秀的產(chǎn)品,到了他們的手里還是能夠挑出一些毛病來(lái),并且說(shuō)得頭頭是道。很多時(shí)候,他們不僅喜歡唱反調(diào)、抬杠及爭(zhēng)強(qiáng)好勝,還喜歡和銷售員理論一番。因?yàn)?,在他們看?lái),銷售員都是在忽悠客戶,只會(huì)介紹產(chǎn)品的一些優(yōu)點(diǎn),而對(duì)于產(chǎn)品的一些缺點(diǎn)和不足之處總是掩飾,不讓客戶知道。即便掩飾不住了,也僅是輕描淡寫地告訴客戶真相。 ? (2)客戶挑剔是為了達(dá)成自己的某個(gè)目的。很多客戶的挑剔只是一種借口而已,他們會(huì)挖空心思地以各種各樣的小問(wèn)題、小異議等企圖說(shuō)服銷售員妥協(xié),并且承認(rèn)所銷售的商品或者是存在一些問(wèn)題的,或者是有不足的,從而讓銷售員處于被動(dòng)的位置。然后,這類客戶就會(huì)提出降低價(jià)格的條件,并以此來(lái)達(dá)成交易的請(qǐng)求。此時(shí)的銷售員一看客戶對(duì)產(chǎn)品有這么多的意見,不如適當(dāng)?shù)刈寖r(jià),賣掉算了。于是,銷售員都會(huì)同意他們的這些請(qǐng)求,最終使得客戶如愿以償。由此可見,這類客戶的挑剔只是為了達(dá)到降價(jià)的目的,他們對(duì)挑剔出來(lái)的問(wèn)題其實(shí)并不很在意。 ? 由此可見,應(yīng)對(duì)客戶的挑剔,要先判斷出他屬于哪種情況,然后再具體問(wèn)題具體對(duì)待。 ? 2.如何應(yīng)對(duì)挑剔型的客戶 ? (1)應(yīng)對(duì)挑剔是本性的客戶。在面對(duì)客戶的挑剔時(shí),銷售員首先需要做的不是排斥和拒絕,而是要做到虛心傾聽,冷靜地分析客戶挑剔的一些問(wèn)題。并且,在分析的過(guò)程中,要站在客戶的立場(chǎng)上去了解他為了什么而挑剔。如果只是因?yàn)榭蛻粜愿袷谷坏膯?wèn)題,銷售員可以微笑應(yīng)對(duì),不予理會(huì)即可;如果客戶挑剔出的問(wèn)題確實(shí)是產(chǎn)品本身存在的一些比較嚴(yán)重的問(wèn)題,銷售員就應(yīng)該妥善地回答,尤其是對(duì)于一些好的建議和想法,銷售員應(yīng)以采納的語(yǔ)氣回答,并對(duì)客戶表示感謝。 ? (2)應(yīng)對(duì)挑剔是為了達(dá)成某個(gè)目的的客戶。在判斷出客戶的挑剔僅僅是為了讓銷售員降價(jià)時(shí),作為一名銷售員不應(yīng)該為了迎合客戶而采取立刻降價(jià)的行動(dòng),這樣會(huì)讓客戶認(rèn)為產(chǎn)品本身確實(shí)存在很大問(wèn)題,因此銷售員才會(huì)如此快速?zèng)Q定降價(jià)的。這時(shí),客戶一定會(huì)對(duì)成交產(chǎn)生疑慮,而這樣的結(jié)果顯然是不利于銷售的。 ? 因此,針對(duì)這種情況,銷售員要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變?cè)掝},盡量讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品自身的價(jià)值。當(dāng)客戶贊同產(chǎn)品的價(jià)值時(shí),他就不會(huì)對(duì)價(jià)格有什么想法了。當(dāng)然了,對(duì)客戶提出的問(wèn)題,如果可以回答的話,銷售員還是要給予回答的。其實(shí),這個(gè)過(guò)程就是與客戶磨合成交的過(guò)程。如果客戶對(duì)所得利益并不是很滿意的話,銷售員可以適當(dāng)?shù)貫榭蛻籼砑右恍﹥?yōu)惠條件,從而順利達(dá)到成交的目的。 ?
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