客戶對(duì)價(jià)格有異議怎么處理

　　客戶:“我覺得這個(gè)價(jià)格還是太高了，我是不可能接受的?！?/p>

　　銷售員:“我想，您可能也有過買便宜貨的經(jīng)歷吧?比如，在天橋上、小區(qū)門口等地方，經(jīng)常會(huì)有一些人擺地?cái)偅麄兊纳唐返拇_在價(jià)格上要比商場(chǎng)的便宜得多，很多人會(huì)認(rèn)為很便宜，于是就紛紛購(gòu)買。”

　　客戶:“確實(shí)有過。當(dāng)時(shí)考慮的只是價(jià)格便宜，至于能用多久并沒有認(rèn)真考慮過，反正價(jià)格便宜，心想用壞了扔掉也是無所謂的。”

　　銷售員:“我們都知道，‘一分價(jià)錢一分貨’的道理，當(dāng)我們花錢買到劣質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，內(nèi)心的感覺肯定會(huì)不舒服的。實(shí)際上，這對(duì)花了錢的人來講，不僅沒有達(dá)到省錢的目的，反而會(huì)帶來很多沒有必要的煩惱。而我們公司的產(chǎn)品相信您已經(jīng)有了比較深刻的了解，此產(chǎn)品……”

　　在銷售過程中，銷售員不可避免地會(huì)與客戶發(fā)生關(guān)于價(jià)格問題的爭(zhēng)議，而客戶則會(huì)挖空心思地找出產(chǎn)品的不足之處，以此來狠殺價(jià)。

　　很多客戶經(jīng)常會(huì)不厭其煩地討價(jià)還價(jià)，即使你把產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)得已經(jīng)很低了，但他仍然不滿意，仍然希望你再降低一些。所以，針對(duì)這種情況，雖說有很多的辦法，但*的解決辦法正如上面的案例中那樣，把異議轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同上來，以此來淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感度。

　　可以說，價(jià)格爭(zhēng)議重常會(huì)是客戶異議的核心問題，盡管客戶提出了很多其他異議，事實(shí)上都是圍繞著價(jià)格問題而進(jìn)行的。當(dāng)客戶成交的愿望越強(qiáng)烈時(shí)，他們就越會(huì)盡自己*的努力去爭(zhēng)取到更低的產(chǎn)品價(jià)格。因此，銷售員是沒有必要過分苦惱的。當(dāng)一位客戶一再?gòu)?qiáng)調(diào)價(jià)格問題時(shí)，就充分說明他心里的購(gòu)買欲望已經(jīng)相當(dāng)強(qiáng)烈了。這時(shí)，銷售員無需再做客戶的思想工作，而是要讓他相信產(chǎn)品的價(jià)格是符合其價(jià)值的。同時(shí)，銷售員也沒有必要旁征博引，僅是圍繞產(chǎn)品的一些特性來談就可以了。如果你能做到這一點(diǎn)，說服客戶成交就不是難事了。

　　銷售員應(yīng)該注意，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格問題卡得很死、不肯放松時(shí)，你不能因此而把注意力集中到價(jià)格問題上，一旦這樣做的話，是很容易被客戶牽著鼻子走的，從而很容易陷入價(jià)格爭(zhēng)議這個(gè)漩渦之中而無法自拔。