客戶對價格有異議怎么處理

　　客戶:“我覺得這個價格還是太高了，我是不可能接受的?！?/p>

　　銷售員:“我想，您可能也有過買便宜貨的經(jīng)歷吧?比如，在天橋上、小區(qū)門口等地方，經(jīng)常會有一些人擺地攤，他們的商品的確在價格上要比商場的便宜得多，很多人會認為很便宜，于是就紛紛購買?！?/p>

　　客戶:“確實有過。當(dāng)時考慮的只是價格便宜，至于能用多久并沒有認真考慮過，反正價格便宜，心想用壞了扔掉也是無所謂的?！?/p>

　　銷售員:“我們都知道，‘一分價錢一分貨’的道理，當(dāng)我們花錢買到劣質(zhì)產(chǎn)品時，內(nèi)心的感覺肯定會不舒服的。實際上，這對花了錢的人來講，不僅沒有達到省錢的目的，反而會帶來很多沒有必要的煩惱。而我們公司的產(chǎn)品相信您已經(jīng)有了比較深刻的了解，此產(chǎn)品……”

　　在銷售過程中，銷售員不可避免地會與客戶發(fā)生關(guān)于價格問題的爭議，而客戶則會挖空心思地找出產(chǎn)品的不足之處，以此來狠殺價。

　　很多客戶經(jīng)常會不厭其煩地討價還價，即使你把產(chǎn)品的價格報得已經(jīng)很低了，但他仍然不滿意，仍然希望你再降低一些。所以，針對這種情況，雖說有很多的辦法，但*的解決辦法正如上面的案例中那樣，把異議轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品價值的認同上來，以此來淡化客戶對價格的敏感度。

　　可以說，價格爭議重常會是客戶異議的核心問題，盡管客戶提出了很多其他異議，事實上都是圍繞著價格問題而進行的。當(dāng)客戶成交的愿望越強烈時，他們就越會盡自己*的努力去爭取到更低的產(chǎn)品價格。因此，銷售員是沒有必要過分苦惱的。當(dāng)一位客戶一再強調(diào)價格問題時，就充分說明他心里的購買欲望已經(jīng)相當(dāng)強烈了。這時，銷售員無需再做客戶的思想工作，而是要讓他相信產(chǎn)品的價格是符合其價值的。同時，銷售員也沒有必要旁征博引，僅是圍繞產(chǎn)品的一些特性來談就可以了。如果你能做到這一點，說服客戶成交就不是難事了。

　　銷售員應(yīng)該注意，當(dāng)客戶對價格問題卡得很死、不肯放松時，你不能因此而把注意力集中到價格問題上，一旦這樣做的話，是很容易被客戶牽著鼻子走的，從而很容易陷入價格爭議這個漩渦之中而無法自拔。