如何做好銷售_如何才能做好銷售
情景實(shí)錄1:
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小李是某婚禮禮服店的業(yè)務(wù)員。
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一天，一位顧客帶女兒來(lái)小李的店里挑選結(jié)婚禮服，進(jìn)來(lái)的時(shí)候說(shuō)大拖的衣服已經(jīng)在別家的店里看好了，現(xiàn)在就缺件禮服。于是小李就在禮服當(dāng)中推薦合適的給顧客的女兒穿，這位顧客的女兒試了兩件都很喜歡，這位顧客對(duì)禮服也很滿意。
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盡管顧客女兒的大拖衣服早在別家店看好了，但這樣取起來(lái)會(huì)比較麻煩，為了節(jié)省顧客的時(shí)間，也為自己贏得更多的生意，于是小李給她們建議道，“要不再看看大拖吧，應(yīng)該有適合您的，幾件衣服都在一家店租，拿的時(shí)候會(huì)更方便些?！? ?
于是顧客的女兒開始試大拖，結(jié)果試了幾件都不是顧客喜歡的風(fēng)格，她更喜歡夢(mèng)幻可愛一點(diǎn)的，而小李店里的大拖則顯得簡(jiǎn)潔大氣一點(diǎn)。
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通過(guò)整個(gè)試衣服過(guò)程中的觀察，小李發(fā)現(xiàn)這位顧客氣質(zhì)高雅，談吐不俗，一看就是很有主見的人，用自己的觀點(diǎn)去改變她的審美基本上是不可能的，搞不好可能還會(huì)引起她的抵觸情緒。于是小李退一步說(shuō):
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“要不這樣吧，禮服您這么喜歡，那就先把禮服訂下來(lái)。既然大拖您特別喜歡原來(lái)那家店的，那就還是選那件吧，畢竟結(jié)婚一輩子就這一次，肯定要穿著心目中最完美的衣服。”
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等小李說(shuō)完這些話之后，這位顧客有點(diǎn)驚訝地看著小李，說(shuō):“我在別的店里碰到的情況基本上都是拼命地想要說(shuō)服我，我喜歡你這樣的服務(wù)態(tài)度。這樣吧，今天禮服先在你這兒訂下來(lái)，那件大拖我還是先不去訂了，等你家上了新款我再來(lái)看看，爭(zhēng)取都在你家搞定!”
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半個(gè)月后，小李的店里來(lái)了新款。于是她打電話給這位顧客，這位顧客終于幫女兒在這里訂下了結(jié)婚當(dāng)天所有的衣服。
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情景實(shí)錄2:
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小劉是某空調(diào)品牌的推銷員，在經(jīng)過(guò)了三個(gè)月的實(shí)習(xí)期后，前幾天才正式轉(zhuǎn)正。一天早上，小劉剛上班就有顧客來(lái)到他的柜臺(tái)前詢問(wèn):有變頻空調(diào)嗎?
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小劉一聽顧客這么問(wèn)，就主動(dòng)介紹了幾款變頻空調(diào)及其優(yōu)點(diǎn)?？墒沁@邊沒(méi)等小劉把商品的優(yōu)點(diǎn)介紹完，那邊顧客就打斷了他的話，“聽說(shuō)現(xiàn)在的變頻空調(diào)都是假的，而且變頻空調(diào)也不省電，性能也不穩(wěn)定……”等小劉反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，這位顧客已經(jīng)把變頻空調(diào)說(shuō)得一無(wú)是處。作為經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的推銷員，小劉對(duì)顧客的這些觀點(diǎn)是絕對(duì)不能認(rèn)同的。但是他知道，他不能粗暴地打斷顧客的話語(yǔ)，他應(yīng)該采取以退為進(jìn)的方法。盡管這位顧客在述說(shuō)變頻空調(diào)缺點(diǎn)的時(shí)候，有好幾處專業(yè)知識(shí)錯(cuò)誤，但是小劉并沒(méi)有指出顧客的錯(cuò)誤，反而繼續(xù)提示那名顧客將他知道的情況都說(shuō)出來(lái)，大家一起交流一下意見和看法。等那位顧客終于說(shuō)完了，小劉委婉地告訴顧客，這種情況在兩年前確實(shí)存在，他也聽說(shuō)過(guò)。不過(guò)這幾年，隨著技術(shù)的進(jìn)步、商品成熟度的提高，變頻空調(diào)的性能已經(jīng)大大提升了。而且像這家大企業(yè)，所生產(chǎn)的商品在質(zhì)量和性能上都是有充分保障的，現(xiàn)在公司正在舉行促銷活動(dòng)，正是購(gòu)買變頻空調(diào)的絕佳時(shí)機(jī)，不僅價(jià)格優(yōu)惠，而且還有好禮相送。通過(guò)交流使這名顧客改變了對(duì)變頻空調(diào)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，還在小劉的建議下購(gòu)買了一臺(tái)變頻空凋。
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情景分析
在銷售的過(guò)程中，雙方難免有爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，或者意見不能達(dá)成一致的時(shí)候，在這種情況下，如果推銷員采取以退為進(jìn)的辦法，反而能夠獲得成功。情景實(shí)錄1和情景實(shí)錄2就是*的證明。
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推銷員要走出強(qiáng)買強(qiáng)賣的銷售陷阱，消除顧客的心理防線，給顧客留有余地，你的銷售才會(huì)有余地。
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那么，推銷員應(yīng)該怎么靈活地運(yùn)用這種方法呢?
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深入解析試想，在情景實(shí)錄2中，如果小劉在聽到顧客犯有專業(yè)知識(shí)錯(cuò)誤的時(shí)候，就毫不留情地將其指出來(lái)，給顧客來(lái)一個(gè)下馬威，這樣的話，小劉在嘴上也許占了上風(fēng)，但對(duì)銷售又有什么用呢?因?yàn)樗豢赡苣孟骂櫩偷挠唵?。相反的，他采取了以退為進(jìn)的方法，看起來(lái)他在整個(gè)銷售過(guò)程中處于下風(fēng)的位置，但是他卻能迂回地說(shuō)服顧客接受自己的觀點(diǎn)，進(jìn)而達(dá)成銷售。
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在我們周圍，有很多人不喜歡推銷員，這是一個(gè)事實(shí)。但在這個(gè)所謂的事實(shí)背后，也有很多人成為了偉大的推銷員，像喬·古拉德、原一平、柴田和子……為什么干的都是銷售，很多人都以失敗告終，只有很少的一部分人取得了成功呢?原因就在于很多推銷員是把商品“推”給顧客，他們?yōu)榱四茏岊櫩捅M快地在訂單上簽字，于是只要能找到機(jī)會(huì)，他就會(huì)彬彬有禮或無(wú)禮地占據(jù)準(zhǔn)顧客的時(shí)間;且三句話不離本行，賣瓜自夸也不管人家信不信;死纏濫打，不到黃河心不死;硬推強(qiáng)拉，你不簽字不罷休!這樣的推銷員誰(shuí)見了都會(huì)感到害怕，誰(shuí)都不會(huì)喜歡。
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真正的銷售高手是絕對(duì)不會(huì)這樣做的，他們不會(huì)采取這種強(qiáng)硬的銷售方式，他們采取的往往是以退為進(jìn)、以柔克剛的人性化的銷售方式。
