大多數(shù)的銷售培訓在指導銷售員提升開發(fā)客戶時，都根本沒有談到如何針對性地影響客戶的杏仁核所做出的反應。因此，很多勤奮的銷售員會為他們開發(fā)客戶的努力沒有得到回報而感到沮喪。那么，怎么開發(fā)客戶呢？ ?

? 開發(fā)客戶過程中一個關鍵的銷售工具，就是將價值主張傳遞給客戶。無論你是通過網(wǎng)絡、電子郵件、無約電話或是營銷傳單等方式去開發(fā)客戶，價值主張都是銷售會面的“啟動器”。在向客戶的杏仁核施加銷售影響時，*的一個問題往往發(fā)生在如何提出價值主張上。典型的價值主張是符合邏輯性的，并且專注于賣家的收益，而不負責解決買家所面臨的挑戰(zhàn)。銷售員可能會說：“我們公司已經創(chuàng)立了五十年，向客戶提供優(yōu)質的服務，有專業(yè)的人員可以隨時為你解憂?！边@樣的銷售話語不僅會讓客戶感到厭煩，而且這樣的接觸方式也是缺乏情感的。客戶會因為自己的感受而選擇是否購買，而不是憑借著邏輯去這樣做。因為人的杏仁核是大腦的情感中樞。 ? 優(yōu)秀的價值主張需要創(chuàng)造出一種“言語圖畫”，從而對客戶的杏仁核產生影響與說服的作用，因為人的杏仁核是無法與無形的信息產生情感的聯(lián)系的，而是需要實質性的灌輸才行。人的杏仁核同樣喜歡接收視覺化的信息。神經學家們的研究表明，杏仁核接收圖像的速度要比其他刺激所帶來的信息都更加快，這也是價值主張需要為客戶描繪一幅“言語圖畫”，從而幫助潛在的客戶解決他們面臨的問題的必要性。 ? 比方說，一個價值主張的陳述是這樣的：“我們可以縮短生產的工期，從而提升產品的出貨效率?！边@樣的話就是在使用著空洞的語言，無法就客戶面臨的問題描繪出一幅鮮活的畫面。“有形的語言”則能夠通過言語來創(chuàng)造出一幅畫面，讓客戶能夠以視覺化的方式去看待你可以幫他解決的問題。比方說，“我們與一些生產線癱瘓的公司合作過，結果這間公司的很多員工就每天站在那里，什么都沒做，*還是拿了薪水?！蹦憧吹搅诉@兩種陳述的區(qū)別之處嗎？哪一種陳述更能觸動你的情感反應呢？ ? 要想真正地觸動客戶的神經，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言。我們大腦里的杏仁核都喜歡熟悉的東西，而空洞無形的語言對它們來說是不熟悉的。一個價值主張表達的方式必須要與客戶的思維方式以及說話方式相一致。我們稱之為“俗人的語言”。你們有多少人回到家之后會說這是高效、成果豐碩的一天呢？不，你們回到家之后會說：“我今天完成了很多事情。”在表達價值主張時要使用日常的通俗語言，以便更好地與客戶進行互動，觸動他們的神經。 ? 讓我們看看下面兩種用有形語言與無形語言表達出來的價值主張。無形的語言：我們可以提供超優(yōu)質的客戶服務。有形的語言：我們會與那些厭倦了將時間浪費在處理垃圾郵件，沒有機會與活生生的人進行交流的客戶進行合作。（你能想象到一個人倍感無奈的畫面嗎？）無形的語言：我們可以幫助你的公司贏得更多的業(yè)務。有形的語言：我們會與那些厭倦了耗費數(shù)小時準備價值主張，*卻因為價格問題失去業(yè)務的公司進行合作（你可以想象到一位銷售員坐在辦公椅上，深夜孤身奮戰(zhàn)去寫價值主張報告的畫面嗎？）。無形的語言：我們能為客戶提供一站式的服務。有形的語言：我們會與很多厭倦了整天處理諸多賣家關系與成堆發(fā)票的公司進行合作。因為當客戶的服務需求出現(xiàn)后，會計部分要花很多時間去處理到底該給誰打電話（你可以想象到一個人對著一堆發(fā)票或是一個電話單的畫面嗎？）。 ? “一幅畫勝過千言萬語”就表達了這樣的意思。當你在研究如何表達價值主張時，*練習使用具有畫面性的語言。當你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對話。 ?