成功的推銷員都懂得人際關(guān)系的重要性，他們?cè)谡勗捴猩朴谂c客戶交朋友?！百I賣不成仁義在”，“先做朋友再做交易”，這些都是推銷員的信條。也正因?yàn)榇?，他們往往容易取得客戶的信賴，讓客戶瞬間喜歡上他們，接受他們的推銷。當(dāng)客戶對(duì)你產(chǎn)生信賴時(shí)，接受產(chǎn)品自然也就容易得多了。那么，如何打動(dòng)客戶的心呢？ ?

? 銷售人員：“您好，田先生吧？我是××保健品公司的秦凱，您的朋友××跟我提到了您，他說您相當(dāng)夠朋友，我希望有機(jī)會(huì)與您見個(gè)面?！笨蛻簦骸澳闾蜌饬?！我和××是很好的朋友，不過我和你不會(huì)有什么好談的，你一定是想向我推銷保健品吧？”銷售人員：您誤會(huì)了，我只想跟您認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)。昨晚您的朋友在談到您的時(shí)候，充滿了對(duì)您的尊敬和欽佩。客戶：“是嗎？”銷售人員：“田先生，我也是一個(gè)非常喜歡交朋友人，我們認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，如果您覺得我這個(gè)人值得交，我們也可以做朋友嘛?！笨蛻簦骸芭?，但是我很忙啊。”銷售人員：“沒關(guān)系，我們?cè)谶@周末見個(gè)面就行，您看周六合適還是周日合適呢？”客戶：“周五比較好一點(diǎn)。”銷售人員：“那就這么約定了。” ? 這位推銷員的成功之處在于巧妙地運(yùn)用了“朋友”這個(gè)情感紐帶，把自己和潛在客戶聯(lián)系在一起。銷售人員要懂得利用積極的情感去打動(dòng)客戶，這樣常能達(dá)到事半功倍的效果。 ? 1.利用情感紐帶，接近客戶 ? 盡管推銷產(chǎn)品是銷售人員的*目標(biāo)，但在與新客戶交流的時(shí)候千萬不可直接談?wù)摦a(chǎn)品，因?yàn)榇蠖鄶?shù)陌生客戶對(duì)推銷員的推銷都有一種本能的拒絕。要想讓客戶進(jìn)一步接受你，首先要借助情感因素，讓客戶感受到來自你的關(guān)心。銷售人員：“喂，您是田先生吧？我是××保險(xiǎn)公司的秦凱。昨晚我與您的朋友××在一起吃飯，他跟我提到了您，我覺得你們都相當(dāng)夠朋友，我希望有機(jī)會(huì)跟您見個(gè)面，認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)?！变N售人員：“您好，是劉小姐嗎？我是××美容中心的小麗，您的朋友××介紹我認(rèn)識(shí)你的，我冒昧打電話您不介意吧？” ? 2.把客戶當(dāng)成“朋友” ? 與新客戶先做朋友再談推銷，是贏得客戶*功效的秘訣。初次與客戶接觸，很多人本來持不信任你的態(tài)度，此時(shí)絕不可擺出做生意的姿態(tài)。在推銷過程中，與客戶“做朋友”是接近新客戶的一種重要方法。如果你言語中表現(xiàn)得十分誠懇，從關(guān)懷出發(fā)，客戶就有可能放下心理戒備，真正地接受你。銷售人員：“田先生，也許您不知道，我很喜歡交朋友，并不是賣保險(xiǎn)的人所交的朋友都是買保險(xiǎn)的客戶?！变N售人員：劉小姐，你不購買我的產(chǎn)品沒關(guān)系，既然有緣認(rèn)識(shí)就是朋友。這是我的名片，有什么需求可以隨時(shí)叫我。 ? 3.與你的客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系 ? 很多銷售人員總是埋怨新客戶對(duì)他們不理不睬，十分冷淡。其實(shí)，反思一下，很多問題出在自己身上?？梢哉f，推銷行為都是建立在長(zhǎng)期情感溝通的基礎(chǔ)之上的，一個(gè)陌生客戶對(duì)銷售人員以及對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)往往需要一個(gè)過程。當(dāng)對(duì)方對(duì)你的一切都有所了解的時(shí)候，就會(huì)很快地喜歡、接受、依賴你。那時(shí)候生意就是水到渠成的事。所以，一個(gè)推銷員能否同客戶建立起良好的關(guān)系，將會(huì)直接關(guān)系他長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)。銷售人員：“這樣吧，我保證不談保險(xiǎn)可以吧。你的朋友覺得我們兩人應(yīng)該認(rèn)識(shí)，他說我們一定會(huì)談得很投機(jī)?！变N售人員：“我們這次見面只是為了吃個(gè)飯，交個(gè)朋友，如果你覺得我這個(gè)人值得交，以后也可以介紹給你的朋友認(rèn)識(shí)?！? ?