在銷售過程中，顧客經(jīng)常有不止一種消費心理，但總有一種起主導(dǎo)作用。所以銷售人員一定要揣摩顧客的需求心理傾向，盡量滿足其心理需求，促進交易圓滿達成。那么，如何分析客戶心理呢？

? 銷售人員：“先生您好！佳能數(shù)碼相機專賣店歡迎您！請問您需要什么型號的數(shù)碼相機？”顧客：“哦，我來看看佳能IXUS110的相機，你們多少錢能賣？我只問一下價格，如果合適就成交。”銷售人員：“哦！先生，我們是佳能專賣店，我們的售后服務(wù)是最一流的，而且保證都是*款的產(chǎn)品……”顧客：“哦，我是專業(yè)攝影師，我只是給自己的兒子買個一般的相機玩玩，你給我報個價格就行了。”銷售人員：“這款I(lǐng)XUS110價格是2050元，開正規(guī)保修發(fā)票，而且延長半年售后服務(wù)?！鳖櫩停骸芭叮俏以倏纯窗?，因為我記得有幾家說1900元就可以賣呢，你這價格差距大了些?！焙髞磉@位顧客在一家比較小的店鋪買到了1930元的佳能IXUS110數(shù)碼相機，但是并沒有要售后延保服務(wù)。 ? 這是一位追求*價格的顧客。由于這位顧客自己是比較專業(yè)的人士，因此要不要售后延長服務(wù)都無所謂。對于追求*價格的用戶來說，專賣店確實往往不占優(yōu)勢。當(dāng)然讓很多銷售人員比較頭疼的事情是，顧客形形色色，看重什么的都有，很難區(qū)分，也不知道都有什么消費心理。 ? 顧客的消費心理會受到消費環(huán)境、購買場所、銷售人員素質(zhì)等多方面因素的影響。要想使銷售人員在每日的銷售過程中順利出售商品，必須讓每個銷售人員了解顧客的購物心理，針對不同的購買心理采取不同的應(yīng)對方法，從而為顧客提供更為完善、優(yōu)質(zhì)、有效的服務(wù)。一般來講，顧客的消費心理有如下幾種特征： ? 1．求實心理 ? 以追求商品的實際使用價值為主要特征。在這種動機驅(qū)使下，他們選購商品時特別注意商品的功能、質(zhì)量和實際效用，而不會強調(diào)商品的品牌、包裝等非實用價值，因此這個時候，銷售人員要以推薦性能良好的產(chǎn)品為主。 ? 2．求廉心理 ? 以追求商品價格低廉為主要特征，其實也就是貪便宜心理。*人經(jīng)常講“物美價廉”，其實真正物美價廉的商品幾乎是不存在的，都是心理感覺上的物美價廉。在為這類顧客推薦產(chǎn)品的時候，銷售人員以推薦性價比*的產(chǎn)品為主。 ? 3．求美心理 ? 指顧客購物時以追求商品外觀、藝術(shù)價值為主要目的。這種顧客在選購商品時，特別重視商品的造型、色彩、包裝，注重藝術(shù)欣賞價值，以及對環(huán)境的美化作用，而對產(chǎn)品本身的使用價值往往沒有太多的要求。因此銷售人員應(yīng)該以推薦*款式和經(jīng)典款式為主。 ? 4．推崇權(quán)威 ? 對權(quán)威的推崇往往使顧客對權(quán)威所推薦的商品無條件地相信。商家從而把消費對象具體化，造成商品的暢銷，甚至某一品牌商品都有一定的鐵桿粉絲。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，大量的商家找明星做代言人。這個時候，銷售人員要以推薦名牌產(chǎn)品中的明星產(chǎn)品為主。 ? 5．求名心理 ? 以追求名牌為主要特征。這種顧客幾乎不考慮價格，非名牌不買，通過名牌來彰顯自己的身份，從而獲得滿足。他們對名牌有一種安全感和信賴感，對名牌商品的質(zhì)量完全信得過。這個時候，銷售人員是幸運的，因為只需要把賣場內(nèi)一線大品牌的高端產(chǎn)品推薦給顧客即可。 ? 6．求新心理 ? 以追求商品的時尚、新穎、奇特為主要傾向。這種顧客一般都有較重的好奇心，講求樣式的流行或與眾不同，而不太注意商品的實用性和價格的高低。此時銷售人員要重點推薦剛上市的新品或者并不暢銷的款式，沒準他們會對冷門產(chǎn)品感興趣。 ? 7．求便心理 ? 單純地追求簡便、省時。這類顧客有很強的時間和效率觀念，他們對商品本身通常不會太挑剔，但絕對不能容忍煩瑣的手續(xù)和長時間的等候，總是希望能夠迅速完成交易。這時候，銷售人員就要提高工作效率，并盡*努力協(xié)助賣場其他同事完成銷售和售后工作。 ? 8．疑慮心理 ? 這是指每一個人在做決定時都會有恐懼感。甚至有些顧客購買之后出現(xiàn)懷疑、不安、后悔等負面情緒。由此引發(fā)的不滿行為，稱為購后沖突，通常貴重的耐用消費品引發(fā)的購后沖突會更嚴重。 ? 9．安全心理 ? 這類顧客總是把安全保障放在*位，絕對不能出任何問題。因此，他們非常重視產(chǎn)品的材質(zhì)、安全性等問題。只有在經(jīng)過明確解說或者是得到承諾后，他們才可能下定決心購買。這個時候，銷售人員*推銷信譽好的牌子，以讓顧客放心。 ? 10．從眾心理 ? 指顧客的觀念與行為由于受其他大部分顧客的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)顧客相一致的現(xiàn)象。比如，購物時喜歡到人多的門店，在選擇品牌時偏向那些市場占有率高的品牌，在選擇旅游點時，偏向熱點城市和熱點線路。這時候銷售人員就要推薦賣場內(nèi)的暢銷品，以滿足顧客的從眾心理。 ?