? ? 客戶(hù)關(guān)系管理方法 ? ? ? 細(xì)心的銷(xiāo)售員都會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些銷(xiāo)售高手們都很善于管理自己的客戶(hù)，有一套自己的管理方法:他們一般都會(huì)建立關(guān)于各個(gè)客戶(hù)的資料，然后找出客戶(hù)間的聯(lián)系，利用這些聯(lián)系，巧妙地將這些客戶(hù)建立 成一個(gè)客戶(hù)群體。這是一個(gè)很好地管理客戶(hù)的方法，當(dāng)客戶(hù)形成一個(gè)客戶(hù)群體的時(shí)候，忠誠(chéng)度也隨之提高。 ? ? ? 銷(xiāo)售情景: ? ? ? 陳春是一個(gè)業(yè)績(jī)很好的銷(xiāo)售員，主要從事日化產(chǎn)品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)。購(gòu)買(mǎi)他產(chǎn)品的客戶(hù)不僅僅和他是生意上的伙伴，更是生活中的朋友。剛開(kāi)始從事這一行的時(shí)候，他也很苦惱:客戶(hù)似乎總是很善變， 今天購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，明天就可能購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。陳春心想:銷(xiāo)售行業(yè)本身做的就是老客戶(hù)的生意，客戶(hù)叛離這種事情一定要阻止，一定要讓客戶(hù)對(duì)自己死心塌地?？墒窃撛趺醋瞿?陳春想了又想 ，終于想到一條妙計(jì)。 ? ? ? 第二天，陳春就在自己家辦了一個(gè)聚會(huì)，請(qǐng)了自己的那些老客戶(hù)。剛開(kāi)始的時(shí)候，這些陌生人聚在一起，顯得有些生分和尷尬，但陳春憑借自己的嘴上功夫，很快讓這些人熟識(shí)起來(lái)。后來(lái)，他根據(jù) 資料，將那些有生意關(guān)聯(lián)的客戶(hù)引薦到一起。這樣，他們就多了更多的話(huà)題。后大家離開(kāi)的時(shí)候，有很多客戶(hù)都互留了聯(lián)系方式。 ? ? ? 說(shuō)也奇怪，陳春的這一套方法居然奏效了，第二天就有客戶(hù)打來(lái)電話(huà):“陳春啊，真謝謝你啊，我昨天還擔(dān)心自己那批直銷(xiāo)的產(chǎn)品怎么辦呢?結(jié)果就遇到了你介紹的張老板，他正需要這批貨?！? ?

? ? ? 從那次以后，陳春經(jīng)常將這些客戶(hù)邀到一起，喝喝下午茶或老打打球，很快，陳春就建立了以自己為中心的朋友圈子。 ? ? ? 有一次，陳春得知，他的老客戶(hù)李先生準(zhǔn)備去另外一家公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，卻被其他客戶(hù)阻攔了:“你這樣做，以后還準(zhǔn)不準(zhǔn)備和我們做朋友了，我們以后又怎么面對(duì)陳春?”結(jié)果可想而知，這位李先生 放棄了去其他公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的想法。 ? ? ? 就這樣，陳春的生意越來(lái)越紅火。 ? ? ? 分析: ? ? ? 案例中，銷(xiāo)售員陳春維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的方法值得我們學(xué)習(xí)與效仿。作為一名銷(xiāo)售員，要想生意源源不斷，我們不僅要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，更要留住老客戶(hù)，老客戶(hù)的叛離也是銷(xiāo)售員頭疼的事。針對(duì)這一點(diǎn) ，陳春通過(guò)聚會(huì)讓這些老客戶(hù)互相認(rèn)識(shí)，建立他們之間的生意聯(lián)系，這樣，當(dāng)這些客戶(hù)成為一個(gè)客戶(hù)群體的時(shí)候，就會(huì)互相牽制，忠誠(chéng)度自然也會(huì)大大提高。 ? ? ? 那么，作為銷(xiāo)售員，我們?cè)撊绾吻擅畲罱蛻?hù)之間的聯(lián)系，使其成為忠誠(chéng)的客戶(hù)群體呢? ? ? ? 1.建立并整理客戶(hù)的資料與檔案，找到隱藏的客戶(hù)關(guān)系 ? ? ? 客戶(hù)檔案內(nèi)容一般包括:客戶(hù)的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話(huà)。 ? ? ? 建立客戶(hù)成交檔案，我們還要對(duì)這些檔案進(jìn)行整理、比較、綜合，才能有跡可循，找到客戶(hù)間的關(guān)系，比如，我們可以找出那些可能會(huì)產(chǎn)生生意往來(lái)的客戶(hù)，介紹他們認(rèn)識(shí)，給他們帶來(lái)生意。 ? ? ? 2.與每一位老客戶(hù)成為朋友 ? ? ? 只有和客戶(hù)成為朋友，手拉手合作、心貼心交流，才可能更好地和客戶(hù)進(jìn)行溝通和交流。對(duì)此，要和客戶(hù)保持不斷的聯(lián)絡(luò)，適時(shí)地為客戶(hù)送去關(guān)懷，真正地關(guān)心客戶(hù)，讓他記住你。這樣，客戶(hù)才會(huì) 加入到你的朋友圈子中，成為你的忠實(shí)客戶(hù)。 ? ? ? 3.不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求 ? ? ? 銷(xiāo)售員和客戶(hù)之間聯(lián)系就是產(chǎn)品與服務(wù)，這就要求銷(xiāo)售員始終不能忘記滿(mǎn)足客戶(hù)需求的重要性，提高服務(wù)水平，關(guān)心客戶(hù)的利益等。 ? ? ? 讓客戶(hù)把我們當(dāng)朋友，從面對(duì)面的服務(wù)調(diào)整至手拉手合作、心貼心交流，逐漸建立忠誠(chéng)的客戶(hù)群體，才能提升我們的競(jìng)爭(zhēng)力和提高我們的業(yè)績(jī)!