一般情況下，當(dāng)客戶購買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)先詢問一下價(jià)格，而銷售員也會(huì)直接說出價(jià)格來，當(dāng)有些客戶一聽價(jià)格超出了自己的預(yù)算時(shí)，就會(huì)什么也不說轉(zhuǎn)身走開。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，大多數(shù)是由于客戶沒有購買力而抱怨產(chǎn)品太貴了。面對(duì)這種情況，新銷售員就會(huì)覺得無能為力。那么，如何跟客戶報(bào)價(jià)呢？
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有的銷售員在遇到客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑問時(shí)，就會(huì)立刻拉下臉來，態(tài)度也會(huì)來個(gè)一百八十度大轉(zhuǎn)彎，銷售熱情也會(huì)消失得無影無蹤，其實(shí)這是銷售員心中產(chǎn)生了對(duì)銷售挫折的恐懼感，是缺乏自信心的一種表現(xiàn)。對(duì)此，銷售員應(yīng)該以熱情飽滿的態(tài)度，巧妙地改變客戶的想法，如果能夠積極地促成交易的話更好，如果不能，也可以為下次成交做好鋪墊。
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那么怎樣應(yīng)對(duì)是正確的呢？作為一名銷售員，你應(yīng)該知道一般客戶的購買流程為：引起注意→產(chǎn)生興趣→萌生購買欲望→購買。由此可見，在實(shí)現(xiàn)成功購買的過程中你要明白：既然客戶已經(jīng)主動(dòng)詢問產(chǎn)品的價(jià)格，就表明他對(duì)產(chǎn)品有一定的興趣。而“興趣是成交的關(guān)鍵”，也就是說此時(shí)的銷售已經(jīng)進(jìn)展到一半了，這一點(diǎn)可以通過客戶的購買流程來清晰地看到。此時(shí)，客戶已經(jīng)邁出了兩步，而后兩步則需要銷售員有技巧地、真誠地加以引導(dǎo)，交易方可成功。
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1.選對(duì)報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
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在銷售時(shí)，銷售員選擇好一個(gè)合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)是很重要的。有時(shí)客戶聽到價(jià)格轉(zhuǎn)身就走，很可能是由于銷售員報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)所造成的。尤其，在客戶對(duì)產(chǎn)品情況尚不了解的情況下就報(bào)價(jià)，此時(shí)聽了報(bào)價(jià)后，由于客戶還沒有認(rèn)識(shí)到商品的價(jià)值所在，極有可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)身就走的情況。這種情況經(jīng)常會(huì)發(fā)生在一些急于追求銷售成功的新銷售員身上。所以，在銷售時(shí)，銷售員一定要選擇合適的時(shí)機(jī)來報(bào)價(jià)。那么在銷售中，哪些時(shí)機(jī)適合報(bào)價(jià)呢？
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根據(jù)上面所述，應(yīng)該在客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的了解后才可以報(bào)價(jià)。通過銷售員的介紹和對(duì)相關(guān)問題的詳細(xì)解答，客戶對(duì)產(chǎn)品的功能、個(gè)體特征以及其他相關(guān)信息都有了一定程度的了解，清楚了此產(chǎn)品的長處，可以對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)比較客觀公正的價(jià)格判斷了，這時(shí)，如果客戶再次詢問價(jià)格的話，銷售員是可以選擇報(bào)價(jià)的。如果產(chǎn)品價(jià)格是在客戶可以接受的正常范圍內(nèi)，銷售一般都會(huì)繼續(xù)進(jìn)行下去的。
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另外，當(dāng)客戶對(duì)商品表示出興趣時(shí)也可以報(bào)價(jià)。如果客戶表現(xiàn)出對(duì)商品較高的興趣時(shí)，你就可以主動(dòng)的采取報(bào)價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)的客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的某些特征所吸引，關(guān)于價(jià)格問題已經(jīng)不是他最在意的了，并且，有時(shí)即使價(jià)格相對(duì)高一些，客戶也可能會(huì)購買。如果客戶認(rèn)為貴了，他也會(huì)采取想辦法砍價(jià)的方法。總之，他是不會(huì)馬上離開的。
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2.報(bào)價(jià)之前做好前期工作
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有些銷售員習(xí)慣于開門見山地報(bào)價(jià)，認(rèn)為這樣才是實(shí)在的表現(xiàn)。實(shí)際上，采取直接報(bào)價(jià)的方式，通常會(huì)嚇跑客戶的。如果在客戶不了解產(chǎn)品情況下，報(bào)價(jià)過高了，客戶一時(shí)就會(huì)很難接受。所以在報(bào)價(jià)前，銷售員一定要做好前期的準(zhǔn)備工作。那么，在報(bào)價(jià)前，銷售員應(yīng)該做好以下三個(gè)方面的工作。
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（1）要抓住機(jī)會(huì)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的情況。由于只有客戶對(duì)產(chǎn)品有了足夠的了解，才能對(duì)其價(jià)值有一個(gè)全面、客觀的認(rèn)識(shí)，所以銷售員一定要做好產(chǎn)品介紹工作，盡可能多地讓客戶了解產(chǎn)品。
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（2）要了解客戶的個(gè)人情況?？蛻舻膫€(gè)人情況在一定程度上會(huì)直接影響著他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，尤其是他的經(jīng)濟(jì)條件。經(jīng)濟(jì)條件好的客戶與經(jīng)濟(jì)條件差的客戶，對(duì)同一產(chǎn)品及其價(jià)格的看法也會(huì)有所不同。所以，在報(bào)價(jià)前，銷售員應(yīng)該大致了解客戶的個(gè)人情況。
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（3）要加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的關(guān)聯(lián)。由于當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的需求或興趣越強(qiáng)烈時(shí)，他們購買的可能性才會(huì)越大。所以，想辦法加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶之間的聯(lián)系，是每一名銷售員都應(yīng)認(rèn)真思考的問題。比如，制造購買需求，增強(qiáng)其需求迫切性等。
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3.注意自己的言辭
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有的客戶問了很多問題，但是一聽到價(jià)格后馬上轉(zhuǎn)身就走了，看到客戶的這個(gè)動(dòng)作，的確令人感到懊惱。一些銷售員會(huì)認(rèn)為這場(chǎng)生意已經(jīng)泡湯了，不可能有交易的機(jī)會(huì)了，于是就對(duì)客戶出言不遜，說一些冷嘲熱諷的話。作為一名銷售員，這種做法是非常不正確的，這樣不僅有損產(chǎn)品的信譽(yù)，你也會(huì)給客戶留下不好的印象?？蛻舳枷胭I到質(zhì)高價(jià)廉的產(chǎn)品，這是一般消費(fèi)者慣有的心理，所以如果真遇到這樣的客戶，導(dǎo)購員應(yīng)保持冷靜，注意自己的言辭，并且盡量采取較為委婉的方式，詳細(xì)詢問客戶情況并為其作解釋。
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“小姐請(qǐng)留步，我想您可能是覺得這款手機(jī)的價(jià)格比較貴。其實(shí)，相對(duì)于其他新款手機(jī)而言，這個(gè)價(jià)格可能是稍微貴一些，但是我們的這款手機(jī)有著其他手機(jī)所不具備的新功能，這也就是我們常說的‘一分價(jià)錢一分貨’的道理。比如……”“是啊，相對(duì)于大多數(shù)手機(jī)來講，我們的這款手機(jī)可能是有點(diǎn)貴，但是這款手機(jī)也的確有它的獨(dú)特之處，現(xiàn)在我把備用電池裝上，您可以先感受一下……”
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4.客戶不買不等于成交失敗
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當(dāng)看到客戶聽到價(jià)格后就轉(zhuǎn)身離開時(shí)，也許不少銷售員會(huì)認(rèn)為：完了，這場(chǎng)生意又這么無所獲地結(jié)束了。其實(shí)，并非如此，即便客戶沒有購買你的產(chǎn)品，也不一定代表成交失敗，因?yàn)槊恳晃豢蛻?，無論是買過你的產(chǎn)品還是沒有買過你的產(chǎn)品，都是你的潛在客戶，只要時(shí)機(jī)合適，方法正確，都有可能促成成交，所以客戶不買不等于成交失敗。遇到這種情況，銷售員應(yīng)首先保持冷靜，想辦法挽留客戶，如果無論如何也無法挽留，也要多讓客戶了解一下產(chǎn)品信息，比如贈(zèng)送介紹產(chǎn)品的卡片、宣傳冊(cè)等。
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