銷售員銷售產(chǎn)品，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務態(tài)度好、商業(yè)信譽優(yōu)外，在很大程度上就是市場銷售員通過自己的語言藝術來說服對方，即通過嘴上工夫來達到銷售商品的目的。一個善于用語言藝術說服顧客的銷售員，他的銷售業(yè)績要比不善于用語言藝術說服顧客的銷售員的經(jīng)營業(yè)績高得多。那么，如何正確地提問呢？ ?

? 有一個太太去看房子，看完房子很喜歡那個游泳池，回去告訴她先生：“我們夢想中的房子、夢想中的游泳池終于看到了，今天我們就去付定金吧?！彼壬f：“你等一下，千萬不要這么興奮，遇到房屋銷售人員的時候，你不要說你喜歡游泳池，知道沒有？”為什么她先生這么說？就是怕他太太露出很喜歡游泳池的感覺，她先生就無法殺價。她先生到了房屋銷售人員的面前了，這個棚頂不太好便宜一點。他太太正在窗外看著游泳池，那個房屋銷售人員就跑過來說：“太太，你看這個游泳池，是不是視野剛剛好看到全部的游泳池畫面，你難道不該想象一下你全家假日在那游泳的感覺多快樂??？”他太太說：“對對對，是很快樂。”可是她先生一看說：“不對?！变N售人員過來，她先生說：“這個地面不太好有點破舊，要算我便宜一點?！变N售人員跟她先生說：“你看你太太多喜歡這個游泳池，來看看吧，太太。太太你看這個游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁邊變成游泳健將的感覺該有多好，想象你跟你愛人兩個人在泳池里面鴛鴦戲水的感覺有多好，是不是該想象一下在陽光底下曬太陽的感覺？”“對對對對”，那位太太越說越興奮了。 ? 她先生說：“你過來過來過來，別跟我說游泳池了。你看這個墻壁多不好。”“你看你太太多喜歡游泳池，對不對，太太？”那位太太說：“對對對對?！碧男膭逾o被銷售人員找到了。銷售人員每次只要按下那個心動鈕，他太太就會興奮，所以這個銷售員就不需要被人家砍價，成交就變成很容易的事情了。 ? 如何探測顧客的購買關鍵？找心動鈕就是問。 ? 就是問他四個問題，家庭問題，事業(yè)問題，興趣問題，夢想總是。問他的家庭多少人，住哪里，做什么事業(yè)，為什么會做這個事業(yè)。問他的興趣，你喜歡周末去哪玩，高爾夫球你打了幾年了，將來你的夢想是什么，你的目標是什么呢？問問問，多問輪盤戰(zhàn)術。 ? 狐貍偷了雞，狗想治它的罪，但狐貍死不認賬。怎么辦呢？狗問道：“你說不是你吃的，為什么你嘴上有血？”狐貍道：“那是因為我昨天不小心撞在墻壁上，把嘴碰破了?！薄澳悄闵砩系碾u毛是怎么回事？”“是雞送給我做裝飾的?！薄澳请u到哪里去了呢？”“當然是到我肚子里……”狐貍知道說漏了嘴，連忙住口。狗道：“沒話說了吧？我要用利牙撕開你的胃，讓你心服口服?！惫吠ㄟ^問問題，使狐貍亂了方寸，結果狐貍自露馬腳。 ? 銷售員通過“說”來讓顧客明白所推銷的產(chǎn)品是如何的神奇而有效。這種方法在推銷還不算普遍的時候比較管用，尤其是在小生意的交易中：你“說”的越精彩，顧客就越容易產(chǎn)生沖動型的購買行為。原因在于小生意大部分屬于被動式銷售（顧客有了明確的需求或主動上門），而且交易時間短。這種情況下，銷售人員在有限的時間內(nèi)的“說”的能力尤為重要。所以，好的提問一定可以使你的銷售行業(yè)更成功。 ? 許多銷售人員反映：顧客能夠忍耐銷售人員“說”的時間越來越短！他們要么就是下逐客令，要么就是以沉默或撒謊的方式來對付能“說”的銷售人員。總之，顧客對在銷售過程中不停地“說”的銷售人員產(chǎn)生了免疫力，他們開始表現(xiàn)出前所未有的抗拒。那么，有什么方法能夠使銷售人員不致于引起顧客的抗拒，重新與顧客建立可信賴的關系呢？提問。在正確的時候提出正確的問題！提問真的能夠幫助銷售人員成功開啟銷售之門嗎？如果銷售員不會提問將會帶來何種局面呢？ ? 銷售員：早上好，魏經(jīng)理，很高興見到您。 ? 魏經(jīng)理：你好，有什么事嗎？ ? 銷售員：魏經(jīng)理，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們新研究出來的高智能A100型號的設備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。 ? 魏經(jīng)理：是啊，但你們公司的產(chǎn)品能管用？ ? 銷售員：那當然，魏經(jīng)理，這項設備是引進的德國SA技術，它的制造效率是普通設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費大量人工來檢查，節(jié)省大量的人力成本。 ? 魏經(jīng)理：不錯，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應用在哪些行業(yè)呢？ ? 銷售員：主要是挖掘機制造、油田開發(fā)等領域。 ? 魏經(jīng)理：一套系統(tǒng)大概需要多少錢？ ? 銷售員：僅需要人民幣20萬。 ? 魏經(jīng)理：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。 ? 銷售員：魏經(jīng)理，我們的設備榮獲了*設備制造金獎，每年銷售量近一個億呢。 ? 魏經(jīng)理：我知道了。我們公司需要研究一下才能給你電話嘛。再見。 ? 這位幸運的銷售員遇到了一個愿意參與對話的顧客，但不幸的是，他的行為印證了推銷泛濫的時代人們腦海中根深蒂固的惡劣銷售代表形象，最終他失去了機會。美國一份關于公眾對銷售人員評價的調(diào)查報告顯示，人們最討厭的銷售員的形象就是：一見面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。當銷售代表的陳述一旦停下來，顧客就會開始反擊——提問，提出主觀的甚至幼稚片面的問題與異議。因此，提問在銷售過程中尤其是在大生意的銷售過程中將起著越來越重要的作用，但正確的提問才能實現(xiàn)更多的銷售。