對于銷售人員來說，銷售手段的運用和技巧的把握很重要，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。今天小編主要給大家分享家具銷售有哪些技巧，希望對你們有幫助! ?

家具銷售有哪些技巧 ?

*：善于觀察——發(fā)現(xiàn)顧客的“屬性”，即性格和興趣愛好。 ?

第二：“對癥下藥”——根據(jù)顧客的“屬性”去搭訕。例如，在小區(qū)里可以問：“現(xiàn)在幾點了啊?”“物業(yè)公司在哪啊?”這樣的問題，通過搭訕拉近距離。然后話鋒一轉(zhuǎn)，進入到售卡的引導(dǎo)。 ?

讓顧客有共通感和參與感，與銷售人員如“朋友”般聊天，從而使銷售家具水到渠成! ?

第三：前期可以不賣家具，不強制性推廣，但是要留下顧客的電話。第二天或者第三天繼續(xù)追蹤，這樣才能真正達成銷售目的。 ?

家具銷售技巧 ?

1、引發(fā)興趣 ?

向預(yù)計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。 ?

2、獲取信任 ?

對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手： ?

1)尊重顧客;把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費者的心理滿足。 ?

2)如實提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。 ?

3)在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意?！　?)介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。 ?

5)談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強的說服力。 ?

3、了解顧客 ?

銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。 ?

4、抓住時機 ?

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。 ?

5、引導(dǎo)消費 ?

在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產(chǎn)品進行介紹，給顧客消費提供專業(yè)水平的建議。 ?

6、處理意見 ?

在銷售工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。 ?

7、抓好售后 ?

售后服務(wù)是一個比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手; ?

1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對于顧客的意見，銷售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時采取改進措施。 ?

2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售*通過建立客戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場的變化，為分析和開拓市場提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價值的信息(競爭對手投放市場的新產(chǎn)品及其市場營銷特點等)，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。 ?

3)分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場全部銷售利潤中占較大比例，在一定社會層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點公共關(guān)系對象，是一種重要的營銷手段;根據(jù)經(jīng)驗，有些在將來某一時間可能成為新的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意。 ?

4)產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題，但如有此類問題出現(xiàn)，銷售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時與有關(guān)*聯(lián)系協(xié)商解決問題，并征求客戶意見，直至客戶滿意，*應(yīng)對客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應(yīng)做詳細的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時妥善處理售后問題也是開拓市場、開發(fā)群體客戶、樹立企業(yè)良好形象的難得機會。 ?

8、家具銷售的10種開場白 ?

推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場白，開場白的好壞，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場白： ?

1)金錢　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，如推薦特價、促銷產(chǎn)品和參與活動。 ?

2)真誠的贊美　每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外，因此，贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的，贊美的話若不真誠，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會好。 ?

3)利用好奇心　推銷員制造神秘的氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。 ?

4)舉著名的公司或人為例　人們的購買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理，一定會收到很好的效果。 ?

5)提出問題　推銷員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣。 ?

6)向顧客提供信息　推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，往往會引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。 ?

7)表演展示　利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意的。 ?

8)向顧客請教　現(xiàn)在是個專業(yè)社會，推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請教，一般顧客不是會拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間，融洽的氣氛自然容易建立。 ?

9)換位方式　站在客戶的角度，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果。 ?

10)利用贈品　很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。 ?

?

家具實用銷售話術(shù) ?

1進門開場白 ?

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“*XX首屆家博會”的工作人員，(目測裝修進度，順帶夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等)今天特意來邀請您參加我們*月*日于**國際大飯店舉辦的“*XX首屆家博會”您看……(拿出DM單頁，呈至業(yè)主眼前，手勢配合講解)本次參展的品牌都是經(jīng)過長達半年時間的篩選，由權(quán)威機構(gòu)和我們的消費者自己評選出來的國內(nèi)外頂級的一線品牌，力度空前，價格保證全城、全年*。 ?

2銷售實戰(zhàn)模擬 ?

根據(jù)業(yè)主房子的裝修進度再向介紹客戶相對需求的家居品牌。本次活動，****也參加了，您家里****都定了嗎? ?

(1)回答A：考慮一下哦。 ?

應(yīng)答話術(shù)：“那恭喜您，這次“*XX首屆家博會”活動的價格不僅保證全城*，還保價180天，比平時專賣店的3.15，5.1、10.1等大型活動價格還要低，買貴差價10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時、省力、省心，一個下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢;您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買的放心，用的也安心呀!” ?

(2)回答B(yǎng)：我已經(jīng)定了。 ?

應(yīng)答話術(shù)：“嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，這次活動空前絕后，參加的活動的都是經(jīng)過權(quán)威機構(gòu)和我們的消費者自己選出來的國內(nèi)外頂級一線品牌，價格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔?！? ?

(3)回答C：我全部訂好了那挺好啊，裝修挺累的。 ?

應(yīng)答話術(shù)：“對了，您家里家電也買好了嗎，本次活動XX空調(diào)也參與了!您的親朋好友的家里有在裝修或準(zhǔn)備裝修的嗎?本次活動......，相信您的朋友來參加本次活動后，一定會收獲驚喜的?！? ?

3異議處理 ?

異議A：你們這種活動到處做啊，一點優(yōu)惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個優(yōu)惠吧。(有參加過類似活動的業(yè)主) ?

回答：**先生/女士，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說，只是因為對我們還不了解，我們這次的年初“*XX首屆家博會”入圍的十個大品牌是經(jīng)過權(quán)威機構(gòu)和我們消費者自己評選出來的一線大牌，力度空前，機不可失，價格保證全市*! ?

目前已有**戶報名參加啦，**先生您只需要來我們活動現(xiàn)場了解一下，此次活動是工廠惠民之舉，實實在在的為客戶省錢。確?；顒赢?dāng)天價格公平、公正、公開。現(xiàn)在我們距離活動還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵囊痪€品牌的各個專賣店對比一下價格，這樣您才買的放心嘛! ?

異議B：我到時候不一定有時間; ?

回答：前面借用異議A的話術(shù)，“本次活動的力度非常大，全年*，錯過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對不虛此行。 ?

異議C:異議折扣是多少?都有哪些優(yōu)惠? ?

回答：本次活動主題就是“*XX首屆家博會”。每個品牌都會有半價產(chǎn)品推出，這個折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動當(dāng)天才會揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和3.15，5.1活動的力度要大得多。 ?

異議D: 年底/明年才開始裝修活動現(xiàn)場。 ?

回答：碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續(xù)在門店補辦一個正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價。而且，活動當(dāng)天主持人不僅會打破價格堅冰，而且也會講解裝修知識及裝修存在的貓膩，您以后裝修時也可以做一個參考。 ?

4業(yè)主感興趣 ?

話術(shù)1：“**先生/女士，憑借“*XX首屆家博會”惠民卡除了讓您可以享受當(dāng)天的*折扣外，活動當(dāng)天您下訂一個品牌就可以直接抵貨款200元，*可以省2000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動現(xiàn)場簽到，或者在活動現(xiàn)場到各品牌商家集齊6家印章即可免費領(lǐng)取價值118元的高檔空調(diào)被?；顒赢?dāng)天憑訂單還可以*以及參加抽大獎活動。” ?

話術(shù)2：“現(xiàn)在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“*XX首屆家博會”惠民卡，每戶限購一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯過啊，絕對不虛此行。(可適當(dāng)加入：貴賓卡有專享坐席，是最前排*的位置;我這里只有3張，同伴可適時做點小動作拉你，說“這卡是給某樓盤的某個業(yè)主留的”，當(dāng)然如果在現(xiàn)場沒有您中意的產(chǎn)品的話我們還是會把誠意金全額退還給您的。)” ?