談判中不僅充滿了讓步，同時(shí)也充滿了拒絕。很多時(shí)候，拒絕的話一定要果斷地說，但同樣也要充滿藝術(shù)。若態(tài)度死板、武斷甚至粗魯?shù)鼐芙^對(duì)方，會(huì)傷害對(duì)方的感情，使談判出現(xiàn)僵局，導(dǎo)致生意失敗。那么，談判中敢于說不的技巧有哪些呢？高明的拒絕應(yīng)審時(shí)度勢，隨機(jī)應(yīng)變，有理有節(jié)地進(jìn)行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達(dá)到成交的目的。以下是說“不”的幾條技巧，供談判者借鑒。 ?

? 1. 移花接木巧說“不” ? 在談判中，當(dāng)對(duì)方的要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可采用移花接木的方法，委婉地闡釋雙方存在無法跨越的障礙，既清楚地表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出了我們的承受能力”、“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%，才能滿足你們的價(jià)位”。暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可即的，促使對(duì)方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會(huì)局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制來表示拒絕。如“如果法律允許的話，我們同意”、“如果物價(jià)*首肯，我們當(dāng)然也會(huì)沒有異議”。 ? 2. 以肯定的形式說“不” ? 人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對(duì)方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定。使之引起對(duì)方的情感共鳴，以拉近彼此之間的情感距離，然后再借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對(duì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品*度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很*，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)都運(yùn)用在產(chǎn)品的研發(fā)上。我們的產(chǎn)品式樣新穎、時(shí)尚、質(zhì)量上乘，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……” ? 3. 在幽默中表達(dá)“不” ? 無法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，不妨在輕松詼諧的話語中表達(dá)否定之意或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音。這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。一家洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)。該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一。這意味著平均每一萬名士兵中將有一個(gè)會(huì)為降落傘質(zhì)量上的缺陷而犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們決定在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！边@樣的拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還巧妙地闡述了拒絕的理由。 ? 4. 迂回補(bǔ)償式說“不” ? 補(bǔ)償法是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予其某種物質(zhì)或精神上的補(bǔ)償。這種補(bǔ)償既可以是可兌現(xiàn)的金錢、貨物、某種利益等，也可能是某種未來情況下的允諾，或者提供的某種信息、某種服務(wù)等。這樣，如果再加上一番“并非己所不為，而乃不能為”的苦衷，就能在拒絕朋友的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。自動(dòng)剃須刀生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對(duì)電池，既可贈(zèng)送促銷，又可另作零售，如何？” ? 此外，在拒絕的時(shí)候，還必須注意以下兩點(diǎn)： ? *點(diǎn)，要明白拒絕本身是一種手段而不是目的。這就是說，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失。一句話，是為了談判成功，這一點(diǎn)似乎誰都明白，但并非所有人都能做到。縱觀談判的歷史，尤其在激烈對(duì)抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)、寧可失敗也不愿成功的情況屢見不鮮。他們的目的似乎就是為了出一口氣，所有結(jié)果往往是兩敗俱傷。 ? 第二點(diǎn)，該拒絕的時(shí)候要果斷拒絕。有的談判者面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶時(shí)，該拒絕的時(shí)候不好意思拒絕，生怕傷害到對(duì)方的面子。其實(shí)，該拒絕的時(shí)候不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求或條件。你不拒絕對(duì)方，又無法兌現(xiàn)，這不意味著你馬上就要失信于對(duì)方、馬上就要沒有面子了嗎？