哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：銷(xiāo)售電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)技巧。今天就把銷(xiāo)售電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)話(huà)技巧相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題都整理出來(lái)給大家參考下。分別是：會(huì)展電話(huà)銷(xiāo)售如何提高說(shuō)話(huà)技巧，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四大奧秘， 10個(gè)經(jīng)典電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧，電話(huà)銷(xiāo)售技巧 以及開(kāi)場(chǎng)白，電話(huà)銷(xiāo)售的語(yǔ)速和說(shuō)話(huà)技巧，電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧：9個(gè)能搞定98%客戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧！，銷(xiāo)售技巧30：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)里面如何講出好的開(kāi)場(chǎng)白，銷(xiāo)售技巧——10條現(xiàn)場(chǎng)逼單話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售的說(shuō)話(huà)技巧例子..??

1.會(huì)展電話(huà)銷(xiāo)售如何提高說(shuō)話(huà)技巧

銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除...銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶(hù)疑義的幾種成交法：　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下?！　?duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)?！　?1)詢(xún)問(wèn)法：　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?　　(2)假設(shè)法：　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……　　(3)直接法：　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧　　2、顧客說(shuō)：太貴了。　　對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。　　(1) 比較法：　?、?與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。　?、?與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴?！　?2)拆散法：　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了?！　?3)平均法：　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!　　(4)贊美法：　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。　　　　3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。　　對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出?！　?1)討好法：　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!　　(2)化小法：　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的?！　?3)例證法：　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?　　4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些?！　?duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨　　(1)得失法：　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿(mǎn)足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)?！　?2) 底牌法：　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在**的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧?！　?3)誠(chéng)實(shí)法：　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到*品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下?！　?、顧客說(shuō)：別的地方更便宜?！　?duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。　　(1)分析法：　　大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：*個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)*品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。　　(2)轉(zhuǎn)向法：　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線(xiàn)。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以*的價(jià)格提供*品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供*的售后服務(wù)。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……　　(3)提醒法：　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?　　6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))?！　?duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件?！　?1)前瞻法：　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!　　(2)攻心法　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)*，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。　　　　7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定?！　?1)投資法：　　做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值!　　(2)反駁法：　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?　　(3)肯定法：　　值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證?！　?、顧客講：不，我不要……　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字?！　?1)吹牛法：　　吹牛是講大話(huà)，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話(huà)，講價(jià)話(huà)。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴(lài)達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們*都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不?！　?2)比心法：　　其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。　　(3)死磨法：　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。　　[總結(jié)]　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”! 這是我個(gè)人的總結(jié)希望對(duì)你有幫助！

2.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四大奧秘， 10個(gè)經(jīng)典電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與其它營(yíng)銷(xiāo)方式相比，包括銷(xiāo)廣告營(yíng)銷(xiāo)、媒體營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、微信微博營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是最直接主動(dòng)并且按照效果而非成本付費(fèi)的銷(xiāo)售方式。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)能把最差的賣(mài)的*，更能讓內(nèi)心拒絕的人經(jīng)過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售三言?xún)烧Z(yǔ)就喜歡并購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品?，F(xiàn)在就帶你領(lǐng)略電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)奧秘：1、電銷(xiāo)日期規(guī)則：以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的*天，客戶(hù)肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話(huà)，盡量避開(kāi)這一天。如果我們找客戶(hù)確有急事，應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話(huà)業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話(huà)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話(huà)，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。2、電銷(xiāo)時(shí)間規(guī)則：以一天為標(biāo)準(zhǔn)早上8:30～10:00，這段時(shí)間大多客戶(hù)會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話(huà)也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話(huà)業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間,你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整。10:00～11:00，這時(shí)客戶(hù)大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話(huà)行銷(xiāo)的*時(shí)段。11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話(huà)。有一種情況可以打,就是你之前被前臺(tái)和無(wú)關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)*在12:30以后.下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶(hù)談生意不合適,聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話(huà)吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的*時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情。3、電銷(xiāo)職業(yè)規(guī)則：根據(jù)不同行業(yè)會(huì)計(jì)師：切勿在月初和月末，*是月中才接觸。 需要卡請(qǐng)看簡(jiǎn)介醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，*的日子是雨天。銷(xiāo)售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會(huì)更好。導(dǎo)購(gòu)：避免在周末時(shí)候。行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。股票行業(yè)：避開(kāi)在開(kāi)市后，*在收市后。銀行家：早上10：00前或下午4：00后。公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。藝術(shù)家：早上或中午前。藥房工作者：下午1：00到3：00.餐飲從業(yè)人員：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，*是下午3：00到4：00.建筑從業(yè)人員：清早或收工的時(shí)候。律師：早上10：00前或下午4：00后。教師：下午4：00后，放學(xué)時(shí)。零售商：避免周末或周一，*是下午2：00到3：00.工薪階層：*在晚上8：00到9：00。家庭主婦：*在早上10：00到11：00.報(bào)社編輯記者：*在下午3：00以后。.企業(yè)家：下午4：00到6：00。4、電銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”電銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。不過(guò)只要占用一分鐘，你就會(huì)相信這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我最近都沒(méi)空！”電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，XXX（名人）說(shuō)過(guò)，10分鐘決策的時(shí)間比一個(gè)月工作的時(shí)間還重要！我們只要占您10分鐘的時(shí)間，你看星期一上午或者下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下可以嗎？”3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！彪婁N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者不太了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你現(xiàn)場(chǎng)介紹一下吧，也帶幾份我們的資料……”4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以*是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”　5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“像您這樣的成功人士，可能是可選的投資領(lǐng)域太多了吧。我給您介紹的就是用最少的資金創(chuàng)造*的利潤(rùn)，這不是對(duì)財(cái)富的*保障嗎？”　7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前還沒(méi)有考慮好，我很樂(lè)意隨時(shí)向您詳細(xì)介紹，您看下周二給您電話(huà)好嗎？”8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)前提是你覺(jué)得是值得的才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們下星期一我?guī)悠穪?lái)看你？”　9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想?！彪婁N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”10. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”電銷(xiāo)推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”很多的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的公司，更多的時(shí)候銷(xiāo)售代表需要上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)才可能成交產(chǎn)品。一個(gè)銷(xiāo)售代表一天風(fēng)吹日曬，乘坐擁擠的公交和地鐵，吃飯的時(shí)候奔波在路上，最多可以面對(duì)面地見(jiàn)到2-4個(gè)客戶(hù)，而且需要事先約定。而在電銷(xiāo)中心，每個(gè)電銷(xiāo)人員坐在空調(diào)和綠植環(huán)繞的辦公室里，喝著咖啡和茶水每天可以撥打100-200個(gè)客戶(hù)電話(huà)，何愁企業(yè)銷(xiāo)售不出去產(chǎn)品！

3.電話(huà)銷(xiāo)售技巧 以及開(kāi)場(chǎng)白

電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白 在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中，準(zhǔn)客戶(hù)看到的*件事，就是你的業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。你的表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。 當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好*句話(huà)是十分重要的。顧客聽(tīng)*句話(huà)要比聽(tīng)后面的話(huà)認(rèn)真得多。聽(tīng)完*句話(huà)，許多顧客就會(huì)不自覺(jué)地決定是賣(mài)，是打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。一、 問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的*利益做出選擇。曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？”“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西！” “我?guī)?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，*的結(jié)果是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”?；蛘吣憧梢詥?wèn)：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？”使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)：“只要……，我就會(huì)買(mǎi)。”讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。四、打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！”“你是誰(shuí)?。俊薄拔沂敲髦伪ｋU(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！薄案浇钣忻睦习澹俊薄笆前?！根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題*請(qǐng)教您?！薄班福〈蠡飪憾颊f(shuō)是我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！薄罢局环奖?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話(huà)吧！”“……”突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶(hù)，打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶(hù)；2、利用顧客見(jiàn)證；3、切中對(duì)方要害。提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。五、感激開(kāi)場(chǎng)白在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白?！啊痢料壬?，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。”然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？”他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪(fǎng)談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域是規(guī)模*的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的?！薄啊痢料壬?，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？”用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到*的信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話(huà)作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話(huà)焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很心地聽(tīng)他回答。也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話(huà)的一種*解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您?！痹谶@種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里*的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家*秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)。“這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，*他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶(hù)是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是*安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。他在*會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是*銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！碑?dāng)你說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶(hù)的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話(huà)，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。”你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。

4.電話(huà)銷(xiāo)售的語(yǔ)速和說(shuō)話(huà)技巧

首先是人們的警惕心提高了，再者人們對(duì)推銷(xiāo)的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話(huà)過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話(huà)。所以你一開(kāi)始肯定不要說(shuō)你是推銷(xiāo)某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來(lái)如何利用電話(huà)銷(xiāo)售技巧和方法來(lái)達(dá)到我們的銷(xiāo)售上的呢？首先，電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到”準(zhǔn)客戶(hù)的所有反應(yīng)并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準(zhǔn)客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程。其次，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，*的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。電話(huà)銷(xiāo)售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話(huà)是打給誰(shuí)的。有許多銷(xiāo)售員還沒(méi)有弄清出要找的人時(shí)，電話(huà)一通，就開(kāi)始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說(shuō)你打錯(cuò)了或者說(shuō)我不是某某。還有的銷(xiāo)售員，把客戶(hù)的名字搞錯(cuò)，把客戶(hù)的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶(hù)的公司名稱(chēng)搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒(méi)有開(kāi)始銷(xiāo)售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶(hù)。因此，我們每一個(gè)銷(xiāo)售員，不要認(rèn)為打電話(huà)是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之前，一定要把客戶(hù)的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。電話(huà)銷(xiāo)售技巧第2要點(diǎn)：語(yǔ)氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔。有許多銷(xiāo)售員由于害怕被拒絕，拿起電話(huà)就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過(guò)快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來(lái)的銷(xiāo)售電話(huà)，報(bào)不清公司名稱(chēng)，說(shuō)不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來(lái)意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來(lái)意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽(tīng)完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽(tīng)清楚你在說(shuō)什么，*要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話(huà)。電話(huà)銷(xiāo)售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說(shuō)到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶(hù)的注意。電話(huà)銷(xiāo)售技巧第3要點(diǎn)：電話(huà)目的明確。我們很多銷(xiāo)售人員，在打電話(huà)之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話(huà)才發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的話(huà)沒(méi)有說(shuō)，該達(dá)到的銷(xiāo)售目的沒(méi)有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶(hù)打電話(huà)，我的目的就是通過(guò)電話(huà)交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷(xiāo)售目的。所以，電話(huà)銷(xiāo)售技巧利用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一定要目的明確。電話(huà)銷(xiāo)售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的電話(huà)銷(xiāo)售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷(xiāo)售電話(huà)，一直都沒(méi)有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話(huà)來(lái)，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)，一定要把公司名稱(chēng)，自己的名字和產(chǎn)品的名稱(chēng)以及合作的方式說(shuō)清楚。在電話(huà)結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。電話(huà)銷(xiāo)售技巧第5要點(diǎn)：做好電話(huà)登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。電話(huà)銷(xiāo)售人員打過(guò)電話(huà)后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶(hù)分成類(lèi)，甲類(lèi)是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話(huà)回訪(fǎng)，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類(lèi)，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶(hù)下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過(guò)幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類(lèi)，是沒(méi)有合作意向的。這類(lèi)客戶(hù)，你也要不定期的給他電話(huà)，看他有沒(méi)有需求。電話(huà)銷(xiāo)售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶(hù)的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應(yīng)對(duì)常見(jiàn)客戶(hù)拒絕的話(huà)術(shù)技巧。電話(huà)銷(xiāo)售技巧中常見(jiàn)的話(huà)術(shù)技巧1：“不，那時(shí)我有事要做。”“不，那時(shí)我要去拜訪(fǎng)朋友?！彪娫?huà)銷(xiāo)售技巧：（準(zhǔn)客戶(hù)的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好？2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過(guò)，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？3：“我沒(méi)錢(qián)！”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：（準(zhǔn)客戶(hù)的名字），您的判斷一定是對(duì)的，不過(guò)，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的，現(xiàn)在*先了解以備不時(shí)之用，請(qǐng)問(wèn)您有空或有空，我可以去拜訪(fǎng)您嗎？“你說(shuō)的產(chǎn)品我知道了，就算想買(mǎi)現(xiàn)在也沒(méi)錢(qián)?！笔堑?，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績(jī)效。你一定不會(huì)反對(duì)吧？4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間！”電話(huà)銷(xiāo)售技巧：您這樣說(shuō)是不是因?yàn)槟鷮?duì)我們；服務(wù)不感興趣的原因？電話(huà)銷(xiāo)售的技巧：充分利用資源：很多人會(huì)覺(jué)得電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是孤獨(dú)的，其實(shí)事實(shí)證明并不是，電話(huà)銷(xiāo)售并孤獨(dú)，身后有著千軍萬(wàn)馬隨時(shí)聽(tīng)任調(diào)遣。運(yùn)營(yíng)這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。

5.電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧：9個(gè)能搞定98%客戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧！

一般情況下，陌生銷(xiāo)售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常?？煞譃槿糠?，*次電話(huà)拜訪(fǎng)，第二次電話(huà)跟進(jìn)，第三次促成交款。以下九個(gè)能輕松搞定98%客戶(hù)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，是對(duì)這三大內(nèi)容的具體介紹。*次電話(huà)三大技巧：銷(xiāo)售秘技一：讓客戶(hù)說(shuō)是，不要給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。*次打電話(huà)可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶(hù)是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)?次電話(huà)客戶(hù)是對(duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話(huà)。你可以問(wèn)客戶(hù)一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。銷(xiāo)售秘技二：在通話(huà)結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話(huà)跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話(huà)順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。銷(xiāo)售秘技三：在給客戶(hù)留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶(hù)真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。銷(xiāo)售人員給我留完電話(huà)之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話(huà)，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶(hù)必須要記號(hào)碼了。第二天的跟進(jìn)(*天已經(jīng)鋪墊好了)第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿(mǎn)意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話(huà)會(huì)理解成什么呢?銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。當(dāng)你的客戶(hù)問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話(huà)題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話(huà)。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶(hù)珍惜機(jī)會(huì)。一定不能讓你的客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。銷(xiāo)售秘技七：博得客戶(hù)的理解和同情。當(dāng)客戶(hù)提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶(hù)知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。銷(xiāo)售秘技八：讓客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，*都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶(hù)交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。看銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話(huà)過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷(xiāo)售的前提。

6.銷(xiāo)售技巧30：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)里面如何講出好的開(kāi)場(chǎng)白

通過(guò)數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶(hù)的信息，或繞過(guò)了擋駕者，你就可以直接開(kāi)與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通。即進(jìn)入到開(kāi)場(chǎng)白流程。當(dāng)一個(gè)人聽(tīng)到一個(gè)陌生的電話(huà)時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問(wèn)?！澳闶钦l(shuí)？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個(gè)事情對(duì)我有什么好處？”等等。所以，開(kāi)場(chǎng)白的*個(gè)技巧就是：技巧一：說(shuō)好*句話(huà)，建立初步信任開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶(hù)心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶(hù)心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，*句話(huà)非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡*合作，*句話(huà)通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶(hù)服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪(fǎng)”。因我是招商銀行的信用卡用戶(hù)，所以就有了對(duì)話(huà)繼續(xù)的可能性。在這個(gè)對(duì)話(huà)中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶(hù)的聯(lián)系信息問(wèn)候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的電話(huà)銷(xiāo)售向我銷(xiāo)售百度的競(jìng)價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開(kāi)場(chǎng)白的。“請(qǐng)問(wèn)，您是某某老師嗎？”“我是，你是那里？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話(huà)方便嗎？”“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？”到這一步，我還以為是咨詢(xún)的客戶(hù)。不管她后面怎么說(shuō)，但到這一步，都應(yīng)該說(shuō)她的開(kāi)場(chǎng)白是成功的。技巧二：不要給客戶(hù)拒絕你的機(jī)會(huì) 大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶(hù)拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻?hù)一個(gè)NO字就前功盡棄。所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售在每次對(duì)話(huà)中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類(lèi)型“操盤(pán)”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶(hù)便不容易掛掉你的電話(huà)。但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢(xún)意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃巍＠?，我在和很多客?hù)溝通時(shí)候，客戶(hù)對(duì)如何建立電話(huà)行銷(xiāo)的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲溃彝ǔ?huì)提問(wèn)：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎？”（這是開(kāi)放性問(wèn)題）；“你們有沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，維護(hù)老客戶(hù)？這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通電話(huà)通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的好處，目標(biāo)客戶(hù)要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷(xiāo)售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情？”你就必須用一句話(huà)來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益。“劉總您好，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話(huà)行銷(xiāo)系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢(xún)顧問(wèn)公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶(hù)。今天打電話(huà)給您，主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎？”管理層如*經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他*的考核指標(biāo)，自己的*權(quán)利，例如*培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題，比如其他*對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或*經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)為了使每通電話(huà)都有價(jià)值，一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話(huà)銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話(huà)達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。許多電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話(huà)時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話(huà)，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：1）確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)是否未真正的潛在客戶(hù)2）確定約訪(fǎng)時(shí)間（或?yàn)橥馇诎菰L(fǎng)業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷(xiāo)售線(xiàn)索）3）銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認(rèn)出準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)做出*決定5）讓準(zhǔn)客戶(hù)同意接受商品/服務(wù)建議書(shū)常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：1）取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料2）銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)3）預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間4）引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意先看適合的商品/服務(wù)資料5）得到轉(zhuǎn)介紹制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話(huà)銷(xiāo)售人員沒(méi)有感覺(jué)自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。全行業(yè)、全地域企業(yè)名錄查詢(xún)與下載

7.銷(xiāo)售技巧——10條現(xiàn)場(chǎng)逼單話(huà)術(shù)

這個(gè)話(huà)術(shù)逼單也是一個(gè)套路，整個(gè)過(guò)程的話(huà)術(shù)都要提前準(zhǔn)備好，逼單并不是強(qiáng)迫客戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品，只是說(shuō)完一些話(huà)，讓客戶(hù)跟你引起共鳴，大家想的是一樣的，很贊你說(shuō)的話(huà)。1、要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶(hù)覺(jué)得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話(huà)只會(huì)使客戶(hù)感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話(huà)而自己搶著發(fā)言，這類(lèi)事要**避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。2、從眾成交法客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨?！笨蛻?hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠?！笨蛻?hù)就很容易做購(gòu)買(mǎi)的決定了。適當(dāng)在回訪(fǎng)電話(huà)的開(kāi)場(chǎng)和促單時(shí)使用從眾的方法促成，但不宜過(guò)度使用導(dǎo)致客戶(hù)反感。3、步步緊逼成交法很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌?wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，*讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。4、心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。銷(xiāo)售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售人員往往會(huì)做否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你買(mǎi)一些，好嗎？”這么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也無(wú)法成交了。5、拜師學(xué)藝法在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話(huà)題，不再向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是請(qǐng)教他自己在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題?！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒(méi)辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，客戶(hù)提出不滿(mǎn)意的地方。你的回答：“我真的沒(méi)有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶(hù)的疑慮，*當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶(hù)懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。6、惜失成交法利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。一般可以從這幾方面去做：（1）限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品?？傊?，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶(hù)。7、對(duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶(hù)不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷(xiāo)售員都是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，做好銷(xiāo)售就一定要具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶(hù)接受。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。8、特殊待遇法實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的*價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶(hù)，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。合理巧妙利用增值服務(wù)促單是電銷(xiāo)必備的特點(diǎn)，客戶(hù)關(guān)注的可能不是那份禮物或服務(wù)的價(jià)值，而是認(rèn)同感和被重視感。9、 真誠(chéng)服務(wù)客戶(hù)什么是好的服務(wù)？好服務(wù)=90%的真誠(chéng)態(tài)度+5%的知識(shí)+5%的修養(yǎng)真誠(chéng)是銷(xiāo)售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠(chéng)對(duì)待客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)同樣報(bào)以真誠(chéng)，真誠(chéng)不是裝出來(lái)的，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的。10、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，成功到來(lái)時(shí)，擋都擋不住成功營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)在于堅(jiān)持，每天堅(jiān)持拜訪(fǎng)客戶(hù)，回訪(fǎng)客戶(hù)，每天學(xué)習(xí)和鍛煉能力，水滴石穿，繩鋸木斷。沒(méi)有新方法，堅(jiān)持原來(lái)的方法就是*的選擇。堅(jiān)持一年、二年，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)成功。即使客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開(kāi)始表示不買(mǎi)，過(guò)一段時(shí)間后又回來(lái)的客戶(hù)并不少。一個(gè)成功的人，首先要對(duì)周?chē)氖澜缬凶銐蛘J(rèn)識(shí)，并不斷的精進(jìn)自己。借此，推薦一款個(gè)人成長(zhǎng)課程：涵蓋“思維提升、個(gè)人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、視野拓展”等，都是實(shí)用的工作方法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)案例。

8.銷(xiāo)售的說(shuō)話(huà)技巧例子..

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的4C法則 -----電話(huà)銷(xiāo)售技巧 一次失敗的電話(huà)銷(xiāo)售 我數(shù)月以前，一家跨國(guó)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷(xiāo)活動(dòng)，是接到推銷(xiāo)電話(huà)的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶(hù)。 先生，您好，這里是XX公司個(gè)人終端服務(wù)中心。我們?cè)诟阋粋€(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我可以問(wèn)您兩個(gè)問(wèn)題嗎?(點(diǎn)評(píng)一) 我說(shuō):“您講。” 銷(xiāo)售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?” 我說(shuō):“是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦?！?銷(xiāo)售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?” 我說(shuō):“在辦公室里用的是臺(tái)式機(jī)，在家里用的就是筆記本電腦。” 銷(xiāo)售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)，您是否有興趣?”(點(diǎn)評(píng)二) 我說(shuō):“你是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧，不是在搞調(diào)研吧?” 銷(xiāo)售員:“其實(shí)，也是，但是······”(點(diǎn)評(píng)三) 我說(shuō):“你不用說(shuō)了，我現(xiàn)在對(duì)筆記本電腦沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣，因?yàn)槲矣辛?。而且，現(xiàn)在用的挺好?！?銷(xiāo)售員:“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我······” 我問(wèn):“你做電話(huà)銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間了?” 銷(xiāo)售員:“不到兩個(gè)月?！?我問(wèn):“在開(kāi)始上崗前，××公司給你們做了電話(huà)銷(xiāo)售的培訓(xùn)嗎?” 銷(xiāo)售員:“做了兩次?！?我問(wèn):“是外請(qǐng)的電話(huà)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司來(lái)給你們培訓(xùn)的，還是你們自己的銷(xiāo)售經(jīng)理給你們培訓(xùn)的?” 銷(xiāo)售員:“是銷(xiāo)售經(jīng)理。” 我問(wèn):“培訓(xùn)了兩次，一次多長(zhǎng)時(shí)間?” 銷(xiāo)售員:“一次大概兩個(gè)小時(shí)吧，就是說(shuō)了說(shuō)，也不是特別正規(guī)的培訓(xùn)。” 我問(wèn):“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話(huà)銷(xiāo)售，成績(jī)?nèi)绾?” 銷(xiāo)售員:“其實(shí)，我們遇到了許多銷(xiāo)售中的問(wèn)題，的確，銷(xiāo)售成績(jī)不是很理想?！?點(diǎn)評(píng)四) 這番對(duì)話(huà)沒(méi)有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半個(gè)小時(shí)，我向他講解了銷(xiāo)售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及他們的銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該給他們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。 案例分析 這樣的推銷(xiāo)電話(huà)，相信許多人都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，但絕大多數(shù)的電話(huà)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這還是客氣的說(shuō)法。其實(shí)，說(shuō)到底，就是許多企業(yè)根本就沒(méi)有科學(xué)的、到位的電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)?，F(xiàn)在，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話(huà)銷(xiāo)售是一種降低銷(xiāo)售成本的有效的銷(xiāo)售方式，它避免了渠道問(wèn)題，同時(shí)也有機(jī)會(huì)直接與客戶(hù)接觸，所以，電話(huà)銷(xiāo)售越來(lái)越普遍。尤其是戴爾電腦直銷(xiāo)成功以后，追隨戴爾電腦搞電話(huà)直銷(xiāo)的IT公司風(fēng)起云涌、層出不窮，導(dǎo)致*成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的*。然而，電話(huà)銷(xiāo)售的要點(diǎn)到底是什么呢?我們不妨從分析上面的對(duì)話(huà)開(kāi)始。 點(diǎn)評(píng)一:回避在電話(huà)接通的一開(kāi)始就露出銷(xiāo)售的目的，這顯然是經(jīng)過(guò)周密策劃、精心布置和嚴(yán)格培訓(xùn)的，這樣就可以讓電話(huà)銷(xiāo)售員巧妙地建立與沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的、本來(lái)就疑心很重的潛在客戶(hù)的最初溝通。這種方法既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對(duì)銷(xiāo)售人員的要求相當(dāng)高，一旦被潛在客戶(hù)識(shí)別出來(lái)，銷(xiāo)售人員要有高超的溝通水平才能挽回潛在客戶(hù)更加強(qiáng)烈的抵抗心理。所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)上來(lái)看，××公司的確培訓(xùn)了。但是，從后面的對(duì)話(huà)中可以看出，這個(gè)銷(xiāo)售人員左腦水平不足，一般人在接到陌生人的電話(huà)時(shí)，最初的反應(yīng)模式的來(lái)自左腦的防范。因此，通過(guò)與對(duì)方相關(guān)的話(huà)題入手，其實(shí)是希望調(diào)動(dòng)潛在客戶(hù)右腦的感性思維模式，這樣可以降低陌生人的防范心理。但是，這就要求銷(xiāo)售人員自己必須要有非常強(qiáng)的左腦理性思維能力。 點(diǎn)評(píng)二:潛在客戶(hù)已經(jīng)陳述了自己有筆記本電腦，但是該銷(xiāo)售人員并沒(méi)有有效地呼應(yīng)潛在客戶(hù)的話(huà)題，而是只顧按照自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來(lái)推進(jìn)。這樣又會(huì)取得什么效果呢?其實(shí)，在潛在客戶(hù)回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問(wèn)的*時(shí)機(jī)，這樣既可以有效地呼應(yīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，又可以逐漸挖掘出潛在客戶(hù)在使用筆記本電腦的主要困惑。從而揭示潛在客戶(hù)的潛在需求。只可惜，這個(gè)銷(xiāo)售人員不過(guò)是簡(jiǎn)單地、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來(lái)自說(shuō)自話(huà)。這表面，這個(gè)銷(xiāo)售人員的左腦思維能力不夠，無(wú)法快速地銜接好話(huà)語(yǔ)，也不能有意識(shí)地控制潛在客戶(hù)的思考模式，于是，沒(méi)有足夠的能力來(lái)維持對(duì)話(huà)。 點(diǎn)評(píng)三:嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)。在這個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶(hù)有效的贊揚(yáng)的*時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲得潛在客戶(hù)的充分信任。結(jié)果，這個(gè)銷(xiāo)售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶(hù)完全失去了耐心。如果不是我。這個(gè)潛在客戶(hù)已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷(xiāo)售人員碰到的不過(guò)是與98%的客戶(hù)一樣的掛機(jī)而已。缺乏全腦培訓(xùn)，所以，沒(méi)有靈活的應(yīng)對(duì)能力。 點(diǎn)評(píng)四:這段對(duì)話(huà)中已經(jīng)可以確認(rèn)，××公司對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售的培養(yǎng)是多么的薄弱。 僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話(huà)銷(xiāo)售是無(wú)法獲得實(shí)在業(yè)績(jī)的。成功需要方法!電話(huà)銷(xiāo)售需要明確的技能，可操作的技巧、可以應(yīng)用的流程，這才是電話(huà)銷(xiāo)售的核心。成功的電話(huà)銷(xiāo)售分為三個(gè)階段，每個(gè)階段都需要對(duì)應(yīng)的技能: *階段是引發(fā)興趣。引發(fā)電話(huà)的另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣。在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)的，也是沒(méi)有任何意義介紹要銷(xiāo)售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能，是對(duì)話(huà)題的掌握和運(yùn)用，充分調(diào)動(dòng)潛在客戶(hù)右腦的情緒。通過(guò)興趣，可以將這種情緒調(diào)動(dòng)起來(lái)。 第二階段是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得陌生人的信任是需要高超的技能和比較成熟的個(gè)性的，只有在信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達(dá)到銷(xiāo)售的最終目的-簽約。而這個(gè)技能就是獲得信任的具體方法以及有效地起到顧問(wèn)的作用、爭(zhēng)取行業(yè)權(quán)威的位置。獲得信任的關(guān)鍵是贏得對(duì)方的右腦技巧。并有效地控制對(duì)方邏輯思考的能力。 第三階段就是爭(zhēng)取有利潤(rùn)的合約。只有有效地獲得潛在客戶(hù)對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下，銷(xiāo)售才是有利潤(rùn)的銷(xiāo)售，才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能，則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效地談判技巧和預(yù)見(jiàn)潛在問(wèn)題的能力等。 知識(shí)點(diǎn) 電話(huà)銷(xiāo)售中的4C也是必須要了解的。4C本身不是技巧，而是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話(huà)銷(xiāo)售員可以在初期階段按照這個(gè)流程執(zhí)行，熟練以后再忘記。4C的的流程是這樣的:迷?？蛻?hù)(Confuse)、喚醒客戶(hù)(Clear)、安撫客戶(hù)(Com-fort)、簽約客戶(hù)(Contract) 。*個(gè)C應(yīng)用在*階段，第二、第三個(gè)C應(yīng)用在第二個(gè)階段，第四個(gè)C應(yīng)用在第三個(gè)階段。我們來(lái)看一個(gè)通過(guò)電話(huà)預(yù)約促進(jìn)銷(xiāo)售的例子。 一個(gè)成功的拜訪(fǎng)電話(huà) 售銷(xiāo)員:“您好，您是實(shí)力潤(rùn)滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰(shuí)是網(wǎng)管呀，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接電話(huà)?！?前臺(tái):“我們的網(wǎng)站很慢嗎，好像速度還可以?！?銷(xiāo)售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)吧?” 前臺(tái):“是呀!” 銷(xiāo)售員:“所以，肯定比在外面訪(fǎng)問(wèn)要快。但是，我現(xiàn)在等了都有5分鐘了。*頁(yè)還沒(méi)有完全顯示出來(lái)。你們有網(wǎng)管嗎?” 前臺(tái):“年您等一下，我給你轉(zhuǎn)過(guò)去?！?銷(xiāo)售員:“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱(chēng)呼?” 前臺(tái):“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過(guò)去吧?！?銷(xiāo)售員:“謝謝!”(等待) 劉芳:“您好!您找誰(shuí)?” 銷(xiāo)售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器的客戶(hù)顧問(wèn)，我剛才訪(fǎng)問(wèn)你們的網(wǎng)站，想了解一下奧迪用潤(rùn)滑油的情況。您看都10分鐘了。怎么網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有顯示全呢?您是?” 劉芳:“我是劉芳。不會(huì)吧，我這里看還可以呀!” 銷(xiāo)售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)吧?如果是，您是無(wú)法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題的。如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話(huà)，您就可以發(fā)現(xiàn)了?！?劉芳:“您怎么稱(chēng)呼，您是要購(gòu)買(mǎi)我們的潤(rùn)滑油嗎?” 銷(xiāo)售員:“我是長(zhǎng)城服務(wù)器的客戶(hù)顧問(wèn)，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤(rùn)滑油，今天想看一下網(wǎng)站上的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?” 劉芳:“好像沒(méi)有。不過(guò)我是新來(lái)的，我們的主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！?曹力:“沒(méi)有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?” 劉芳:“好像是西城電信局的網(wǎng)絡(luò)中心。” 曹力:“哦，用的是什么服務(wù)器?” 劉芳:“我也不知道!” 曹力:“沒(méi)有關(guān)系，我這里登錄看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來(lái)越慢了。有可能是該升級(jí)服務(wù)器了。不過(guò)，沒(méi)有關(guān)系，小吳何時(shí)來(lái)?” 劉芳:“他明天才來(lái)呢。不過(guò)我們上周的確是討論過(guò)要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理*1300多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了!” 曹力:“太好了。我看，我還是過(guò)來(lái)一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤(rùn)滑油的情況。另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情?！?劉芳:“那，你明天就過(guò)來(lái)吧。小吳肯定來(lái)，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒(méi)有什么具體的事情。” 曹力:“好，說(shuō)好了，明天見(jiàn)!” 在這個(gè)例子中，曹力使用了*個(gè)、第二個(gè)以及第三個(gè)C。分別讓客戶(hù)迷茫，即采用提示潛在客戶(hù)的服務(wù)器響應(yīng)緩慢的問(wèn)題，或者是有病毒的可能，或者是寬帶的問(wèn)題等等，總之是問(wèn)題過(guò)多導(dǎo)致潛在客戶(hù)迷茫;其次是采用了喚醒客戶(hù)的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能;*是安撫客戶(hù)，即暗示潛在客戶(hù)其實(shí)找到了行家里手了，不用擔(dān)心，一來(lái)我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤(rùn)滑油)，二來(lái)聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。 通過(guò)對(duì)話(huà)，我們知道曹力是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的銷(xiāo)售人員，劉芳是客戶(hù)組織中影響力并不大的一個(gè)人。但是，從客戶(hù)組織內(nèi)部影響力不大的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大定單。在這段對(duì)話(huà)中反應(yīng)出了大定單的可能性，因此，曹力立刻改變策略要求拜訪(fǎng)，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)4C的有效運(yùn)用。 *，讓我們?cè)趤?lái)看一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售的案例。 一次成功的電話(huà)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售員:“您好，請(qǐng)問(wèn)，李峰先生在嗎?” 李 峰 :“我就是，您是哪位?” 銷(xiāo)售員:“我是××公司打印機(jī)客戶(hù)服務(wù)部的章程，就是公司章程的章程。我這里有您的 資料記錄，你們?nèi)ツ曩?gòu)買(mǎi)了我們公司的打印機(jī)，對(duì)嗎?” 李 峰:“哦，對(duì)呀!” 章 程:“保修期已經(jīng)過(guò)了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?” 李 峰:“好像你們來(lái)維修過(guò)一次，后來(lái)就沒(méi)有問(wèn)題了。” 章 程:“太好了。我給您打電話(huà)的目的，是想告訴您這個(gè)型號(hào)的打印機(jī)已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用的時(shí)候要盡量按照使用手冊(cè)來(lái)操作。您在使用的時(shí)候閱讀過(guò)使用手冊(cè)嗎?” 李 峰:“沒(méi)有呀!不會(huì)這么復(fù)雜吧，還要閱讀使用手冊(cè)?” 章 程:“其實(shí)，還是有必要的。實(shí)在不想閱讀也是可以的，只不過(guò)使用壽命會(huì)降低?！?李 峰:“我們也沒(méi)有指望用一輩子。不過(guò)，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢?” 章 程:“沒(méi)有關(guān)系，我們還是會(huì)上門(mén)維修的，雖然會(huì)收取一定的費(fèi)用，但比起購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)全新的打印機(jī)來(lái)還是便宜的。” 李 峰:“對(duì)了，現(xiàn)在再買(mǎi)一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格了?” 章 程:“那要看您需要什么型號(hào)了。您現(xiàn)在使用的是3330型，后續(xù)的升級(jí)產(chǎn)品是4100型。不過(guò)這完全取決于一個(gè)月大約打印多少?gòu)堈５腁4紙了?！?李 峰:“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò)了1萬(wàn)張。” 章 程:“要是這樣，我還真要建議您考慮4100型。4100型的建議用紙量是一個(gè)月1.5萬(wàn)張，而3330型的建議用紙量是一個(gè)月1萬(wàn)張。如果超過(guò)了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命的。” 李 峰:“您能否給我留一個(gè)電話(huà)號(hào)碼，年底我可能考慮再買(mǎi)一臺(tái)，也許就是后續(xù)的產(chǎn)品。” 章 程:“我的電話(huà)號(hào)碼是88888888轉(zhuǎn)999。對(duì)了，我查看了一下，您是我們的老客戶(hù)，年底還有一些特殊的照顧呢。不知道您何時(shí)可以確定購(gòu)買(mǎi)，也許我可以將一些好的政策給您保留一下?！?李 峰:“什么照顧?” 章 程:“4100型的渠道價(jià)格是12150元。如果是3330型的用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，可以享受8折優(yōu)惠，或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您的具體需要了。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我?！?李 峰:“等一下，我需要計(jì)算一下。我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)，這樣可以方便營(yíng)銷(xiāo)部的人。這樣吧，基本上就確定了。是您送貨還是我們來(lái)取?” 章 程:“都可以，如果您不方便，還是我們過(guò)來(lái)吧。以前也來(lái)過(guò)，容易找的。看送到哪里，什么時(shí)間好?” 后面的對(duì)話(huà)就是具體落實(shí)交貨的時(shí)間、地點(diǎn)的事宜。這個(gè)銷(xiāo)售人員用了大約30分鐘的時(shí)間就完成了一臺(tái)××

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