哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：銷售電話營銷說話技巧。今天就把銷售電話營銷說話技巧相關(guān)的幾個(gè)問題都整理出來給大家參考下。分別是：會(huì)展電話銷售如何提高說話技巧，電話營銷四大奧秘， 10個(gè)經(jīng)典電銷話術(shù)技巧，電話銷售技巧 以及開場白，電話銷售的語速和說話技巧，電話銷售話術(shù)與技巧：9個(gè)能搞定98%客戶的電話銷售技巧！，銷售技巧30：電話營銷里面如何講出好的開場白，銷售技巧——10條現(xiàn)場逼單話術(shù)，銷售的說話技巧例子..??

1.會(huì)展電話銷售如何提高說話技巧

銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除...銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：　　1、顧客說：我要考慮一下?！　Σ撸簳r(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。　　(1)詢問法：　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?　　(2)假設(shè)法：　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……　　(3)直接法：　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧　　2、顧客說：太貴了?！　Σ撸阂环皱X一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。　　(1) 比較法：　?、?與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好?！　、?與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴?！　?2)拆散法：　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。　　(3)平均法：　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!　　(4)贊美法：　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的?！　　　?、顧客說：市場不景氣。　　對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出?！　?1)討好法：　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!　　(2)化小法：　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買××產(chǎn)品的?！　?3)例證法：　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價(jià)，對他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?　　4、顧客說：能不能便宜一些。　　對策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨　　(1)得失法：　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)?！　?2) 底牌法：　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在**的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧?！　?3)誠實(shí)法：　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到*品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下?！　?、顧客說：別的地方更便宜?！　Σ撸悍?wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫?！　?1)分析法：　　大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：*個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買*品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)?！　?2)轉(zhuǎn)向法：　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以*的價(jià)格提供*品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供*的售后服務(wù)。我 ××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……　　(3)提醒法：　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?　　6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。　　對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。　　(1)前瞻法：　　將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧!　　(2)攻心法　　分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購*，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。　　　　7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?　　對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。　　(1)投資法：　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!　　(2)反駁法：　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?　　(3)肯定法：　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證?！　?、顧客講：不，我不要……　　對策：我的字典了里沒有“不”字。　　(1)吹牛法：　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們*都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益(好處)說不?！　?2)比心法：　　其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對我說不。　　(3)死磨法：　　我們說堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會(huì)留下什么印象?！　總結(jié)]　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”! 這是我個(gè)人的總結(jié)希望對你有幫助！

2.電話營銷四大奧秘， 10個(gè)經(jīng)典電銷話術(shù)技巧

電話營銷與其它營銷方式相比，包括銷廣告營銷、媒體營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、微信微博營銷在內(nèi)，電話營銷是最直接主動(dòng)并且按照效果而非成本付費(fèi)的銷售方式。電話營銷能把最差的賣的*，更能讓內(nèi)心拒絕的人經(jīng)過電話銷售三言兩語就喜歡并購買的產(chǎn)品?，F(xiàn)在就帶你領(lǐng)略電話營銷的話術(shù)奧秘：1、電銷日期規(guī)則：以周為標(biāo)準(zhǔn)星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的*天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。2、電銷時(shí)間規(guī)則：以一天為標(biāo)準(zhǔn)早上8:30～10:00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個(gè)時(shí)間段是我在上海的時(shí)間,你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整。10:00～11:00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的*時(shí)段。11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。有一種情況可以打,就是你之前被前臺(tái)和無關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)*在12:30以后.下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績的*時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來做事情。3、電銷職業(yè)規(guī)則：根據(jù)不同行業(yè)會(huì)計(jì)師：切勿在月初和月末，*是月中才接觸。 需要卡請看簡介醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，*的日子是雨天。銷售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會(huì)更好。導(dǎo)購：避免在周末時(shí)候。行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。股票行業(yè)：避開在開市后，*在收市后。銀行家：早上10：00前或下午4：00后。公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。藝術(shù)家：早上或中午前。藥房工作者：下午1：00到3：00.餐飲從業(yè)人員：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，*是下午3：00到4：00.建筑從業(yè)人員：清早或收工的時(shí)候。律師：早上10：00前或下午4：00后。教師：下午4：00后，放學(xué)時(shí)。零售商：避免周末或周一，*是下午2：00到3：00.工薪階層：*在晚上8：00到9：00。家庭主婦：*在早上10：00到11：00.報(bào)社編輯記者：*在下午3：00以后。.企業(yè)家：下午4：00到6：00。4、電銷話術(shù)技巧1. 如果客戶說：“我沒時(shí)間！”電銷員應(yīng)該說：“我理解。不過只要占用一分鐘，你就會(huì)相信這是個(gè)對你絕對重要的議題……”2. 如果客戶說：“我最近都沒空！”電銷員就應(yīng)該說：“先生，XXX（名人）說過，10分鐘決策的時(shí)間比一個(gè)月工作的時(shí)間還重要！我們只要占您10分鐘的時(shí)間，你看星期一上午或者下午來拜訪你一下可以嗎？”3. 如果客戶說：“我沒興趣?！彪婁N員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者不太了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你現(xiàn)場介紹一下吧，也帶幾份我們的資料……”4. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”電銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以*是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”　5. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”電銷員就應(yīng)該說：“像您這樣的成功人士，可能是可選的投資領(lǐng)域太多了吧。我給您介紹的就是用最少的資金創(chuàng)造*的利潤，這不是對財(cái)富的*保障嗎？”　7. 如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”電銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前還沒有考慮好，我很樂意隨時(shí)向您詳細(xì)介紹，您看下周二給您電話好嗎？”8. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”電銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過前提是你覺得是值得的才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們下星期一我?guī)悠穪砜茨?？”?. 如果客戶說：“我要先好好想想?！彪婁N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”10. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”電銷推銷員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)劊考s在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”很多的傳統(tǒng)營銷的公司，更多的時(shí)候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產(chǎn)品。一個(gè)銷售代表一天風(fēng)吹日曬，乘坐擁擠的公交和地鐵，吃飯的時(shí)候奔波在路上，最多可以面對面地見到2-4個(gè)客戶，而且需要事先約定。而在電銷中心，每個(gè)電銷人員坐在空調(diào)和綠植環(huán)繞的辦公室里，喝著咖啡和茶水每天可以撥打100-200個(gè)客戶電話，何愁企業(yè)銷售不出去產(chǎn)品！

3.電話銷售技巧 以及開場白

電話銷售經(jīng)典開場白 在銷售拜訪中，準(zhǔn)客戶看到的*件事，就是你的業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。 當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷售家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對面的銷售中，說好*句話是十分重要的。顧客聽*句話要比聽后面的話認(rèn)真得多。聽完*句話，許多顧客就會(huì)不自覺地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開場白是銷售成功的關(guān)鍵。一、 問句開場白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的*利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客?！叭绻宜徒o您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會(huì)買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。二、建立期待心理開場白這是一種非常有效的開場白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會(huì)喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”不管你用哪一句，都會(huì)激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對你賣的東西多了解一些。好的開場白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說完你的開場白以后，*的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當(dāng)客戶問你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開場白來替代。三、假設(shè)開場白假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來了解嗎？”使用此種問句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購買呢？”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會(huì)買?！弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨(dú)特的方法：“先生，您好！”“你是誰??？”“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事程來請教您這位附近最有名的老板?！薄案浇钣忻睦习澹俊薄笆前。「鶕?jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個(gè)問題*請教您?！薄班?！大伙兒都說是我啊！真不敢當(dāng)，到底什么問題呢？”“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！薄罢局环奖悖堖M(jìn)來說話吧！”“……”突然地銷售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶；2、利用顧客見證；3、切中對方要害。提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購買。五、感激開場白在初次見面的時(shí)候，你可以以感激作為開場白?！啊痢料壬芨吲d你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我?huì)很簡要地說明。”當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”他是說：“您對我們公司非常了解嗎？”他用這個(gè)簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域是規(guī)模*的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄啊痢料壬?，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運(yùn)狀況已大有起色？”用這樣一個(gè)簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到*的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。七、反問句開場白當(dāng)你在銷售時(shí)感覺對方傳來一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。反問句的開場白可以這么說：“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個(gè)問題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開心胸。從那時(shí)開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很心地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種*解除武器的問題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個(gè)問題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽及博得客戶的依賴。八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！痹谶@種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會(huì)對他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷售。顧客之所以愿意購買，是因?yàn)樗凶銐虻馁徺I動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)是促成購買行為的原動(dòng)力。九、深刻印象開場白有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里*的一家公司。我們在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家*秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會(huì)為他省下五塊錢?！斑@是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，*他做成了價(jià)值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。十、引起注意開場白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是*安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時(shí)，他說，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會(huì)往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。他在*會(huì)議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是*銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時(shí)候，他會(huì)問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開場白“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。”當(dāng)你說這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。”你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。

4.電話銷售的語速和說話技巧

首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，而且在公司里“電話過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。所以你一開始肯定不要說你是推銷某某產(chǎn)品，好在這些障礙并非不可逾越的。接下來如何利用電話銷售技巧和方法來達(dá)到我們的銷售上的呢？首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個(gè)銷售人員，是否可以信賴這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話過程。其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，*的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。電話銷售技巧第1要點(diǎn)：必須清楚你的電話是打給誰的。有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。電話銷售技巧第2要點(diǎn)：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，*要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。電話銷售技巧第3要點(diǎn)：電話目的明確。我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。電話銷售技巧第4要點(diǎn)：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。電話銷售技巧第5要點(diǎn)：做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。電話銷售除了以上5點(diǎn)外，還有許多的細(xì)節(jié)必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時(shí)的服務(wù)等等，下面推薦10個(gè)應(yīng)對常見客戶拒絕的話術(shù)技巧。電話銷售技巧中常見的話術(shù)技巧1：“不，那時(shí)我有事要做?！薄安?，那時(shí)我要去拜訪朋友?！彪娫掍N售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，那么約或是否會(huì)更好？2：“我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)！”電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？3：“我沒錢！”電話銷售技巧：（準(zhǔn)客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在*先了解以備不時(shí)之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！笔堑?，陳先生，我相信只有您最了解公司的財(cái)務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會(huì)反對吧？4：“您只是在浪費(fèi)您的時(shí)間！”電話銷售技巧：您這樣說是不是因?yàn)槟鷮ξ覀儯环?wù)不感興趣的原因？電話銷售的技巧：充分利用資源：很多人會(huì)覺得電話營銷是孤獨(dú)的，其實(shí)事實(shí)證明并不是，電話銷售并孤獨(dú)，身后有著千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)營這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。

5.電話銷售話術(shù)與技巧：9個(gè)能搞定98%客戶的電話銷售技巧！

一般情況下，陌生銷售是很難一次達(dá)成的，其成功交易常常可分為三部分，*次電話拜訪，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成交款。以下九個(gè)能輕松搞定98%客戶的電話銷售技巧，是對這三大內(nèi)容的具體介紹。*次電話三大技巧：銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。*次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)?次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。銷售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。第二天的跟進(jìn)(*天已經(jīng)鋪墊好了)第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：銷售秘技四：真實(shí)的謊言這個(gè)是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個(gè)廣告可以說：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒說這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?銷售秘技五：避實(shí)就虛。當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時(shí)候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過來的。銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。一定不能讓你的客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。銷售秘技七：博得客戶的理解和同情。當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。銷售秘技八：讓客戶覺得這個(gè)結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。銷售人員整個(gè)過程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭取不到，當(dāng)然，*都很“驚險(xiǎn)”的爭取到了。銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感?？翠N售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請問這張匯款單是您的嗎?她是不是真的收到了這張匯款單呢?這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷售的前提。

6.銷售技巧30：電話營銷里面如何講出好的開場白

通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標(biāo)客戶進(jìn)行電話溝通。即進(jìn)入到開場白流程。當(dāng)一個(gè)人聽到一個(gè)陌生的電話時(shí)，總是有如下幾個(gè)疑問?！澳闶钦l？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個(gè)事情對我有什么好處？”等等。所以，開場白的*個(gè)技巧就是：技巧一：說好*句話，建立初步信任開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，*句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險(xiǎn)公司和銀行信用卡*合作，*句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。在這個(gè)對話中，保險(xiǎn)公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個(gè)百度的電話銷售向我銷售百度的競價(jià)排名服務(wù)。她是這樣和我開場白的?！罢垎?，您是某某老師嗎？”“我是，你是那里？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦 是這樣啊。你有什么事情嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì) 大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個(gè)開場白階段都不能用，當(dāng)客戶對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢意見時(shí)，你用封閉式的問題來進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會(huì)提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶？這個(gè)問題就是封閉性問題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進(jìn)行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營KPI表達(dá)出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運(yùn)營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當(dāng)他問你：“請問找我有什么事情？”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的利益?！皠⒖偰?，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績增長了四倍的情況嗎？”管理層如*經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他*的考核指標(biāo)，自己的*權(quán)利，例如*培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他*對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購或*經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。技巧四：設(shè)計(jì)主要和次要目標(biāo)為了使每通電話都有價(jià)值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。許多電話營銷人員在打電話時(shí)，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1）確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶2）確定約訪時(shí)間（或?yàn)橥馇诎菰L業(yè)務(wù)人員貢獻(xiàn)合格銷售線索）3）銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)做出*決定5）讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1）取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)3）預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間4）引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料5）得到轉(zhuǎn)介紹制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動(dòng)是白費(fèi)的，同時(shí)也為以后的銷售機(jī)會(huì)管理做好了鋪墊。全行業(yè)、全地域企業(yè)名錄查詢與下載

7.銷售技巧——10條現(xiàn)場逼單話術(shù)

這個(gè)話術(shù)逼單也是一個(gè)套路，整個(gè)過程的話術(shù)都要提前準(zhǔn)備好，逼單并不是強(qiáng)迫客戶買你的產(chǎn)品，只是說完一些話，讓客戶跟你引起共鳴，大家想的是一樣的，很贊你說的話。1、要學(xué)會(huì)傾聽在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要**避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。2、從眾成交法客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實(shí)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鲑徺I的決定了。適當(dāng)在回訪電話的開場和促單時(shí)使用從眾的方法促成，但不宜過度使用導(dǎo)致客戶反感。3、步步緊逼成交法很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂搿！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢？”你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，*讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。4、心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會(huì)做否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。5、拜師學(xué)藝法在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題?！拔液芸隙ㄟ@個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，*當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。6、惜失成交法利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。（4）限價(jià)格，主要是針對于要漲價(jià)的商品?？傊?，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。7、對產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識(shí)：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。8、特殊待遇法實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的*價(jià)格。你可以說：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。合理巧妙利用增值服務(wù)促單是電銷必備的特點(diǎn)，客戶關(guān)注的可能不是那份禮物或服務(wù)的價(jià)值，而是認(rèn)同感和被重視感。9、 真誠服務(wù)客戶什么是好的服務(wù)？好服務(wù)=90%的真誠態(tài)度+5%的知識(shí)+5%的修養(yǎng)真誠是銷售的必備素質(zhì)，也是做人的基本素養(yǎng)。你真誠對待客戶，客戶會(huì)同樣報(bào)以真誠，真誠不是裝出來的，而是發(fā)自內(nèi)心的。10、簡單的事情重復(fù)做，成功到來時(shí)，擋都擋不住成功營銷的基礎(chǔ)在于堅(jiān)持，每天堅(jiān)持拜訪客戶，回訪客戶，每天學(xué)習(xí)和鍛煉能力，水滴石穿，繩鋸木斷。沒有新方法，堅(jiān)持原來的方法就是*的選擇。堅(jiān)持一年、二年，時(shí)間長了，就會(huì)成功。即使客戶拒絕購買，今天拒絕了不等于明天還會(huì)拒絕，開始表示不買，過一段時(shí)間后又回來的客戶并不少。一個(gè)成功的人，首先要對周圍的世界有足夠認(rèn)識(shí)，并不斷的精進(jìn)自己。借此，推薦一款個(gè)人成長課程：涵蓋“思維提升、個(gè)人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)、視野拓展”等，都是實(shí)用的工作方法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)案例。

8.銷售的說話技巧例子..

電話營銷的4C法則 -----電話銷售技巧 一次失敗的電話銷售 我數(shù)月以前，一家跨國IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。 先生，您好，這里是XX公司個(gè)人終端服務(wù)中心。我們在搞一個(gè)調(diào)研活動(dòng)，您有時(shí)間我可以問您兩個(gè)問題嗎?(點(diǎn)評一) 我說:“您講?！?銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?” 我說:“是的，工作無法離開電腦?！?銷售員:“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦?” 我說:“在辦公室里用的是臺(tái)式機(jī)，在家里用的就是筆記本電腦?！?銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷活動(dòng)，您是否有興趣?”(點(diǎn)評二) 我說:“你是在促銷筆記本電腦吧，不是在搞調(diào)研吧?” 銷售員:“其實(shí)，也是，但是······”(點(diǎn)評三) 我說:“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛恕６?，現(xiàn)在用的挺好?！?銷售員:“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我······” 我問:“你做電話銷售多長時(shí)間了?” 銷售員:“不到兩個(gè)月。” 我問:“在開始上崗前，××公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)嗎?” 銷售員:“做了兩次。” 我問:“是外請的電話銷售的專業(yè)公司來給你們培訓(xùn)的，還是你們自己的銷售經(jīng)理給你們培訓(xùn)的?” 銷售員:“是銷售經(jīng)理?！?我問:“培訓(xùn)了兩次，一次多長時(shí)間?” 銷售員:“一次大概兩個(gè)小時(shí)吧，就是說了說，也不是特別正規(guī)的培訓(xùn)?！?我問:“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?” 銷售員:“其實(shí)，我們遇到了許多銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”(點(diǎn)評四) 這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半個(gè)小時(shí)，我向他講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及他們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給他們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。 案例分析 這樣的推銷電話，相信許多人都有過類似的經(jīng)歷，但絕大多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。這還是客氣的說法。其實(shí)，說到底，就是許多企業(yè)根本就沒有科學(xué)的、到位的電話銷售培訓(xùn)?，F(xiàn)在，越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，它避免了渠道問題，同時(shí)也有機(jī)會(huì)直接與客戶接觸，所以，電話銷售越來越普遍。尤其是戴爾電腦直銷成功以后，追隨戴爾電腦搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌、層出不窮，導(dǎo)致*成為世界上呼叫中心成長最快的*。然而，電話銷售的要點(diǎn)到底是什么呢?我們不妨從分析上面的對話開始。 點(diǎn)評一:回避在電話接通的一開始就露出銷售的目的，這顯然是經(jīng)過周密策劃、精心布置和嚴(yán)格培訓(xùn)的，這樣就可以讓電話銷售員巧妙地建立與沒有見過面的、本來就疑心很重的潛在客戶的最初溝通。這種方法既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦被潛在客戶識(shí)別出來，銷售人員要有高超的溝通水平才能挽回潛在客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理。所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)上來看，××公司的確培訓(xùn)了。但是，從后面的對話中可以看出，這個(gè)銷售人員左腦水平不足，一般人在接到陌生人的電話時(shí)，最初的反應(yīng)模式的來自左腦的防范。因此，通過與對方相關(guān)的話題入手，其實(shí)是希望調(diào)動(dòng)潛在客戶右腦的感性思維模式，這樣可以降低陌生人的防范心理。但是，這就要求銷售人員自己必須要有非常強(qiáng)的左腦理性思維能力。 點(diǎn)評二:潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有筆記本電腦，但是該銷售人員并沒有有效地呼應(yīng)潛在客戶的話題，而是只顧按照自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)。這樣又會(huì)取得什么效果呢?其實(shí)，在潛在客戶回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的*時(shí)機(jī)，這樣既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，又可以逐漸挖掘出潛在客戶在使用筆記本電腦的主要困惑。從而揭示潛在客戶的潛在需求。只可惜，這個(gè)銷售人員不過是簡單地、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這表面，這個(gè)銷售人員的左腦思維能力不夠，無法快速地銜接好話語，也不能有意識(shí)地控制潛在客戶的思考模式，于是，沒有足夠的能力來維持對話。 點(diǎn)評三:嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)。在這個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對潛在客戶有效的贊揚(yáng)的*時(shí)機(jī)，從而來獲得潛在客戶的充分信任。結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全失去了耐心。如果不是我。這個(gè)潛在客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售人員碰到的不過是與98%的客戶一樣的掛機(jī)而已。缺乏全腦培訓(xùn)，所以，沒有靈活的應(yīng)對能力。 點(diǎn)評四:這段對話中已經(jīng)可以確認(rèn)，××公司對電話銷售的培養(yǎng)是多么的薄弱。 僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售是無法獲得實(shí)在業(yè)績的。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧、可以應(yīng)用的流程，這才是電話銷售的核心。成功的電話銷售分為三個(gè)階段，每個(gè)階段都需要對應(yīng)的技能: *階段是引發(fā)興趣。引發(fā)電話的另一端潛在客戶的足夠興趣。在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)的，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能，是對話題的掌握和運(yùn)用，充分調(diào)動(dòng)潛在客戶右腦的情緒。通過興趣，可以將這種情緒調(diào)動(dòng)起來。 第二階段是獲得信任。在最短時(shí)間內(nèi)獲得陌生人的信任是需要高超的技能和比較成熟的個(gè)性的，只有在信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最終目的-簽約。而這個(gè)技能就是獲得信任的具體方法以及有效地起到顧問的作用、爭取行業(yè)權(quán)威的位置。獲得信任的關(guān)鍵是贏得對方的右腦技巧。并有效地控制對方邏輯思考的能力。 第三階段就是爭取有利潤的合約。只有有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識(shí)前提下，銷售才是有利潤的銷售，才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能，則是異議防范和預(yù)測、有效地談判技巧和預(yù)見潛在問題的能力等。 知識(shí)點(diǎn) 電話銷售中的4C也是必須要了解的。4C本身不是技巧，而是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售員可以在初期階段按照這個(gè)流程執(zhí)行，熟練以后再忘記。4C的的流程是這樣的:迷茫客戶(Confuse)、喚醒客戶(Clear)、安撫客戶(Com-fort)、簽約客戶(Contract) 。*個(gè)C應(yīng)用在*階段，第二、第三個(gè)C應(yīng)用在第二個(gè)階段，第四個(gè)C應(yīng)用在第三個(gè)階段。我們來看一個(gè)通過電話預(yù)約促進(jìn)銷售的例子。 一個(gè)成功的拜訪電話 售銷員:“您好，您是實(shí)力潤滑油有限公司嗎?你們的網(wǎng)站好像反應(yīng)很慢，誰是網(wǎng)管呀，請幫我轉(zhuǎn)接電話?！?前臺(tái):“我們的網(wǎng)站很慢嗎，好像速度還可以。” 銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)吧?” 前臺(tái):“是呀!” 銷售員:“所以，肯定比在外面訪問要快。但是，我現(xiàn)在等了都有5分鐘了。*頁還沒有完全顯示出來。你們有網(wǎng)管嗎?” 前臺(tái):“年您等一下，我給你轉(zhuǎn)過去?！?銷售員:“您等一下，請問，網(wǎng)管怎么稱呼?” 前臺(tái):“有兩個(gè)呢，我也不知道誰在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。我給你轉(zhuǎn)過去吧。” 銷售員:“謝謝!”(等待) 劉芳:“您好!您找誰?” 銷售員:“我是長城服務(wù)器的客戶顧問，我剛才訪問你們的網(wǎng)站，想了解一下奧迪用潤滑油的情況。您看都10分鐘了。怎么網(wǎng)頁還沒有顯示全呢?您是?” 劉芳:“我是劉芳。不會(huì)吧，我這里看還可以呀!” 銷售員:“你們使用的是內(nèi)部局域網(wǎng)吧?如果是，您是無法發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的。如果可以用撥號(hào)上網(wǎng)的話，您就可以發(fā)現(xiàn)了?！?劉芳:“您怎么稱呼，您是要購買我們的潤滑油嗎?” 銷售員:“我是長城服務(wù)器的客戶顧問，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平時(shí)也在用你們的潤滑油，今天想看一下網(wǎng)站上的一些產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你們的網(wǎng)站怎么這么慢。是不是有病毒了?” 劉芳:“好像沒有。不過我是新來的，我們的主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在?！?曹力:“沒有關(guān)系，你們網(wǎng)站是托管在哪里的?” 劉芳:“好像是西城電信局的網(wǎng)絡(luò)中心。” 曹力:“哦，用的是什么服務(wù)器?” 劉芳:“我也不知道!” 曹力:“沒有關(guān)系，我這里登錄看似乎是服務(wù)器響應(yīng)越來越慢了。有可能是該升級服務(wù)器了。不過，沒有關(guān)系，小吳何時(shí)來?” 劉芳:“他明天才來呢。不過我們上周的確是討論過要更換服務(wù)器了，因?yàn)槠髽I(yè)考慮利用網(wǎng)絡(luò)來管理*1300多個(gè)經(jīng)銷商了!” 曹力:“太好了。我看，我還是過來一次吧，也有機(jī)會(huì)了解一下我用的潤滑油的情況。另外，咱們也可以聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。” 劉芳:“那，你明天就過來吧。小吳肯定來，而且不會(huì)有什么事情，我們網(wǎng)管現(xiàn)在沒有什么具體的事情?！?曹力:“好，說好了，明天見!” 在這個(gè)例子中，曹力使用了*個(gè)、第二個(gè)以及第三個(gè)C。分別讓客戶迷茫，即采用提示潛在客戶的服務(wù)器響應(yīng)緩慢的問題，或者是有病毒的可能，或者是寬帶的問題等等，總之是問題過多導(dǎo)致潛在客戶迷茫;其次是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能;*是安撫客戶，即暗示潛在客戶其實(shí)找到了行家里手了，不用擔(dān)心，一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品(潤滑油)，二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。 通過對話，我們知道曹力是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的銷售人員，劉芳是客戶組織中影響力并不大的一個(gè)人。但是，從客戶組織內(nèi)部影響力不大的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大定單。在這段對話中反應(yīng)出了大定單的可能性，因此，曹力立刻改變策略要求拜訪，并獲得了劉芳的支持。劉芳的支持主要源于曹力在銷售過程中對4C的有效運(yùn)用。 *，讓我們在來看一個(gè)電話銷售的案例。 一次成功的電話銷售 銷售員:“您好，請問，李峰先生在嗎?” 李 峰 :“我就是，您是哪位?” 銷售員:“我是××公司打印機(jī)客戶服務(wù)部的章程，就是公司章程的章程。我這里有您的 資料記錄，你們?nèi)ツ曩徺I了我們公司的打印機(jī)，對嗎?” 李 峰:“哦，對呀!” 章 程:“保修期已經(jīng)過了7個(gè)月，不知道現(xiàn)在打印機(jī)使用的情況如何?” 李 峰:“好像你們來維修過一次，后來就沒有問題了。” 章 程:“太好了。我給您打電話的目的，是想告訴您這個(gè)型號(hào)的打印機(jī)已經(jīng)不再生產(chǎn)了，以后的配件也比較昂貴，提醒您在使用的時(shí)候要盡量按照使用手冊來操作。您在使用的時(shí)候閱讀過使用手冊嗎?” 李 峰:“沒有呀!不會(huì)這么復(fù)雜吧，還要閱讀使用手冊?” 章 程:“其實(shí)，還是有必要的。實(shí)在不想閱讀也是可以的，只不過使用壽命會(huì)降低?！?李 峰:“我們也沒有指望用一輩子。不過，最近業(yè)務(wù)還是比較多，如果壞了怎么辦呢?” 章 程:“沒有關(guān)系，我們還是會(huì)上門維修的，雖然會(huì)收取一定的費(fèi)用，但比起購買一臺(tái)全新的打印機(jī)來還是便宜的?！?李 峰:“對了，現(xiàn)在再買一臺(tái)全新的打印機(jī)什么價(jià)格了?” 章 程:“那要看您需要什么型號(hào)了。您現(xiàn)在使用的是3330型，后續(xù)的升級產(chǎn)品是4100型。不過這完全取決于一個(gè)月大約打印多少張正常的A4紙了?！?李 峰:“最近的量開始大起來了，有的時(shí)候超過了1萬張?！?章 程:“要是這樣，我還真要建議您考慮4100型。4100型的建議用紙量是一個(gè)月1.5萬張，而3330型的建議用紙量是一個(gè)月1萬張。如果超過了會(huì)嚴(yán)重影響打印機(jī)的壽命的?！?李 峰:“您能否給我留一個(gè)電話號(hào)碼，年底我可能考慮再買一臺(tái)，也許就是后續(xù)的產(chǎn)品。” 章 程:“我的電話號(hào)碼是88888888轉(zhuǎn)999。對了，我查看了一下，您是我們的老客戶，年底還有一些特殊的照顧呢。不知道您何時(shí)可以確定購買，也許我可以將一些好的政策給您保留一下?！?李 峰:“什么照顧?” 章 程:“4100型的渠道價(jià)格是12150元。如果是3330型的用戶購買的話，可以享受8折優(yōu)惠，或者贈(zèng)送一些您需要的外設(shè)，主要看您的具體需要了。這樣吧，您考慮一下，然后再聯(lián)系我。” 李 峰:“等一下，我需要計(jì)算一下。我在另外一個(gè)地方的辦公室添加一臺(tái)打印機(jī)，這樣可以方便營銷部的人。這樣吧，基本上就確定了。是您送貨還是我們來取?” 章 程:“都可以，如果您不方便，還是我們過來吧。以前也來過，容易找的?？此偷侥睦?，什么時(shí)間好?” 后面的對話就是具體落實(shí)交貨的時(shí)間、地點(diǎn)的事宜。這個(gè)銷售人員用了大約30分鐘的時(shí)間就完成了一臺(tái)××

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