哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：與銀行人員溝通有哪些話題。今天就把與銀行人員溝通有哪些話題相關(guān)的幾個問題都整理出來給大家參考下。分別是：白話說銀行之七: 銀行員工營銷客戶的聊天話術(shù)??

1.白話說銀行之七: 銀行員工營銷客戶的聊天話術(shù)

銀行的本質(zhì)其實就是中介，就像當(dāng)下的房產(chǎn)中介、信息中介一樣，想把中介的活做好，嘴皮子很重要，會聊天很重要，今天就來和大家分享一下怎么通過聊天來營銷客戶。整體思路是：先聊對方想聽的再講對方聽得進(jìn)去的再講你應(yīng)該講的 *講你想講的 *步，初識客戶雙方肯定是不熟悉了，那*階段，記得，就是“閑聊”：1、 先夸獎（別露骨、別突兀、自然些）；2、 再聊興趣愛好不要怕浪費(fèi)時間，聊得越久，你們的關(guān)系約近一步，這些前置的聊天時間，是為了后端你與客戶建立合作關(guān)系的必要“成本投入”。前期盡量要讓客戶多講，你作為傾聽者、互動者及引導(dǎo)提問者，他講的越多，他的性格、喜好、習(xí)慣、工作、家庭等的信息，你獲取的就越多，利于未來你分析他需求時做判斷。 第二步，背景探測閑聊獲得簡單認(rèn)可后，慢慢帶出問題，進(jìn)行客戶的“背景探測”，聊時可以遵循如下原則：1、 開放性問題，例如：為什么、誰、哪里、如何2、 不要談客戶的痛點(diǎn)3、 千萬不要問涉及到你的產(chǎn)品缺點(diǎn)的問題例如：為什么會選….?現(xiàn)在用……的感覺如何？還滿意嗎？還有其他問題嗎？還有需要改善的嗎？背景探測的過程主要是通過開放性的問題，盡量全面、詳細(xì)的了解的目前客戶存量合作銀行的合作情況，客戶回答的越多、越詳盡，我們可用于判斷和挖掘競爭對手問題的素材信息就越全。第三步，引導(dǎo)性提問發(fā)現(xiàn)競爭對手的問題及缺點(diǎn)后，開始進(jìn)行引導(dǎo)性提問，核心目的是放大競爭對手的缺點(diǎn)。1、 通過引導(dǎo)性詢問，讓客戶在聊天過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)已合作銀行的不足、缺陷或問題；2、 通過引導(dǎo)性詢問，放大競爭對手的問題，引導(dǎo)客戶意識到自己為該問題付出的代價、損失、后果，挫折等；第四步，提出平行嘗試的建議提給客戶一個對比的機(jī)會，這樣客戶可以多一個選擇的權(quán)利。1、 合作初期，你與客戶溝通的目的是建立新的合作，原有競爭對手是否被替代商不重要；2、 告訴客戶你有可以幫到他的更好產(chǎn)品，建議他嘗試一下，對比一下，體驗一下。合作初期，建議客戶直接改變原有習(xí)慣是很難成交的，但是如果提供給客戶一個額外的選擇權(quán)利，大多客戶還是可以考慮的。只要能達(dá)成初步合作，便實現(xiàn)了從0到1 的質(zhì)變，下一步再深挖客戶需求，再擴(kuò)大合作范疇就可以一步一步開展了。

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