哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：銀行與客戶溝通技巧培訓(xùn)總結(jié)。今天就把銀行與客戶溝通技巧培訓(xùn)總結(jié)相關(guān)的幾個問題都整理出來給大家參考下。分別是：投資銀行中介與客戶溝通有什么技巧？，白話說銀行之七: 銀行員工營銷客戶的聊天話術(shù)，真的在銀行干不下去了…??

1.投資銀行中介與客戶溝通有什么技巧？

弄清楚利益關(guān)系：溝通中有的時候是和客戶（一般是股東）溝通，他們是決策者，然而，項目進(jìn)行中的盡職調(diào)查，財務(wù)部、營運(yùn)、總經(jīng)理，確是非常關(guān)鍵的。想拿到靠譜的信息，需要在項目中保持好根兩者的關(guān)系。這一點(diǎn)尤其在企業(yè)管治并不健全的公司，甚至股東和管理層有沖突的案例中尤為重要搞清楚重點(diǎn)，抓大放?。河械臅r候投行家會套用以往經(jīng)驗，抓住一些小的問題不放，導(dǎo)致拖慢項目進(jìn)程。而現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展期，很多公司有很多很奇葩的日常經(jīng)營事件發(fā)生，不能一概而論，一定要靈活保密性：為了保密性，要充分了解哪些信息要讓那些人知道，還有了解的程度與其他顧問的溝通：盡調(diào)中與法律顧問和財稅顧問（四大）溝通很多，對于己方顧問一定要把控，不能讓他們天馬行空，一切向著有利于交易和商業(yè)利益的方向前進(jìn)。對于對方盡調(diào)顧問，盡量客客氣氣，脾氣大也不解決什么問題。但對于得寸進(jìn)尺的顧問，直接無視。

2.白話說銀行之七: 銀行員工營銷客戶的聊天話術(shù)

銀行的本質(zhì)其實就是中介，就像當(dāng)下的房產(chǎn)中介、信息中介一樣，想把中介的活做好，嘴皮子很重要，會聊天很重要，今天就來和大家分享一下怎么通過聊天來營銷客戶。整體思路是：先聊對方想聽的再講對方聽得進(jìn)去的再講你應(yīng)該講的 *講你想講的 *步，初識客戶雙方肯定是不熟悉了，那*階段，記得，就是“閑聊”：1、 先夸獎（別露骨、別突兀、自然些）；2、 再聊興趣愛好不要怕浪費(fèi)時間，聊得越久，你們的關(guān)系約近一步，這些前置的聊天時間，是為了后端你與客戶建立合作關(guān)系的必要“成本投入”。前期盡量要讓客戶多講，你作為傾聽者、互動者及引導(dǎo)提問者，他講的越多，他的性格、喜好、習(xí)慣、工作、家庭等的信息，你獲取的就越多，利于未來你分析他需求時做判斷。 第二步，背景探測閑聊獲得簡單認(rèn)可后，慢慢帶出問題，進(jìn)行客戶的“背景探測”，聊時可以遵循如下原則：1、 開放性問題，例如：為什么、誰、哪里、如何2、 不要談客戶的痛點(diǎn)3、 千萬不要問涉及到你的產(chǎn)品缺點(diǎn)的問題例如：為什么會選….?現(xiàn)在用……的感覺如何？還滿意嗎？還有其他問題嗎？還有需要改善的嗎？背景探測的過程主要是通過開放性的問題，盡量全面、詳細(xì)的了解的目前客戶存量合作銀行的合作情況，客戶回答的越多、越詳盡，我們可用于判斷和挖掘競爭對手問題的素材信息就越全。第三步，引導(dǎo)性提問發(fā)現(xiàn)競爭對手的問題及缺點(diǎn)后，開始進(jìn)行引導(dǎo)性提問，核心目的是放大競爭對手的缺點(diǎn)。1、 通過引導(dǎo)性詢問，讓客戶在聊天過程中，逐漸發(fā)現(xiàn)已合作銀行的不足、缺陷或問題；2、 通過引導(dǎo)性詢問，放大競爭對手的問題，引導(dǎo)客戶意識到自己為該問題付出的代價、損失、后果，挫折等；第四步，提出平行嘗試的建議提給客戶一個對比的機(jī)會，這樣客戶可以多一個選擇的權(quán)利。1、 合作初期，你與客戶溝通的目的是建立新的合作，原有競爭對手是否被替代商不重要；2、 告訴客戶你有可以幫到他的更好產(chǎn)品，建議他嘗試一下，對比一下，體驗一下。合作初期，建議客戶直接改變原有習(xí)慣是很難成交的，但是如果提供給客戶一個額外的選擇權(quán)利，大多客戶還是可以考慮的。只要能達(dá)成初步合作，便實現(xiàn)了從0到1 的質(zhì)變，下一步再深挖客戶需求，再擴(kuò)大合作范疇就可以一步一步開展了。

3.真的在銀行干不下去了…

前兩天和*的室友聊天，聽著她畢業(yè)之后的生活發(fā)現(xiàn)，原來不是每個剛畢業(yè)的人都是那么的平淡。畢業(yè)前我們一起談著以后的工作生活，她很羨慕我，說在銀行工作應(yīng)該很穩(wěn)定吧，不愁吃不愁穿。在進(jìn)入銀行的*年我也是這樣想的，但是當(dāng)這份工作逐步的讓我封閉在這個小圈子里時，讓我覺得我就是只井底之蛙，這份工作霸占了我的微信群，朋友圈，節(jié)假日，雙休日，這份工作讓我越過越孤獨(dú)，每天見數(shù)百人，但都是過眼如煙，說好聽點(diǎn)是和無數(shù)的人打交道，但其實就是機(jī)器人，每天說著同樣的問候，辦著同樣的業(yè)務(wù)，解答著重復(fù)的問題，周而復(fù)始，讓我覺得我的工作沒變過，周而復(fù)始，對于別人而言每天都是新的一天，對我來說，每天都在重復(fù)著前一天，就這樣過的也很快，但是我卻什么也沒收獲，反而越發(fā)的封閉自己，沒有時間去找伙伴，也找不到談天說地的伙伴，說了一天的話，下班后還是一個人靜靜吧。除了工作，有考試，有開會，有培訓(xùn)，占據(jù)了下班的大量時間，有時候覺得自己干的是一件吃力不討好的活，明明是為了客戶考慮，客戶確要投訴你，啞巴吃黃連有苦說不出，領(lǐng)導(dǎo)要把你當(dāng)做典型案例說給每一位柜員聽，晨會說，夕會說，大會說，小會說，甚至?xí)趦扇齻€月后還要翻出來再說一遍，終于也體會到了，那種‘批判’是什么感覺。作為銀行的員工，深刻體會到的是，外地人別去銀行，想進(jìn)銀行就進(jìn)家鄉(xiāng)的銀行，不然你怎么完成業(yè)績，來銀行的都說本地話，你不會，無法交流，客戶不信任你，你解釋不清，大眼瞪小眼，拼命解釋大聲解釋，客戶說你態(tài)度不好，投訴你，呵呵。我也曾帶著一腔熱血而來，但終歸是要榮歸故里或者硬氣的說一聲‘老子不干了，不伺候了，告辭’。這工作干的太憋屈?！澜缫酝次悄?，你扇它巴掌呀！’還是脫口秀王勉的這句話解氣。

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