銷售人員在拜訪客戶的過程當(dāng)中怎樣和客戶交談順暢不冷場?和客戶交談順暢不冷場不外乎三件事:熟悉公司產(chǎn)品與客戶案例并能靈活應(yīng)用對(duì)答如流;掌握有效溝通的模型;掌握溝通的原則。

1、掌握公司產(chǎn)品與客戶案例并能靈活應(yīng)用對(duì)答如流。

銷售人員在跟客戶交流的過程中60%—70%的時(shí)間精力都在糾結(jié)三件事:公司產(chǎn)品、客戶案例、客戶需求。

2、掌握有效溝通的模型

有效溝通模型:一問一答一回應(yīng),無限次循環(huán)。我們經(jīng)?？梢钥吹胶芏嗟匿N售人員學(xué)了很多的溝通技巧,但*后和客戶溝通依然做不到良好的有效溝通,他們要不然就自己一直在說,要不然就是不停地問客戶問題。問問題是個(gè)好習(xí)慣,但是連續(xù)問題客戶問題,客戶也會(huì)不高興。

3、掌握溝通的原則

溝通是為了了解,不是為了銷售,戒強(qiáng)勢銷售,很多時(shí)候我們都會(huì)看到銷售人員過于強(qiáng)勢,*后導(dǎo)致和客戶的交流不順暢,甚至讓客戶感覺不爽。溝通是為了了解,了解他是不是我們的目標(biāo)客戶,了解他眼下的問題到底是什么,他現(xiàn)在*大的困惑點(diǎn)是什么,了解清楚以后,我們就會(huì)知道我們哪個(gè)產(chǎn)品,哪個(gè)方案能解決他的哪一個(gè)問題。