在銷售推進過程中,很多客戶一點都不積極,微信懶得回、電話時接時不接,一大堆推脫的理由與借口,請客吃飯也請不動......銷售高手與客戶溝通過程中有大量的實戰(zhàn)技巧,用以推動銷售與公關的進程。

1.每次溝通,悄無聲息地抓住一切時機贊美客戶、肯定客戶!

人是感性與理性相結合的"動物",這一點是與客戶溝通時必須要牢記的一點!在與客戶溝通時,如果只是調動客戶理性的思維方式,往往無法打開客戶的心門。務必清楚一點:即使成交額非常大的業(yè)務類型,客戶在做出*終購買決定時,都摻雜著感性成分哦!因此,調動客戶的感性成分是業(yè)務員的"法寶"。

對客戶的某些觀點、看法、觀念甚至客戶的個人愛好、特長等等給予真誠的贊美或者給予認同,進而產(chǎn)生共鳴,是*業(yè)務員應該掌握的一門技能。

注意!即使是在客戶難為我們的時候,也有可能給我們提供機會贊美對方的!例如,客戶拿出大量的市場同類產(chǎn)品狀況和我們產(chǎn)品進行對比時,你可以順勢贊美客戶對市場行情的了如指掌,贊美人家的專業(yè)性!

悄無聲息地將贊美的語言、信息在溝通中傳達出去,會讓客戶在潛意識中非常舒服。這有利于客戶愿意長期持續(xù)的與業(yè)務員展開溝通。誰不喜歡聽好聽話呢?

那些總認為"沒必要虛頭巴腦的,實實在在地對待客戶就好"的業(yè)務人員們,請您思考一下:人家憑什么能夠感受到你的"實實在在"呢?!人家憑什么感覺到你的真誠呢?!連贊美別人都舍不得,別人怎么可能感受到你真的尊重他們呢?!

干巴巴的溝通,客戶怎么可能喜歡呢?自認為全是干貨的溝通,用"總是公對公的交流"來形容,不為過吧!這種一直公對公的、顯得死板、正式的溝通,對于大客戶銷售到底是好事兒還是壞事兒呢?!怎么可能快速拉近與客戶的心里距離呢?

當然,贊美是一門技術,更是一門由技術支撐的藝術。你需要在贊美他人方面下一下功夫。否則,你真的無法讓客戶"舒舒服服"......

2.樹立【回應+主動發(fā)起話題】相結合的溝通思想

為什么很多人總被客戶牽著鼻子走?為什么我們總被客戶追著打?為什么我們在與客戶溝通時總處于被動狀態(tài)?

很大的一個原因就是在溝通時,無意識中陷入了"問答模式"。人家問什么就回答什么,人家談什么就跟著人家的話題走。真的很乖哦!

既然我們內(nèi)心里總是有"平等"的思想,為什么不可以在回答、回應了客戶的某些話題、問題之后,主動地發(fā)起話題呢?為什么不能主動地將溝通的內(nèi)容拽到真正有價值的方向上呢?!

溝通過程中,我們肯定能做到尊重對方,所以每次都會對客戶的問題、觀點、疑義、異議、刁難等等給予必要的回應。但是會用完之后,要敢于主動挑起話題才好。因為,客戶發(fā)起的那些話題、內(nèi)容,很可能一直在打太極,或者客戶所談的內(nèi)容長期持續(xù)下去,不利于向客戶傳遞*有價值的信息!

這就要求業(yè)務員在拜訪客戶或者給客戶打電話之前做認真的準備。一方面清晰地知道自己可能面臨客戶的哪些問題、難題。另一方面,更應該清楚地知道自己應該在這次溝通過程中主動傳達哪些信息!否則,溝通的效率會非常低!這種情況下,是無法獲得客戶尊重與認可的。

3.掌握微信在溝通中的定位,否則之后客戶不接你電話很正常!

部分業(yè)務員曾經(jīng)訴苦、吐槽,客戶微信不回、電話不接了......

經(jīng)過老鬼詳細地詢問發(fā)現(xiàn)一個很遺憾的現(xiàn)象:在開始與客戶溝通、交流時,客戶既給見面的機會,也在電話溝通中較為順暢?？伤饕娇蛻粑⑿藕?鬼使神差地將那些本來應該用電話溝通的問題、內(nèi)容,轉移到了微信上!忘記了"能面談不用電話,能用電話不用微信"這個好像誰都知道的原則。

一旦業(yè)務員錯誤地使用微信發(fā)送了數(shù)次信息,客戶懶得回復或者象征性地回復了那么一兩次之后,客戶對于業(yè)務員的印象會大打折扣,導致之后再給客戶打電話,客戶都懶得接、不愿意接了。一方面,很多問題不應該使用微信溝通,另一方面,太多人根本不掌握使用微信與客戶溝通的技能、方法。(遺憾的是,太多業(yè)務員根本意識不到微信與客戶溝通時有太多的原則、禁忌、策略、技巧......)

注意:很多業(yè)務員所說的"微信不回、電話不接"現(xiàn)象,是有源頭性原因的!這個源頭很可能就是你使用微信惹的禍!

銷售高手必然是溝通高手,溝通過程中有太多的原則、思路、方法、策略、技巧需要我們?nèi)パ芯俊⒌褡?、實踐應用。本篇所分享的三類技巧,便是其中非常重要的組成部分。希望能對從事銷售的朋友們有所參考。