在銷售推進(jìn)過程中,很多客戶一點(diǎn)都不積極,微信懶得回、電話時(shí)接時(shí)不接,一大堆推脫的理由與借口,請(qǐng)客吃飯也請(qǐng)不動(dòng)......銷售高手與客戶溝通過程中有大量的實(shí)戰(zhàn)技巧,用以推動(dòng)銷售與公關(guān)的進(jìn)程。
1.每次溝通,悄無聲息地抓住一切時(shí)機(jī)贊美客戶、肯定客戶!
人是感性與理性相結(jié)合的"動(dòng)物",這一點(diǎn)是與客戶溝通時(shí)必須要牢記的一點(diǎn)!在與客戶溝通時(shí),如果只是調(diào)動(dòng)客戶理性的思維方式,往往無法打開客戶的心門。務(wù)必清楚一點(diǎn):即使成交額非常大的業(yè)務(wù)類型,客戶在做出*終購(gòu)買決定時(shí),都摻雜著感性成分哦!因此,調(diào)動(dòng)客戶的感性成分是業(yè)務(wù)員的"法寶"。
對(duì)客戶的某些觀點(diǎn)、看法、觀念甚至客戶的個(gè)人愛好、特長(zhǎng)等等給予真誠(chéng)的贊美或者給予認(rèn)同,進(jìn)而產(chǎn)生共鳴,是*業(yè)務(wù)員應(yīng)該掌握的一門技能。
注意!即使是在客戶難為我們的時(shí)候,也有可能給我們提供機(jī)會(huì)贊美對(duì)方的!例如,客戶拿出大量的市場(chǎng)同類產(chǎn)品狀況和我們產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比時(shí),你可以順勢(shì)贊美客戶對(duì)市場(chǎng)行情的了如指掌,贊美人家的專業(yè)性!
悄無聲息地將贊美的語言、信息在溝通中傳達(dá)出去,會(huì)讓客戶在潛意識(shí)中非常舒服。這有利于客戶愿意長(zhǎng)期持續(xù)的與業(yè)務(wù)員展開溝通。誰不喜歡聽好聽話呢?
那些總認(rèn)為"沒必要虛頭巴腦的,實(shí)實(shí)在在地對(duì)待客戶就好"的業(yè)務(wù)人員們,請(qǐng)您思考一下:人家憑什么能夠感受到你的"實(shí)實(shí)在在"呢?!人家憑什么感覺到你的真誠(chéng)呢?!連贊美別人都舍不得,別人怎么可能感受到你真的尊重他們呢?!
干巴巴的溝通,客戶怎么可能喜歡呢?自認(rèn)為全是干貨的溝通,用"總是公對(duì)公的交流"來形容,不為過吧!這種一直公對(duì)公的、顯得死板、正式的溝通,對(duì)于大客戶銷售到底是好事兒還是壞事兒呢?!怎么可能快速拉近與客戶的心里距離呢?
當(dāng)然,贊美是一門技術(shù),更是一門由技術(shù)支撐的藝術(shù)。你需要在贊美他人方面下一下功夫。否則,你真的無法讓客戶"舒舒服服"......
2.樹立【回應(yīng)+主動(dòng)發(fā)起話題】相結(jié)合的溝通思想
為什么很多人總被客戶牽著鼻子走?為什么我們總被客戶追著打?為什么我們?cè)谂c客戶溝通時(shí)總處于被動(dòng)狀態(tài)?
很大的一個(gè)原因就是在溝通時(shí),無意識(shí)中陷入了"問答模式"。人家問什么就回答什么,人家談什么就跟著人家的話題走。真的很乖哦!
既然我們內(nèi)心里總是有"平等"的思想,為什么不可以在回答、回應(yīng)了客戶的某些話題、問題之后,主動(dòng)地發(fā)起話題呢?為什么不能主動(dòng)地將溝通的內(nèi)容拽到真正有價(jià)值的方向上呢?!
溝通過程中,我們肯定能做到尊重對(duì)方,所以每次都會(huì)對(duì)客戶的問題、觀點(diǎn)、疑義、異議、刁難等等給予必要的回應(yīng)。但是會(huì)用完之后,要敢于主動(dòng)挑起話題才好。因?yàn)?客戶發(fā)起的那些話題、內(nèi)容,很可能一直在打太極,或者客戶所談的內(nèi)容長(zhǎng)期持續(xù)下去,不利于向客戶傳遞*有價(jià)值的信息!
這就要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶或者給客戶打電話之前做認(rèn)真的準(zhǔn)備。一方面清晰地知道自己可能面臨客戶的哪些問題、難題。另一方面,更應(yīng)該清楚地知道自己應(yīng)該在這次溝通過程中主動(dòng)傳達(dá)哪些信息!否則,溝通的效率會(huì)非常低!這種情況下,是無法獲得客戶尊重與認(rèn)可的。
3.掌握微信在溝通中的定位,否則之后客戶不接你電話很正常!
部分業(yè)務(wù)員曾經(jīng)訴苦、吐槽,客戶微信不回、電話不接了......
經(jīng)過老鬼詳細(xì)地詢問發(fā)現(xiàn)一個(gè)很遺憾的現(xiàn)象:在開始與客戶溝通、交流時(shí),客戶既給見面的機(jī)會(huì),也在電話溝通中較為順暢?？伤饕娇蛻粑⑿藕?鬼使神差地將那些本來應(yīng)該用電話溝通的問題、內(nèi)容,轉(zhuǎn)移到了微信上!忘記了"能面談不用電話,能用電話不用微信"這個(gè)好像誰都知道的原則。
一旦業(yè)務(wù)員錯(cuò)誤地使用微信發(fā)送了數(shù)次信息,客戶懶得回復(fù)或者象征性地回復(fù)了那么一兩次之后,客戶對(duì)于業(yè)務(wù)員的印象會(huì)大打折扣,導(dǎo)致之后再給客戶打電話,客戶都懶得接、不愿意接了。一方面,很多問題不應(yīng)該使用微信溝通,另一方面,太多人根本不掌握使用微信與客戶溝通的技能、方法。(遺憾的是,太多業(yè)務(wù)員根本意識(shí)不到微信與客戶溝通時(shí)有太多的原則、禁忌、策略、技巧......)
注意:很多業(yè)務(wù)員所說的"微信不回、電話不接"現(xiàn)象,是有源頭性原因的!這個(gè)源頭很可能就是你使用微信惹的禍!
銷售高手必然是溝通高手,溝通過程中有太多的原則、思路、方法、策略、技巧需要我們?nèi)パ芯俊⒌褡?、?shí)踐應(yīng)用。本篇所分享的三類技巧,便是其中非常重要的組成部分。希望能對(duì)從事銷售的朋友們有所參考。
