在跟客戶溝通當中呢,其實很重要的是,要學會傾聽。

那么傾聽在這里有兩個誤區(qū)。

*個誤區(qū),我以前在訓練銷售團隊的時候非常嚴苛,我讓他們做錄音分析,統(tǒng)計這一通電話,跟客戶溝通十分鐘里你說了幾分鐘,客戶說了幾分鐘。當你說的時間比客戶長的時候,這一定是不合格的。

我一般跟客戶的溝通很簡單,*個環(huán)節(jié)就是先一分鐘言簡意賅地介紹一下自己,秀一下肌肉。第二個環(huán)節(jié)我就開始拋問題,然后客戶回答問題,每回答完一個問題,我給他總結一下。我的發(fā)言基本上是總分總,開場白之后我就開始問問題,他回答之后我給他總結。然后結束,就這么簡單。

所以呢我基本上我跟客戶溝通的時間一般是四六或三七,就是我說三,他說七,這個叫聆聽。記住我說的,每個人都是兩只耳朵,一個嘴巴。
這個很重要,叫聆聽。

那么聆聽的第二個關鍵點呢,你千萬不要傻乎乎地聽,什么叫傻乎乎地聽呢?就是你在做聆聽的時候,其實有一個招數(shù)叫做引軍入甕。

什么叫引軍入甕呢?
我們在聆聽的時候,實際上你是有問題的,你是要讓客戶被問題的思路框進來,所以我們一開始要從發(fā)散性的問題問起。

那么什么叫發(fā)散性的問題呢?
不是回答是和否的問題。
您跟我講講您當時為什么要創(chuàng)業(yè),您跟我講講,您創(chuàng)業(yè)的初心是什么?
您想把這家公司辦成什么樣的公司?
你的產(chǎn)品是怎么出來的?
你的產(chǎn)品是怎么能夠征服那么多客戶的?
這都叫開放性問題,也就是你的這個問題,客戶是要做論述題的。

那么什么叫封閉性的問題呢?
你覺得這樣做對不對?
這就叫封閉性的問題

所以在聆聽里面,我告訴大家*重要的事情是少說、多聽。這是我強調的*個點。第二個點呢是你要學會問問題。你為什么有機會聆聽,是因為你會問問題。那怎么去問問題呢?
問題的核心要從大問題到小問題,就是要從開放性的問題問到封閉性的問題,*后直到關單。