銷售人員應(yīng)具備的溝通技巧
銷售人員必須在溝通過程中盡可能地深入了解客戶可以接受的利益底限,在勸說客戶的過程中要力求不突破客戶的接受范圍,否則就會(huì)導(dǎo)致溝通的失敗。
1.有回報(bào)地讓步
銷售人員要能在讓步之前考慮由此得到的回報(bào),同時(shí)要考慮可能得到的這種回報(bào)是否值得,另外還要在讓步的同時(shí)向客戶提出具體的回報(bào)要求,否則就不要輕易讓步。
2.不要突破雙方的利益底限
銷售人員必須在溝通過程中盡可能地深入了解客戶可以接受的利益底限,在勸說客戶的過程中要力求不突破客戶的接受范圍,否則就會(huì)導(dǎo)致溝通的失敗。
同時(shí),銷售人員也要*自己的利益底限,如果客戶提出的要求大大超過你的利益底限,那當(dāng)然不能做出讓步。記住:每一次讓步都不要突破底限,而要盡可能地遠(yuǎn)離這一底限,這樣將有助于在后來的溝通中存有更大余地。
3.始終留有溝通空間有時(shí)候
銷售人員和客戶可能會(huì)針對(duì)某一問題相持不下,比如價(jià)格問題或付款方式的問題等。這時(shí)銷售人員需要注意,你應(yīng)該提前為自己留有充分的余地,而不要在沒有絲毫退步余地的時(shí)候與客戶僵持,因?yàn)檫@樣很容易導(dǎo)致前功盡棄。如果在客戶的步步緊逼之下,銷售人員已經(jīng)沒有絲毫讓步余地了,這時(shí)也要為之后的有效溝通留有一定空間,不要使局面繃得太緊。
銷售溝通時(shí)要注意的細(xì)節(jié)
一、電話的開頭語直接影響顧客對(duì)你的態(tài)度、看法。通電話時(shí)要注意使用禮貌用詞,如
"您好"、"請(qǐng)"、"謝謝"、"麻煩您"等等。打電話時(shí),姿勢要端正,說話態(tài)度要和藹,語言要清晰,即不裝腔作勢,也不嬌聲嬌氣。這樣說出的話哪怕只是簡單的問候,也會(huì)給對(duì)方留下好印象。只要臉上帶著微笑,自然會(huì)把這種美好的、明朗的表情傳給對(duì)方。特別是早上*次打電話,雙方彼此親切悅耳的招呼聲,會(huì)使人心情開朗,也會(huì)給人留下有禮貌的印象。電話接通后,主動(dòng)問好,并問明對(duì)方單位或姓名,得到肯定答復(fù)后報(bào)上自己的單位、姓名。不要讓接話人猜自己是誰(尤其是長時(shí)間沒見的朋友、同事),以使對(duì)方感到為難。
二、電話鈴響兩遍就接,不要拖時(shí)間。拿起呼簡問"您好"。如果電話鈴響過四遍后,拿起聽筒要向?qū)Ψ秸f:"對(duì)不起,讓您久等了",這是禮貌的表示,可消除久等心情的不快。如果電話內(nèi)容比較重要,應(yīng)做好電話記錄,包括單位名稱、來電話人姓名、談話內(nèi)容,通話日期、時(shí)期和對(duì)方電話號(hào)碼等。
三、掛電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。掛電話前,向?qū)Ψ秸f聲:"請(qǐng)您多多指教"、"抱歉,在百忙中打擾您"等等,會(huì)給對(duì)方留下好印象。
四、打、接電話時(shí),如果對(duì)方?jīng)]有離開,不要和他人談笑,也不要用手后住聽筒與他人談話,如果不得已,要向?qū)Ψ降狼?請(qǐng)其稍候,或者過一會(huì)兒再與對(duì)方通電話。
五、打電話時(shí),應(yīng)禮貌地詢問:"現(xiàn)在說話方便嗎"?要考慮對(duì)方的時(shí)間。一般往家中打電話,以晚餐以后或休息日下午為好,往辦公室打電話,以上午十點(diǎn)左右或下午上班以后為好,因?yàn)檫@些時(shí)間比較空閑,適宜談生意。
銷售員的電話溝通技巧
1、"不,那時(shí)我有事要做。"
電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字),很抱歉,我一定是選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,那么約個(gè)時(shí)間見面聊一下是否會(huì)更好?
2、"我有個(gè)朋友也在從事這種服務(wù)!"
電話銷售技巧:如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人,我相信他一定給您提供了很好的服務(wù),不過,我并不是想重復(fù)您已擁有的東西,請(qǐng)問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
3、"我沒錢!"
電話銷售技巧:(準(zhǔn)客戶的名字),您的判斷一定是對(duì)的,不過,我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的,現(xiàn)在可以先了解以備不時(shí)之用,請(qǐng)問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
"你說的產(chǎn)品我知道了,就算想買現(xiàn)在也沒錢。"
是的,陳先生,我相信只有您*了解公司的財(cái)務(wù)狀況,是吧?而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會(huì)反對(duì)吧?
4、"我很忙!"
電話銷售技巧:這是為什么我先打電話來的原因,(準(zhǔn)客戶的名字),我希望我可以在一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您,請(qǐng)問您有空或有空,我可以去拜訪您嗎?
"這段時(shí)間我一直忙,下個(gè)季度吧。"
是啊,您管理這么大一個(gè)大公司,忙是一定的。所以我才會(huì)先給您打電話,以便確認(rèn)一下您的時(shí)間,不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時(shí)間。
