運(yùn)營招生 ，培訓(xùn)學(xué)校線下招生方案，小編今天結(jié)合自己從事的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)為大家總結(jié)整理了培訓(xùn)學(xué)校線下招生方案，希望能夠幫助到大家，下面就請大家跟隨小編一起來看看吧！ 一、 廣告精準(zhǔn)投放 對于廣告的效果來說，我個(gè)人認(rèn)為廣告不大可能達(dá)到直接推動(dòng)來電咨詢大量增長的效果，但廣告在培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)入市場的時(shí)候必不可少，因?yàn)檫@會(huì)極大推動(dòng)學(xué)校在目標(biāo)家長中的認(rèn)知，從而增大家長積累起來的好感及獲取相當(dāng)程度的印象加分。 1、通過主流報(bào)紙做廣告，一定要在報(bào)紙等傳統(tǒng)媒體上做廣告，做互動(dòng)性強(qiáng)的廣告。 諸如：拼字游戲，拼對后，將信息反饋到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時(shí)獲得免費(fèi)課程計(jì)劃。 這樣可以明確知道潛在客戶到底在哪里，報(bào)紙的價(jià)值到底怎么樣，錢花的值不值。同時(shí)，這類廣告較好與報(bào)社一起聯(lián)合搞，成本不高，只要廣告費(fèi)用就行了，落款加上報(bào)社的名稱就行了，成本比普通硬廣稍高一點(diǎn)，關(guān)鍵看怎么與報(bào)社進(jìn)行商談1、 標(biāo)語營銷：大量招兼職，然后制作廣告標(biāo)語，兼職工作人員在人流量的商業(yè)街區(qū)，或者是大型商場門前，舉著標(biāo)語推廣，成本不高，受眾人群較廣。 2、 戶外廣告：本廣告方式成本較高，但聲勢浩大，有一定的影響力，為了增加廣告的收視率，可以在戶外廣告上打一些有視覺沖擊力的內(nèi)容（需要找到合適的設(shè)計(jì)） 3、 夾報(bào)廣告：就是印好的，夾在報(bào)紙里，成本很低，發(fā)放報(bào)紙的時(shí)候廣告同時(shí)也發(fā)送過去了。 4、 傳統(tǒng)的廣告營銷：電視媒體，車體廣告，公交廣告，路牌廣告，戶外太陽傘廣告，廣播廣告，小區(qū)廣告，發(fā)放等廣告方式。 5、 免費(fèi)紙杯：就是把廣告印到紙杯上，量要大，成本也較低，與送水公司合作，免費(fèi)贈(zèng)送紙杯，讓送水公司免費(fèi)為送廣告，對送水公司來說，可以免費(fèi)為客戶贈(zèng)送紙杯，同時(shí)可增加業(yè)績，對客戶來說，買水還免費(fèi)送紙杯，這就是所謂的一劍三雕，當(dāng)人喝水時(shí)，會(huì)百分之百的去看紙杯上的廣告，效果明顯。 6、 免費(fèi)購物袋：現(xiàn)在購物袋已經(jīng)在各大超市收費(fèi)了，所以只需制作購物袋，較好是長期使用的，在上面打上廣告，也是一個(gè)不錯(cuò)的廣告方式。 7、 合作營銷，可與非英語培訓(xùn)學(xué)校合作，整行資源轉(zhuǎn)換生源，聯(lián)合贈(zèng)送免費(fèi)的體驗(yàn)課及同時(shí)在培訓(xùn)學(xué)校打上廣告。 8、 快餐營銷，這要和城市的各大快餐店合作，譬如：麥當(dāng)勞，肯德基，德可士等快餐店合作，在餐盤上放上宣傳資料，把印上到這些飯店的桌子上。 9、 合作廣告：與各中*周邊商戶聯(lián)絡(luò)店招牌合作10、 組織英語競賽，或是演講等活動(dòng)，拉攏人氣，提高建明外語*度。 11、 短信，微信營銷：精準(zhǔn)客戶群體短信彩色DM營銷方案12、網(wǎng)絡(luò)營銷：各大主流門戶網(wǎng)站、教育網(wǎng)站等合作推廣 二、學(xué)校推廣 1、校園直投： 校園直投是目前校園宣傳比較常見的方式，盡管這種方式看來比較原始，然而在校園封閉的集體環(huán)境里，卻是卓為有效的方式，能夠以低廉的成本起到有力的效果。 （直投宣傳資料可以制作成精美的海報(bào)、書簽、課程表、掛歷、故事集、練習(xí)本等學(xué)生樂于接受，并能夠長期保存的東西 2、校園廣播（有點(diǎn)難度） 學(xué)校都有自己的校園廣播，在固定時(shí)段播放。在校園廣播上進(jìn)行宣傳，受眾直接，針對性強(qiáng)，這種宣傳方式給學(xué)生一種可靠的印象，就如同是由校方推薦一樣。費(fèi)用相對低廉。 可以與學(xué)校學(xué)生會(huì)進(jìn)行聯(lián)系與校方廣播電臺(tái)的協(xié)調(diào)，在指定時(shí)間內(nèi)在校園廣播內(nèi)以校內(nèi)信息的方式，對學(xué)生宣傳校內(nèi)推廣活動(dòng)。 3、校內(nèi)刊物及手冊 初高中一般都有內(nèi)部的?？拖悼?，以及團(tuán)體的文學(xué)刊物，采用直投方式發(fā)送到學(xué)生手中。每年還有各類校內(nèi)實(shí)用手冊，針對學(xué)生發(fā)放，此類手冊基本都允許相應(yīng)廣告的介入。 此類刊物比普通報(bào)紙更具直接性、宣傳效果持久，對學(xué)生而言更有親和力，易于接受，并具有相對高的傳閱率，成本較低。 4、參加校內(nèi)活動(dòng)或在校內(nèi)舉辦活動(dòng) 在學(xué)校舉辦一些有思想有意義的活動(dòng)，可以冠名參加也可以自己舉辦，利用這種搞活動(dòng)的方式可以讓學(xué)生更進(jìn)一步的了解建明外語，這樣對建明外語的印象會(huì)更加深刻，即使他不學(xué)，以后也有可能帶朋友一起來看看我們學(xué)校。比如多舉辦一些英語記憶大賽或者戶外英語活動(dòng)等等。 5、專用展板、條幅 在校園特定位置擺放專用展板懸掛企業(yè)條幅。根據(jù)實(shí)際要求，確定展板的擺放地點(diǎn)和保留的時(shí)間。在保證宣傳效果的基礎(chǔ)上，避免了海報(bào)等宣傳品的浪費(fèi)。展板及宣傳條幅可設(shè)置在校內(nèi)明顯位置，通過不斷的視覺沖擊，達(dá)到宣傳效果。 6、校內(nèi)或者校外設(shè)點(diǎn)（可以不采用） 這是常用的方法，一般情況下，只要前期作過宣傳，感興趣的都會(huì)來了解或者咨詢一下，校外設(shè)點(diǎn)可以讓那些想接受培訓(xùn)而不知道在那培訓(xùn)的人明白，選擇什么樣的學(xué)校才能放心，講到培訓(xùn)的必要性和培訓(xùn)的目的，以及建明外語在這方面的一些措施，讓他們對建明外語有一個(gè)更深的了解，我認(rèn)為只要能來詢問的都是想培訓(xùn)的，所以對這些學(xué)員的聯(lián)系方式我們應(yīng)該保密加緊咨詢，這樣能提高我們的報(bào)名量，因?yàn)槲覀冏鋈魏位顒?dòng)或者宣傳都是為了提高我們的報(bào)名量和*度。 7、合作式推廣：與各中*的領(lǐng)導(dǎo)接洽溝通，開辦公益性質(zhì)演講【這個(gè)是比較有效果的】。 三、社區(qū)推廣 1、業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)：與小區(qū)業(yè)主會(huì)及物業(yè)管理合作舉辦以“關(guān)愛教育”為主題的活動(dòng)，與社區(qū)業(yè)主面對面溝通，探討未來子女的教育相關(guān)話題；采取現(xiàn)場授課、英語互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長，并采集回客戶信息，通過后期邀約上門咨詢?；顒?dòng)后期管控?；顒?dòng)結(jié)束后，給每位家長發(fā)放小冊子。彩色印刷冊子內(nèi)容包括：英語測試題、紳士文化講解、公司相關(guān)活動(dòng)介紹。在平時(shí)，將手冊投遞到每個(gè)住戶的郵箱當(dāng)中。 2、閑聊攀談方式：即通過攀談，直接發(fā)放宣張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語記憶方法，邀請其帶孩子現(xiàn)場體驗(yàn)。 3、定點(diǎn)咨詢方式：即在社區(qū)通過設(shè)立展位，人員，設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)的方式，來吸引社區(qū)業(yè)主注意，邀請其周末參加講座。 4、傳統(tǒng)手段宣傳：在社區(qū)懸掛一些橫幅、進(jìn)行宣傳資料投遞、海報(bào)張貼。 注意：宣傳物料打上本小區(qū)業(yè)主會(huì)、物業(yè)的相關(guān)名稱，讓家長覺得是與小區(qū)合作開展的活動(dòng)。 1、地面招生代理:開發(fā)建立招生代理公司、各中*及社區(qū)招生代理商、高校校園代理、非英語類培訓(xùn)學(xué)校招生咨詢點(diǎn)等地面招生渠道。 2、 網(wǎng)絡(luò)招生代理：建立各大培訓(xùn)及招生代理門戶網(wǎng)，合作代理招生渠道綜合以往市場經(jīng)驗(yàn)僅僅依托傳統(tǒng)報(bào)紙廣告 戶外廣告的粗放營銷方式，來開辟目前市場生源已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場競爭激烈，廣告轟炸的硝煙彌漫過去后，還是必須采用地面銷售團(tuán)隊(duì)的精細(xì)營銷來爭取生源，與競爭對手進(jìn)入短兵相接的“白刃戰(zhàn)”。 一、直接家長客戶信息資源采集 首先初步確定2名團(tuán)隊(duì)主管，進(jìn)而通過充分利用*生力量，通過以“就業(yè)實(shí)習(xí)項(xiàng)目”的包裝名義，取得各*院校系主任或有關(guān)*的合作，達(dá)成了提供應(yīng)屆畢業(yè)*生利用空余時(shí)間到學(xué)校來實(shí)習(xí)的合作協(xié)議，這樣，一只由專職人員為核心，兼職人員為依托的團(tuán)隊(duì)，就初步組建起來了，安排人員通過各種培訓(xùn)材料，進(jìn)行了多方面的直銷培訓(xùn)、考核，并針對性的確立了績效考核目標(biāo)及日常管理機(jī)制，導(dǎo)入、建立了晨會(huì)制度。結(jié)合以往英語產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過大約3－7的短期快訓(xùn)后，市場人員基本可掌握一對一面對面銷售的技巧，開始依托直銷團(tuán)隊(duì)直接進(jìn)行客戶資源采集，突破了單一依靠報(bào)紙廣告和發(fā)DM的宣傳模式。 實(shí)踐中，從保健品行業(yè)借鑒來的客戶資源采集的方式，變?yōu)橐韵聨追N方式： ?。?）市場調(diào)研方式。即安排帶調(diào)研表，筆，在學(xué)校門口或人流密集區(qū)與家長攀談，通過請其參加學(xué)生英語學(xué)習(xí)水平調(diào)研的方式，請其回答問題，之后以抽獎(jiǎng)或活動(dòng)通知的方式鼓動(dòng)家長留下孩子情況、聯(lián)系方式等。 （2）閑聊攀談方式。即通過攀談，直接發(fā)放宣張，并告知周末有英語講座，特邀專家到場講解英語問題，邀請其帶孩子現(xiàn)場聆聽。 ?。?）定點(diǎn)咨詢方式。即通過在商場、廣場、書城、居民小區(qū)、公園等地點(diǎn)，通過設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)的方式，來吸引圍觀者注意，邀請其周末參加講座。 ?。?）活動(dòng)帶動(dòng)方式。這種方式在活動(dòng)后期采用較多，即在學(xué)校門口、公園內(nèi)采取現(xiàn)場授課、英語互動(dòng)游戲的方式，適當(dāng)設(shè)置小獎(jiǎng)品，鼓勵(lì)參與，帶動(dòng)學(xué)生、家長參與，短時(shí)間內(nèi)吸引大量目標(biāo)家長，并采集回聯(lián)系信息。 總的來說，以上方式各有優(yōu)缺點(diǎn)，前3種方式采集客戶信息方式效率一般，但場地要求不大，可以長期定期采集，是一種細(xì)水長流的采集方式。之后一種方式，需要授課老師的現(xiàn)場配合，動(dòng)用人員較多，但效率也比較高，適合旺季或假期前突擊采集目標(biāo)家長聯(lián)絡(luò)信息。經(jīng)驗(yàn)證明，只要定期進(jìn)行客戶采集，客戶資源的數(shù)量會(huì)穩(wěn)步增長。 通過一次接觸，得到客戶的信息資源后，進(jìn)一步通過電話回訪，對家長進(jìn)行二次回訪，通過深入挖掘家長孩子的信息及對于培訓(xùn)學(xué)校的印象和希望報(bào)名意向，來將名單中的潛在目標(biāo)家長客戶分為以下八類： A-優(yōu)質(zhì)、重點(diǎn)客戶，認(rèn)可學(xué)校，明確表示短期報(bào)名可能大；B-良好客戶，認(rèn)可學(xué)校，短期有成交可能； C-一般客戶，態(tài)度未明，需求不強(qiáng)烈，未表示明確成交意向的；D-難度客戶，明確不認(rèn)可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太??；E-競爭客戶，孩子已經(jīng)在他校輔導(dǎo)班里的客戶; F-成交客戶，已經(jīng)報(bào)名、繳費(fèi)是我校的成交客戶了；G-流失客戶，曾是我?？蛻?，后沒有續(xù)費(fèi)，而流失了；T-特別處理客戶，類型特殊，詳細(xì)見備注內(nèi)容。 每日銷售團(tuán)隊(duì)采集新的家長客戶檔案回來后，將客戶信息錄入CRM軟件，并根據(jù)二次拜訪反饋，將客戶劃入相應(yīng)類型，便于對整體計(jì)劃作出調(diào)整。由于客戶開拓策略的方式得當(dāng)，流程清晰，因此，實(shí)際上銷售能力嚴(yán)重欠缺的基礎(chǔ)銷售團(tuán)隊(duì)，在2個(gè)月內(nèi)，也能夠成功的采集了數(shù)千條潛在目標(biāo)家長信息，從而為后邊的客戶跟單，篩選，成交提供了大量的目標(biāo)客戶，為成交打下了堅(jiān)實(shí)的市場基礎(chǔ)。 二、專家講座邀約篇 應(yīng)用精細(xì)營銷模式，可將每個(gè)銷售人員的客戶篩選，可劃分為三個(gè)前后銜接、層次清晰的執(zhí)行階段： ?。?）采檔時(shí)，充分了解客戶信息，隨后初步區(qū)分客戶的層次；（2）邀約面談（公益講座、免費(fèi)測試）時(shí)，初步了解客戶的短期成交意向；（3）面談后的跟單過程，進(jìn)一步確認(rèn)客戶是否有成交意向，并促單。 這樣，在建設(shè)直銷團(tuán)隊(duì)和訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)采集有效客戶資源后，進(jìn)而對客戶資源根據(jù)二訪結(jié)果進(jìn)行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進(jìn)入專家講座邀約階段。 把專家會(huì)議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因局限于業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平能力等因素，業(yè)務(wù)人員攻關(guān)下單個(gè)客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會(huì)場，在參觀學(xué)校、專家講座、老師答疑、現(xiàn)場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會(huì)對產(chǎn)生具體而強(qiáng)烈的好感，將會(huì)大大提高短期為孩子報(bào)名開課的周期和概率。 這種方式的難點(diǎn)在于，會(huì)議組織工作繁瑣，事務(wù)巨多，如沒有一支配合良好、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)及一個(gè)富有魅力的講師，講座很難達(dá)到預(yù)定的良好效果。 1、準(zhǔn)確鎖定，跟緊有潛力的客戶 一般規(guī)定，銷售團(tuán)隊(duì)要選擇自己所跟蹤所負(fù)責(zé)客戶的比較優(yōu)質(zhì)的那一部分客戶，并且對于自己負(fù)責(zé)的客戶跟蹤、邀約與會(huì)，過程應(yīng)有計(jì)劃，有步驟，確保到周末的時(shí)候，已經(jīng)做到心中有數(shù)：今天會(huì)有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶、幾個(gè)一般客戶與會(huì)，成交可能性有多大。 “有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對于客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個(gè)“選礦”的過程，把它想象成一個(gè)漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經(jīng)過篩選，之后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下有價(jià)值的優(yōu)質(zhì)資源，就如優(yōu)質(zhì)礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。 這樣，就確保了團(tuán)隊(duì)精心策劃的會(huì)議講座，請到現(xiàn)場的都是有較*交可能的家長，我們較為關(guān)照的都是比較優(yōu)質(zhì)的家長客戶，每一分營銷資源都發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。
