傳統(tǒng)的派單就是印制好學(xué)校介紹單頁，派人去潛在客戶多的地方分發(fā)，是中小培訓(xùn)學(xué)校招生管理常用的市場手段之一。但是大家回顧一下，我們自己親身經(jīng)歷過的那些發(fā)小的人，給我們的體驗(yàn)如何呢？ 說好聽點(diǎn)市場人員是發(fā)單員，說不好聽點(diǎn)，就像街頭乞丐一樣，過一個(gè)人就伸出手來塞一張。自然，一般路人也就把我們當(dāng)街頭乞丐了，轉(zhuǎn)手就扔垃圾箱里。這個(gè)場景非常常見吧？ 那么，怎樣發(fā)放才能做到有效招生呢？ 其實(shí)發(fā)單頁是個(gè)技術(shù)活兒，更是個(gè)管理的活兒常見問題就是：管理混亂，使用乏力。營銷理論什么的就不必再提了，這里以一個(gè)典型的發(fā)單工作為案例，為大家具體說明一下怎么做： 一 、發(fā)單員的來源問題 一般培訓(xùn)機(jī)構(gòu)喜歡找在校*生，覺得他們自身素質(zhì)較高，形象較好，宣傳效果更好。從實(shí)際情況看，并不一定如此。發(fā)單員是個(gè)站街的體力活，而且旁邊不可能有你機(jī)構(gòu)的工作人員一對一地盯著他們干，所以吃苦耐勞和用心程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比學(xué)歷重要。 發(fā)單員面對的是大眾，形象上也需要被大眾所認(rèn)可，一、眼看去可以不帥不酷不漂亮，但是不能惹用戶反感。 二 、前期管理與培訓(xùn) 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常的方式是：到處招聘一幫學(xué)生，然后通知某日上午幾點(diǎn)在某個(gè)地方集合，機(jī)構(gòu)人員派發(fā)任務(wù)，然后大家分頭去做，一哄而散，這是大忌。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與這些臨時(shí)人員之間很陌生，臨時(shí)人員純粹為經(jīng)濟(jì)收益而工作，很容易發(fā)生消極怠工和浪費(fèi)資源的問題。倘若沒有用點(diǎn)心將這批人員攏住，激發(fā)他們的工作熱情，就不用指望他們會(huì)有什么幫助。 所以在工作的前一天，有條件的話應(yīng)進(jìn)行一次培訓(xùn)。主要抓住三點(diǎn)：、規(guī)范、培訓(xùn)。就是讓對方認(rèn)可你這個(gè)事兒，愿意為之努力；規(guī)范就是告訴對方什么事兒可以做，什么事兒不能做；培訓(xùn)就是教給對方，該做的事兒怎么個(gè)做法。 01、獲得認(rèn)可 向發(fā)單員宣講你的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品特色、發(fā)展歷史、企業(yè)精神等，有煽動(dòng)性一些，盡量獲得發(fā)單員們的心理認(rèn)可。 02、學(xué)習(xí)產(chǎn)品和話術(shù) 主要講解你們機(jī)構(gòu)產(chǎn)品并準(zhǔn)備話術(shù)，話術(shù)是這個(gè)培訓(xùn)中的重點(diǎn)之一。到了現(xiàn)場，潛在用戶隨口問的問題都可能成為成交的突破口，而如何應(yīng)對可能的各種問題，這些臨時(shí)的發(fā)單員是沒有概念的。所以，需要通過產(chǎn)品介紹和話術(shù)培訓(xùn)，讓發(fā)單員能夠?qū)τ脩魹殛P(guān)心的幾個(gè)話題進(jìn)行有限度的交流。 03、明確分工職責(zé) 對各個(gè)發(fā)單員，要對人員分工等進(jìn)行闡明，對工作時(shí)間、休息時(shí)間、工作態(tài)度、評價(jià)指標(biāo)等也必須事先明確，讓這些臨時(shí)工都很清楚應(yīng)該干什么，該怎么干。 04、管理辦法 明確授權(quán)與集權(quán)相結(jié)合，對所有發(fā)單員的直接管理者進(jìn)行介紹或指定，讓每個(gè)人明確知道相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)是誰，在現(xiàn)場出現(xiàn)疑難向誰反應(yīng)。 三、 發(fā)單時(shí)的注意事項(xiàng) 01、現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo) 有些機(jī)構(gòu)的管理者從來不去現(xiàn)場了解情況，不在冷風(fēng)或烈日下面對用戶的鄙夷和白眼，造成很多脫離實(shí)際的想法。因此你的管理人員必須親臨一、線，觀察客戶，指導(dǎo)工作，解決問題。 02、微笑原則 為減少快速被扔掉的情況，除了發(fā)單員心理素質(zhì)提高外，用微笑和路人建立短暫的眼光接觸，然后遞上單頁，那么被馬上扔掉的概率就少很多。 03、一、句話 當(dāng)發(fā)單員給用戶遞上單頁時(shí)，經(jīng)常為了吸引注意力都會(huì)說一句話。這句話對于用戶是否接下來看看你的單頁有著巨大作用。具體你的機(jī)構(gòu)怎么說，需要通過實(shí)際效果總結(jié)。但是總的原則是：給用戶的利益是什么？他有啥便宜可占？ 04、后一張 這里指的是，如果你發(fā)單員站的地方已經(jīng)有很多其他機(jī)構(gòu)的發(fā)單員了，勢必造成一群人不停的把單頁塞到用戶手中，一群人不停的試圖和用戶說話，造成用戶煩不勝煩，就想趕快逃離這里。 這時(shí)要注意自己站的位置，一般來說用戶是把一張張的單頁順次放在手上的，因此他**能一眼看到的，就是后一張，所以發(fā)單員站的位置應(yīng)該是稍離開其他發(fā)單員，按人流走向站在后面。這樣也有機(jī)會(huì)和用戶多說幾句，引起注意。 05、五句話 這是個(gè)通俗的說法，是說發(fā)單員應(yīng)該和用戶聊幾句，但是不要說多，說上個(gè)五句就差不多了。 原因有二：首先，在一定時(shí)間內(nèi)盡量達(dá)到多的用戶，不要在一個(gè)用戶身上花太多時(shí)間，后面還有別的用戶在經(jīng)過呢；其次，言多必失，發(fā)單員一般并非這個(gè)領(lǐng)域的專家，說多了就露餡。
