每年的寒暑假加起來將近3個月，行內(nèi)人都知道，暑假班招生的收益能占全年營業(yè)額的30-50%左右，做的好的甚至更高。如果假期不開班不但沒有收入，而且該繳納的房租、物業(yè)費一樣都少不了。有些時候還需要給老師發(fā)放一些補貼或基本工資。好多個同行校長微信問我關于暑假招生是怎么進行的，為什么你的學校這么多學生呀？其實不管是暑假、寒假還是學期前、學期內(nèi)招生，背后的思路都是一樣的。提起“百團風暴”（又名百團大戰(zhàn)、百元風暴等）招生模式，教育行業(yè)無人不知。短短幾天時間只需幾人到幾十人就能快速招到少則一兩百多則上千名學生。今天本人就寫了一篇招生的方案。 一．招生方案（抽獎 砸金蛋 超級贈品 代金券） 1、抽獎聚人氣：假設目標學校有1500名學生，那么印制1500張抽獎卡，提前3天左右去學校門口發(fā)放抽獎卡。發(fā)抽獎卡一般兩人一組，一人左手拿個女孩禮品（芭比娃娃套裝等），右手拿個男孩禮品（遙控飛機等）。一人手拿抽獎卡并大聲念咒語“免費領抽獎卡，*中獎”。這個時候會被剛放學的學生圍個水泄不通，生們會以為你手里拿的大禮品現(xiàn)場抽走，注意不要擋在學校門口影響通行。等學生圍過來后，兩手一撮，兩把抽獎卡一下子會被學生一搶而空，可以給學生多給點，讓帶給同班同學。告訴學生在抽獎卡上填寫姓名、年級、家長電話后于某日中午或下午放學后在學校門口抽獎（如果機構很近好在機構門口抽獎）。這樣你的抽獎卡就很快發(fā)完了。比如到了抽獎的日期，提前在學校門口或機構門口擺攤設點，音樂、幾張桌子、條幅、禮品堆頭、海報、展架、單頁等，如果能有表演和拱門更霸氣。 派人在學校門口引導孩子到抽獎地點，防止有些學生忘記此事。這樣你的攤位前迅速會排起長龍。那么我們聚攏人氣的效果就達到了。一人負責抽獎，抽獎箱里提前放幾十個乒乓球，上面用白板筆寫上數(shù)字，比如1、2、3，一等獎五六個，批發(fā)價二三十的芭比娃娃遙控汽車等，二等獎十幾個，批發(fā)價十元左右的水槍、串珠、乒乓球拍等，三等獎鉛筆或橡皮，批發(fā)價幾毛錢的那種。大多數(shù)孩子抽的是三等獎，將寫好信息的抽獎卡丟入抽獎箱后抽獎，三等獎直接給橡皮或鉛筆就下一位，沒有時間讓挑。負責抽獎的人注意把握節(jié)奏，原則就是很長一段時間內(nèi)你的攤位前排滿了學生。這個時候會有很多家長好奇走過來，前期一切準備都是為了這一刻。家長會問你這里干啥呢？ 2、報名=超級贈品 砸金蛋 代金券：你告訴家長，原價A元的托管（或某課程）現(xiàn)在只需要B元即可體驗一周或學4-8節(jié)（29元-199元不等），報名就送200元代金券（你開設的另一課程的代金券），并可以砸金蛋一顆，還可以中大獎。如果是學期內(nèi)托管建議選擇午托，假設你們機構周邊暑假托管班（周一至周五9:00-18:00）每個月1000元，平均每周的價格在200多元左右，那么你可以比這低的價格體驗。比如99元即可報暑假班一周和200元代金券，并可砸金蛋一顆————高可中XX大獎。如果是學期內(nèi)托管，建議午托做活動，千萬不要用晚托做活動，如果來了大量的晚托學生，老師不夠，且與學生不熟悉，作業(yè)沒寫完或錯誤一大堆。口碑一下子就玩完了。報名后現(xiàn)場砸金蛋?，F(xiàn)場拍照，然后機構發(fā)朋友圈，然后要求家長發(fā)朋友圈。這么低的價格，送了這么多禮品又砸了金蛋。平常只有買房買車才有砸蛋的機會，給家長提一點要求一般都會同意的。 3、轉介紹方案：這么實惠的活動應該讓已報名的家長介紹更多的學生來多好。比如A家長介紹B學生來報名，有校長只給A家長優(yōu)惠，不給B家長任何優(yōu)惠，會讓A家長覺得賺了B家長的錢而難為情，就不介紹了。那么分別給A和B家長各獎勵100元充值卡，給A和B學生各贈送一份禮品。這樣A家長有動力，B家長有實惠。A和B學生都有禮品。這算不算四贏的局面？ 4、提前開票：提前把票本準備好蓋章和寫上通用的字體（比如參加暑假托管班一周，A元，日期），這樣開票的時候只需要寫家長姓名和電話即可。收款二維碼打印出來貼在桌子前或放在工牌背面，家長3有意向報名就讓家長掃二維碼付款，把收錢的過程做到簡化。這時候家長全部圍過來了，所有人員的工作重心就是負責給家長講這個課程和讓家長報名。試想，只花了幾十元得到了禮品又砸了金蛋（如果沒中大獎就送個批發(fā)價3-10元的學生禮品），這么劃算的課程。只要一顆金蛋爆破，那么短短兩三個小時報名至少四五十個體驗學生是沒有任何問題的。如果可以，把這個活動持續(xù)3-5天。此活動在學校附近做完后也可以在學校附近人流量大的公共場所做第二場。 5、流程話術：做此活動至少需要5名工作人員，如果是機構老師好不過，如果老師人數(shù)不夠，邀請執(zhí)行力強的親朋好友來幫忙，如果當?shù)赜姓J識的同行，可以排開時間相互幫忙也是個不錯的方法。在做此活動前需要把此活動的政策、流程全部進行培訓。務必讓所有人熟悉掌握活動方案，可以輕松給家長講出來。如果可以，提前做話術講解演練。流程和話術直接影響到報名量，馬虎不得！舉個簡單的話術例子“59元體驗托管一周，贈送價值100元禮品并砸金蛋一顆，*中獎”。給每位家長講解活動耗費的時間不超過5分鐘，如果這么便宜都顧慮那么多，到時候轉正價課難度就很大。 6、招生激勵：激勵主要起安排工作、激勵員工、鼓舞士氣、強調(diào)信心的作用。開會的流程一般是這樣的： 6.1 各小組或各人展示自己隊的隊名、隊呼，高喊三遍。 6.2 組長公布本組當天的任務目標，及每人任務目標。然后每一個人要表決心，通過設計儀式感很強的舉手宣誓儀式完成。 6.3 設計招生場景，并培訓員工，員工不斷練習。 6.4 小組宣讀成功宣言，大聲激昂詠誦。 6.5團隊再次展示，團隊圍成一圈壓手擊掌，或用其他形式共同激勵表達決心！ 6.6領物料出發(fā)。這樣一個會不會占用太長時間，在出發(fā)前幫員工梳理下工作，并且加個油打打氣，讓他們充滿信心的走出去。 6.7全員PK：每天活動繳納PK金，每位參與活動的人員繳納10-50元不等的PK金，校區(qū)負責人代表校區(qū)繳納50-200元不等的PK金。如果人少就以個人為單位PK，如果人多可以2-4人一組PK。假設某校區(qū)本次招生活動參與人員6人，員工5名，每人每天活動繳納20元PK金，校區(qū)負責人1名，每天繳納PK金100元。那么每天收到的PK金就是200元。按照當天的招生量進行排名，一名獎勵100元，第二名獎勵65元，第三名獎勵35元，第四名和第五名無獎勵。員工PK金低可以每人10元，但一定要收，而且要及時評比發(fā)放。如果不收或校長給員工墊付，招生效果會大打折扣。
