節(jié)日營銷一直被營銷界贊譽為較佳銷售時機，對于我們來說，節(jié)日活動也屬于非常有效的營銷手段。那么我們應該如何去做？很多優(yōu)秀的學校各種活動層出不窮，有手工微景觀活動，有節(jié)日優(yōu)惠等等?？吹竭@些火熱的晚會、現(xiàn)場，看到孩子云集、氣氛溫馨，你是不是也想辦一場呢？ 那么問題來了， 如何成功地策劃一場節(jié)日營銷？很多校長都試圖做過節(jié)日營銷，錢也花了，但大多數(shù)學校還是沒有起色，為什么？首先，可能是因為你的目標不夠清晰，沒有真正為校區(qū)目標服務。 招生方案我們一般分為四大項：招生目標——項目預期——招生安排——補充說明 ?。?）招生目標招生目標是包含校區(qū)內所有在運營項目招生目標的總和。 各項目預期指標：班級數(shù)量、班均人數(shù)、招生預期。這三項指標能夠很好的衡量校區(qū)教室、教師等利用率的問題；同時設定各項目指標會讓我們接下來的招生工作安排重心有依據(jù)支持。 各項目預期指標分解：班級數(shù)量、老生人數(shù)、新生人數(shù)、招生人數(shù)、滿班率、收入目標、優(yōu)惠基準線。 其中注意點，老生人數(shù)決定了校區(qū)的續(xù)班較低要求（也可以拿校區(qū)既定續(xù)班率反推老生貢獻人數(shù)），新生人數(shù)為周期內招新目標，優(yōu)惠基準線為優(yōu)惠較大幅度上限，這也是關于如何制定報班優(yōu)惠政策的比較重要參考依據(jù)。 校區(qū)在讀學員統(tǒng)計能為校區(qū)老生預期人數(shù)和續(xù)班率提供參考；就讀學校分析能為校區(qū)重點合作學校、對應市場安排重心提供參考依據(jù)。（以老生就讀人數(shù)占比較大的學校為合作中心，開展相關活動進行深挖，加上本身老生口碑，招生更容易完成） （2）項目預期 項目預期決定了校區(qū)續(xù)班率和校區(qū)活動內容。 有了之前的校區(qū)總招生目標大方向，就可以很詳細的作出各個項目具體的招生預期：各年級人數(shù)預期、老生人數(shù)、新生人數(shù)。同樣，老生人數(shù)決定了具體到各個班級較低的續(xù)班要求，新生人數(shù)具體缺口決定了校區(qū)市場活動應該覆蓋到的年級段（比如五*，屬于高段年級，匹配活動為*講座、新學年學習規(guī)劃講座等） ?。?）招生安排 招生安排應該包括招生時間軸和預期目標。如:續(xù)班流程安排、補錄考流程安排等。 ?。?）補充說明 所有優(yōu)惠都應該是限時限量的。 1、領導帶頭：中層領導不是發(fā)號施令者，要帶頭行動，發(fā)簡章、作總結、做咨詢、搞服務。 2、招生總結：每天會議總結、每周工作總結、突發(fā)事件臨時會議總結。每天的會議有基層主管主持，每周工作總結有校長或執(zhí)行校長主持，抓結果、策略調整。 3、監(jiān)督機制要健全：沒有規(guī)矩不成方圓，要想短期招生見效，必須要有監(jiān)督機。 節(jié)日活動的分類 節(jié)日可以分為四類。 1.法定節(jié)假日 如：元旦、春節(jié)、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等。 2.部分公眾類節(jié)假日 如：三八婦女節(jié)、青年節(jié)、六一兒童節(jié)等。 3.重要紀念節(jié)日 如：情人節(jié)、七夕節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、教師節(jié)等。 4.民俗時令 如：重陽節(jié)、元宵節(jié)、臘八等。 5.國外引進假日或自定節(jié)日 如：復活節(jié)、圣誕節(jié)、周年慶、季度生日會等。 節(jié)日活動的操作 僅僅在節(jié)日來臨之前，看到有人準備做，才開始進行節(jié)日營銷，那就錯了。節(jié)日營銷一定是一個系統(tǒng)工程，一定要提前籌劃。系統(tǒng)體現(xiàn)在兩方面： a. 基本功要扎實 對于培訓機構來說也一樣，如果平常不做好基本功，教學質量和日?；卦L溝通跟不上，單憑節(jié)日活動本身，很難達到預期效果。 b. 全年活動方案要系統(tǒng) 在節(jié)假日前臨時抱佛腳，快到中秋找中秋活動，到了國慶找國慶方案，活動的效果一定是短暫且無力的。年初，機構就應該深入規(guī)劃全年活動方案，活動之間應該有相互聯(lián)系，活動設計層層遞進。 那么，如何做一套系統(tǒng)的活動方案，活動可以分拆四個步驟：準備、策劃、執(zhí)行和復盤。 01 準備階段 ?。?）制定全年節(jié)日表格 全年活動安排一定是在制定下一年工作計劃時，就把活動規(guī)劃結合整年度規(guī)劃，同時安排出來，而不是臨時抱佛腳找方案。 在制定規(guī)劃前，首先我們要對一年中所有的節(jié)日類型及時間有一個了解和大概的預判。集合學校全年工作計劃，挑選出需要做活動的階段。 （2）分析需求，明確目標 另外，我們要對我們的目標客戶和用戶進行一些細致的分析，了解客戶的需求，對客戶進行分類，同時標清楚每個階段活動主要面向的人群和對象，以及活動目的。 例如，春季班末尾的端午節(jié)父親節(jié)、秋季開學初的教師節(jié)國慶節(jié)，側重點是不一樣的。學期末更側重于成果展示和續(xù)班，通過一些老生優(yōu)惠促使其續(xù)班。學期初更側重要宣傳和情感聯(lián)絡。 ?。?）系統(tǒng)規(guī)劃，突出主題 確定了目標以后，任何節(jié)日活動一定要有一個明確的主題，主題必須有沖擊力，主題在準備階段也要進行一些大概的預判，主題之間要有連續(xù)性。 只在前期預熱和造勢，把活動逐步推向高潮，但高潮之后卻又迅速銷聲匿跡，沒有了下文，這就會造成巨大的資源浪費?；顒泳拖褚惶捉M合拳，一招兩式或許可以暫時性取勝，卻難以長期保持。 02 策劃階段 每一個節(jié)日活動都需要提前1個月左右進行策劃和。注意這樣幾個問題： ?。?）活動的合作 如果是自發(fā)活動的話，我們很容易就可以根據(jù)目標用戶的特性進行針對性的策劃。 但是，很多機構也在嘗試和商家一起聯(lián)合做活動。例如在兒童節(jié)期間，聯(lián)合兒童影樓、游樂場、西餐店一起做活動，在店里多消費點，就可以獲贈印有培訓機構標志的禮品，或者體驗課程等。 如果是聯(lián)合活動，我們一定要尋找用戶重疊度較高、或者有關聯(lián)性的平臺進行策劃。 （2）活動的吸引力 一個優(yōu)秀的活動必須有很強的吸引力，來引起用戶關注并且引起強烈共鳴。我們常見的吸引用戶的方法就是趣味性、讓利促銷。 例如在活動現(xiàn)場，多放置一些印有機構的名稱和logo的易拉寶，在家長拍照發(fā)朋友圈的時候形成自發(fā)宣傳?；蛘邔⒒顒蝇F(xiàn)場的視頻和照片制作成圖文消息或H5頁面，發(fā)送在朋友圈中，讓家長進行轉發(fā)。這些資料的沉淀，也可以為下一次活動宣傳提供素材。 03 執(zhí)行階段 ?。?）明確任務 可以用Excel表格來管理，列舉出活動中涉及的每項工作，標明每項工作的負責人、工作內容，時間節(jié)點，以此可以掌控整個活動的節(jié)奏，同時也方便活動執(zhí)行相關人員明確自己的工作和時間，保證活動有條不紊地進行。 ?。?）讓家長參與 在活動階段，在節(jié)日過程中，我們也可以邀請家長參與進來。既能給家長切身體驗學?；顒拥臋C會，也能減輕學校組織活動過程中的人力壓力。 ?。?）活動回訪 活動結束之后，一定要對參與的家長進行回訪，將活動照片發(fā)朋友圈分享給家長，與家長建立聯(lián)系，后期方面與家長交流或者推薦課程。 04 復盤階段 每一個活動結束之后，都要對活動數(shù)據(jù)進行分析，對這個活動過程進行復盤。 做復盤對未來至少有三大幫助： 一來精簡掉沒有必要的環(huán)節(jié)和設置，提高活動效率；二來做得不好的地方加以修正，防止再次出現(xiàn)； 三則對團隊新人帶來教育訓練幫助，不至于讓新人無所適從。
